NLP چگونه بر روی تبلیغات و بازاریابی اثر میگذارد؟
در فیلم "روز گراندهاگ"، کارکتری که بیل مورای بازی می کرد یعنی "فیل" باید با "ند" مرد ناخوشایندی که می خواست به او بیمه ی عمر بفروشد مکررا مواجه می شد. ند فرد کم هوشی بود که انگار (عمدا) هیچ توجهی به این مسئله که فیل تمایلی به صحبت با او ندارد، نشان نمی داد. مسلما اکثر مردم به اندازه ی ند احمق نیستند ولی قطعا افرادی هستند که در خواندن نشانه هاای غیر کلامی مهارت بیشتری نسبت به دیگران دارند.
این مهارت در تمام جنبه های زندگی مهم و با ارزش است ولی خصوصا برای افرادی که با فروش و بازاریابی سر و کار دارند مؤثر است. چون یکی از تمرکزهای اصلی آن، ارتباطات است. دوره ی برنامه ریزی عصبی زبانی یا NLP آموزشی ست که به بازاریابان کمک می کند میزان تفاهم و ارتباطشان را با مشتریانان افزایش دهند. با مطالعه ی NLP می توانید قوانینی را بیاموزید که شما را به یک فرد با اعتماد به نفس، قدرتمندتر و منعطفتر تبدیل میکند.
NLP چیست؟
به زبان ساده، برنامه‌ریزی عصبی زبانی یک قاعده و دستورالعمل است که درک و بینش افراد از دنیا را بررسی و تحلیل می کند با هدف اینکه انسانهای موفق تری بسازد. NLP هم روی ارتباطات کلامی و هم غیر کلامی تأکید دارد: "یکی از اصول کلیدی NLP این است که افراد به شیوه های متفاوتی فکر می کنند و احساساتشان را به نمایش میگذارند و کلید یک ارتباط مؤثر فهمیدن راه های انجام این کار است."
مسلما هر چه افراد بیشتر در مورد اصول و استراتژیهایNLP بیاموزند، نه تنها میتوانند بهتر و مؤثرتر ارتباط برقرار کنند بلکه در جنبه های دیگر شخصی و کاری نیز پیشرفت کنند. هرچند تمرکز دوره های NLP روی ارتباطات به صورت بنیادی و اساسی و مواردی است که فروشندگان باید به آنها توجه ویژه داشته باشند.
ارتباط NLP با تبلیغات
NLP به طور واضح به فروشهای رو در رو و یک به یک مرتبط است ولی در جنبه های دیگرِ بازاریابی اعم از تبلیغات نیز قابل اجرا است. اینکه با صحبت کردن با یک فرد به او محصول بفروشیم از تبلیغاتی که جمعی از افراد را به طور همزمان هدف گرفته است ساده تر است. در نتیجه خیلی از تبلیغ کنندگان از اینکه چگونه NLP میتواند باعث رونق بازارشان شود چشم پوشی میکنند.
جف هافمن از شرکت HubSpot به این نکته اشاره میکند که NLP "باعث میشود افراد به کلامات و زبانی که باعث شود یکی از حواس آنها برانگیخته شود واکنش قویتری نشان میدهند"، و اینکه افراد به دسته های مختلفی نظیر افراد بصری، سمعی و لمسی دسته بندی میشوند. هافمن به تبلیغ کنندگان پیشنهاد میکند که از این دسته بندی ها آگاه باشند و سعی کنند که نظر هر سه دسته را جلب کنند.
ارتباط NLP با بازاریابی عصبی
NLP (که ریشهش به سال 1970 میلادی برمی گردد) به دلیل بررسی چگونگی پردازش داده ها و اطلاعات در ضمیر ناخودآگاه افراد موارد مشترک زیادی با بازاریابی عصبی دارد.
بازاریابی عصبی یعنی مطالعه ی اینکه در مغز افراد در هنگام مواجه و واکنش در برابر تبلیغات چه اتفاقاتی می افتد.
در مقاله ی "6 راز در مورد ذهن انسان که شما را به بازاریاب بهتری تبدیل میکند" آن هندلی میگوید که یک بازاریابی موفق یعنی در نظر گرفتن موارد زیر:
- برانگیختن واکنش آنی افراد
- قدرت تصاویر در بازاریابی
- تصویر چهره ی افراد
- رنگها
- نامها
- اشتیاق افراد برای مالکیت
موارد بالا به طور جامع سه دسته از افراد (بصری، سمعی و لمسی) که درNLP ذکر می شود را به خودش جلب میکند.
مسلما وقتی گروه های مختلفی از افراد هدف قرار گرفته باشند، استراتژی داشتن امر بسیار مهمی است. وجود صرف عکس ها یا متون در بازاریابی و تبلیغات به اندازه ی کافی هیجان انگیز نیست که افراد را وادار به خرید محصولتان کند. کلید این کار این است که بسته به نوع مشتری ای که هدفتان است بتوانید تشخیص دهید انتخاب کدام تصاویر یا کلمات منجر به نتیجه ی دلخواهتان میشود.
سلطان بازاریابی عصبی، اندی کرستودینا اشاره میکند که: "همه ی ما تعصبات شناختی در درونمان وجود دارد...بازاریابی یا در کنار این تعصبات شناختی و یا بر ضد آنها عمل میکند."
این دیدگاه کرستودینا یکی از مقدمات اصلیNLP است: "هر کسی دنیا را از چارچوب ذهنی خودش میبیند و درک این چارچوبها منجر به موفقیت بیشتر میشود."
بازاریابی عصبی (مانند NLP) منتقدان خودش را دارد، با این وجود به عنوان یکی از علوم نوظهور در نطر گرفته می شود که نیازمند تحقیق و تفحص بیشتری ست. هرچند هم اکنون هم نتایج بسیار جالبی از این تحقیقات گرفته شده و یک تحقیق علمی نشان داده که خیلی از روش هایی که برای ارزیابی تصمیم های مشتری استفاده میشود غیرمؤثرند و همچنین نشان داد که بازاریابی عصبی در واقع جواب میدهد.
بازاریابان باید منافع NLP را به خاطر داشته باشند
هر کدام از ما به موقعیتها واکنشهای مختلفی نشان میدهیم و در ضمیر ناخودآگاهمان قضاوتهای گوناگونی میکنیم. چه فروشنده باشید و چه مسئول تبلیغات، NLP باعث میشود مهارتهای ارتباطات غیرکلامی و درک پیش فرض های ذهنی افراد بالا رود.
منبع: Forbes
