اکسیژن (دانشکده اینترنتی کسب و کار)

NLP چگونه بر روی تبلیغات و بازاریابی اثر می­گذارد؟

در فیلم "روز گراندهاگ"، کارکتری که بیل مورای بازی می کرد یعنی "فیل" باید با "ند" مرد ناخوشایندی که می خواست به او بیمه ی عمر بفروشد مکررا مواجه می شد. ند فرد کم هوشی بود که انگار (عمدا) هیچ توجهی به این مسئله که فیل تمایلی به صحبت با او ندارد، نشان نمی داد. مسلما اکثر مردم به اندازه ی ند احمق نیستند ولی قطعا افرادی هستند که در خواندن نشانه هاای غیر کلامی مهارت بیشتری نسبت به دیگران دارند.

این مهارت در تمام جنبه های زندگی مهم و با ارزش است ولی خصوصا برای افرادی که با فروش و بازاریابی سر و کار دارند مؤثر است. چون یکی از تمرکزهای اصلی آن، ارتباطات است. دوره ی برنامه‌ ریزی عصبی زبانی یا NLP آموزشی­ ست که به بازاریابان کمک می کند میزان تفاهم و ارتباطشان را با مشتریانان افزایش دهند. با مطالعه ­ی NLP می­ توانید قوانینی را بیاموزید که شما را به یک فرد با اعتماد به نفس، قدرتمندتر و منعطف­تر تبدیل می­کند.

NLP چیست؟

به زبان ساده، برنامه‌ریزی عصبی زبانی یک قاعده و دستورالعمل است که درک و بینش افراد از دنیا را بررسی و تحلیل می ­کند با هدف اینکه انسان­های موفق تری بسازد. NLP هم روی ارتباطات کلامی و هم غیر کلامی تأکید دارد: "یکی از اصول کلیدی NLP این است که افراد به شیوه­ های متفاوتی فکر می­ کنند و احساساتشان را به نمایش می­گذارند و کلید یک ارتباط مؤثر فهمیدن راه ­های انجام این کار است."

مسلما هر چه افراد بیشتر در مورد اصول و استراتژی­هایNLP  بیاموزند، نه تنها می­توانند بهتر و مؤثرتر ارتباط برقرار کنند بلکه در جنبه­ های دیگر شخصی و کاری نیز پیشرفت کنند. هرچند تمرکز دوره ­های NLP روی ارتباطات به صورت بنیادی و اساسی و مواردی است که فروشندگان باید به آنها توجه ویژه داشته باشند.

ارتباط NLP با تبلیغات

NLP به طور واضح به فروش­های رو در رو و یک به یک مرتبط است ولی در جنبه های دیگرِ بازاریابی اعم از تبلیغات نیز قابل اجرا است. اینکه با صحبت کردن با یک فرد به او محصول بفروشیم از تبلیغاتی که جمعی از افراد را به طور همزمان هدف گرفته است ساده ­تر است. در نتیجه خیلی از تبلیغ کنندگان از اینکه چگونه NLP می­تواند باعث رونق بازارشان شود چشم پوشی می­کنند.

جف هافمن از شرکت HubSpot به این نکته اشاره می­کند که NLP "باعث می­شود افراد به کلامات و زبانی که باعث شود یکی از حواس آنها برانگیخته شود واکنش قوی­تری نشان می­دهند"، و اینکه افراد به دسته ­های مختلفی نظیر افراد بصری، سمعی و لمسی دسته بندی می­شوند. هافمن به تبلیغ کنندگان پیشنهاد می­کند که از این دسته بندی­ ها آگاه باشند و سعی کنند که نظر هر سه دسته را جلب کنند.

ارتباط NLP با بازاریابی عصبی

NLP (که ریشه­ش به سال 1970 میلادی برمی گردد) به دلیل بررسی چگونگی پردازش داده ها و اطلاعات در ضمیر ناخودآگاه افراد موارد مشترک زیادی با  بازاریابی عصبی دارد.

بازاریابی عصبی یعنی مطالعه­ ی اینکه در مغز افراد در هنگام مواجه و واکنش در برابر تبلیغات چه اتفاقاتی می­ افتد.

در مقاله ­ی "6 راز در مورد ذهن انسان که شما را به بازاریاب بهتری تبدیل می­کند" آن هندلی می­گوید که یک بازاریابی موفق یعنی در نظر گرفتن موارد زیر:

• برانگیختن واکنش آنی افراد
• قدرت تصاویر در بازاریابی
• تصویر چهره­ ی افراد
• رنگ­ها
• نام­ها
• اشتیاق افراد برای مالکیت

موارد بالا به طور جامع سه دسته از افراد (بصری، سمعی و لمسی) که درNLP ذکر می شود را به خودش جلب می­کند.

مسلما وقتی گروه­ های مختلفی از افراد هدف قرار گرفته باشند، استراتژی داشتن امر بسیار مهمی است. وجود صرف عکس ها یا متون در بازاریابی و تبلیغات به اندازه ی کافی هیجان انگیز نیست که افراد را وادار به خرید محصولتان کند. کلید این کار این است که بسته به نوع مشتری­ ای که هدفتان است بتوانید تشخیص دهید انتخاب کدام تصاویر یا کلمات منجر به نتیجه­ ی دلخواهتان می­شود.

سلطان بازاریابی عصبی، اندی کرستودینا اشاره می­کند که: "همه ی ما تعصبات شناختی در درونمان وجود دارد...بازاریابی یا در کنار این تعصبات شناختی و یا بر ضد آنها عمل می­کند."

این دیدگاه کرستودینا یکی از مقدمات اصلیNLP  است: "هر کسی دنیا را از چارچوب ذهنی خودش می­بیند و درک این چارچوب­ها منجر به موفقیت بیشتر می­شود."

بازاریابی عصبی (مانند NLP) منتقدان خودش را دارد، با این وجود به عنوان یکی از علوم نوظهور در نطر گرفته می شود که نیازمند تحقیق و تفحص بیشتری ست. هرچند هم اکنون هم نتایج بسیار جالبی از این تحقیقات گرفته شده و یک تحقیق علمی نشان داده که خیلی از روش­ هایی که برای ارزیابی تصمیم­ های مشتری استفاده می­شود غیرمؤثرند و همچنین نشان داد که بازاریابی عصبی در واقع جواب می­دهد.

بازاریابان باید منافع NLP را به خاطر داشته باشند

هر کدام از ما به موقعیت­ها واکنش­های مختلفی نشان می­دهیم و در ضمیر ناخودآگاهمان قضاوت­های گوناگونی می­کنیم. چه فروشنده باشید و چه مسئول تبلیغات، NLP باعث می­شود مهارت­های ارتباطات غیرکلامی و درک پیش فرض های ذهنی افراد بالا رود.

منبع: Forbes