مشتری احتمالی گرم (warm lead) چیست و چرا دعوت گرم بهتر است؟
هیوا هنرمند هیوا هنرمند
1398/04/04 15:02 29 0

مشتری احتمالی گرم (warm lead) چیست و چرا دعوت گرم بهتر است؟

هر فرد درگیر فروش و بازاریابی می‌داند که مشتری احتمالی گرم بهترین نوع مشتری است که می توانند با وی سر و کار داشته باشند در حالی که شاید به این نتیجه رسیده اند که توسعه فروش از طریق تماس سرد (دعوت سرد) می‌تواند بیهوده و بی‌فایده باشد.

این در حالی است که در عصر کنونی داشتن یک راهبرد بازاریابی دیجیتال موثر می‌تواند به مشتریان احتمالی آن چه را باید درباره کسب‌وکار شما بدانند، آموخته و آنها را با اندکی تشویق به یک مشتری تبدیل نماید. با توجه به این موضوع ورود شما را به دنیای تماس‌های گرم تبریک می‌گوییم. حضور موثر در دنیای مجازی و تعامل قوی اجتماعی بدین معناست که اطلاعات شما در این فضا، مستقیم به کسب‌وکارتان مربوط می‌شود. بدین ترتیب مردم از خدمات و نکات مرتبط با فروش منحصربه‌فرد شما آگاه شده و فروش پویاتر، ساده‌تر و موفق‌تر می‌گردد. بدین ترتیب نرخ‌های گفتگو بهتر شده و زمان کمتری در تلاش برای ایجاد علاقه در محصول یا خدمت مورد نظر شما، نیاز است.

آیا دوره تماس‌های سرد منقضی شده است؟

تقریبا همه ما تجربه تماس‌های سرد را داشته‌ایم که در آنها تماس‌های تلفنی از شرکت‌های شیشه دوجداره، پیشنهادهای ایمیلی ناخواسته درباره بیمه خودرو، یا دریافت کاتالوگ‌ها از راه صندوق پستی منزل وجود داشته است. تماس‌های سرد می‌توانند شماری مشتری احتمالی برای فروش ایجاد نمایند که در برخی از مواقع تعداد آن بسیار کم بوده و نرخ‌های تولید و تبدیل مشتری آن ها نسبتا پایین است. تعداد روزافزونی از افراد ، تماس‌ها و ایمیل‌های ناخواسته خود را مسدود می‌کنند که به این تفکر می‌انجامد: تماس‌های سرد دیگر ارزش انجام دادن را ندارند.

در بیشتر موارد تماس‌های سرد شما را در مواجهه مناسبی با مخاطب قرار نداده که یک عیب به شمار می‌آید. در این حالت مخاطبان به شما و انگیزه هایتان مشکوک بوده و هیچ گاه دوست ندارند که مثلا در میانه زمان صرف شام مزاحم آنها شوید. این کار مسلما نقطه آغاز خوبی برای داشتن یک آینده موفقیت‌آمیز نخواهد بود.

 

مشتریان احتمالی گرم چه کسانی هستند؟

یک مشتری احتمالی گرم شخصی است که در حال حاضر علاقه خود را به محصول یا خدمت شما نشان داده است. این افراد ممکن است به وبسایت شما نگاهی انداخته، یا این که در خبرنامه ایمیلی شما عضو شده باشند. یا این که شما را در رسانه‌های اجتماعی دنبال کرده و پست‌ها و مقالاتتان را در وبلاگ می‌خوانند. دست کم می‌توانید مطمئن باشید که مشتریان احتمالی گرم از محصولات و یا خدماتتان آگاه بوده و به کسب اطلاعات بیشتر از آن علاقه نشان می‌دهند.

آنها احتمال بیشتری برای خرید نسبت به مشتریان احتمالی سرد دارا هستند، چرا که آشنایی اولیه با شما را در کارنامه خود دارند. این افراد سطح مشابهی از شک و اکراه را در تعامل نمی‌بینند. بسیاری از مشتریان احتمالی گرم به شما نزدیک شده و نیازی نیست آنها را دنبال نمایید. اما برخی از آنها برای قرار گرفتن در مسیر مناسب نیازمند مقداری فشار هستند.

داغ‌تر شدن یا شایستگی مشتریان احتمالی

یک مشتری احتمالی شایسته کسی است که در چرخه خرید یک گام جلوتر گذاشته است. در حالی که مشتریان احتمالی گرم از آن چه شما برای پیشنهاد دارید آگاهند، مشتریان احتمالی شایسته افرادی هستند که به شکل ویژه نیازمند آن محصول یا خدمت می‌باشند.

برای نمونه، اگر یک رستوران ایتالیایی دارید، مشتریان احتمالی گرم می‌توانند کسانی باشند که به صفحات رسانه اجتماعی شما سر زده و یا این که در خبرنامه‌های شما مشترک می‌شوند. آنها درباره رستوان شما کمابیش خبر دارند و می‌توانند در صورت قرار گرفتن در مجاورتتان احتمالا به رستوران سری بزنند. این وضعیت را با کسی مقایسه کنید که در گوگل به دنبال رستوران‌های ایتالیایی واقع در شهر شما می‌گردد. چنین شخصی را می‌توان یک مشتری احتمالی شایسته دانست که به شکل ویژه به دنبال خدماتی می‌گردد که شما مد نظر دارید.

 

روی مشتریان احتمالی گرم تمرکز نمایید

متخصصان سئو در مجله موتور جستجو پژوهش‌هایی روی مشتریان احتمالی گرم و سرد انجام داده اند که نتایج آن چشم‌گیر است. آنها به این نتیجه رسیدند  مشتریان احتمالی که با جستجو در اینترنت به خرید ترغیب می‌شوند 14.6% هستند که در مقایسه با نرخ 1.7% مشتریان سرد تفاوت چشم‌گیری را نشان می‌دهد. این تفاوت را به سادگی می‌توان ناشی از چشم‌انداز بهترین مشتریان احتمالی گرم دانست. تماس‌های سرد شامل مقدار زیادی زمان هدررفته در ایجاد چشم‌انداز می‌شود که هوشمندانه نبودن پیشنهادها مشاهده می‌شود.

شناسایی مشتریان احتمالی گرم

عصر دیجیتال کاملا وابسته به داده‌های کلان است. با توجه به هر بخش از کسب‌وکار بیش از پیش اطلاعات وجود دارد. هر شخص می‌تواند روی یک لینک کلیک کرده و با انجام یک جستجو یا استفاده از یک نرم‌افزار جریانی یکتا از داده‌ها را به دست آورد. حجم این میزان از داده‌ها که روزانه تولید و ذخیره‌سازی می‌شود، واقعا سرسام آور بوده و به شکل مداوم افزایش می‌یابد. شرکتی که می‌تواند بهترین استفاده را از داده‌ها نموده و به شکل درست آنها را دفع نماید، در مقایسه با رقیبان مزیت می‌یابد. ولی در طرح بزرگ کار می‌توان گفت که تنها درصد کوچکی از داده‌ها در واقع تحلیل شده و برای ایجاد دیدگاه‌های بحرانی تحلیل می‌گردد. با استفاده از ابزارهای تولید مشتریان احتمالی آنلان می‌توان دریافت که چه کسی از وبسایت بازدید می‌کند و چرا؟ این داده‌ها به شما برخی از اطلاعات مفید را می‌دهد؛ از جمله این که چه کسانی به دنبال شما بوده و چگونه به این سو کشیده شده اند. این کار یک فهرست آماده از مشتریان احتمالی گرم برای شما ایجاد می‌کند که می‌توانند به خریداران واقعی تبدیل گردند.

 

ارزیابی بهترین مشتریان احتمالی شما

با استفاده از آخرین الگوریتم‌های ویژه رتبه‌بندی مشتریان احتمالی گرم و اطمینان یافتن از این که تمرکز شما روی کسانی است که احتمالا بیشترین احتمال تکمیل خرید را مطرح می‌سازند، می‌توانید به نسبت تبدیل بی‌سابقه‌ای دست یابید. راهبردهای فروش سنتی برای ارزیابی مشتریان احتمالی روی رهیافت BANT تمرکز داشتند. این رهیافت به صورت خلاصه موارد زیر را ارزیابی می‌نمود:

  • بودجه: آیا مشتری احتمالی بودجه کافی برای خرید محصول یا خدمت شما را در اختیار دارد؟
  • اختیار: آیا خریدار احتمالی شما در جایگاهی است که تصمیم به خرید بگیرد یا لازم است از سوی شخص دیگری تایید دریافت کند؟
  • نیاز: آیا آنها نیاز خاصی دارند که این محصول یا خدمت می‌تواند آن را برآورده سازد؟
  • چارچوب زمانی: آیا مشتریان برای خرید محصول شما در بازار حضور دارند یا زمانی دیگر را بدان اختصاص خواهند داد؟

از دید مفهومی مشکلی در رهیافت BANT وجود ندارد و یک روش‌شناسی ایجاد شایستگی در جهت فروش به شمار می‌آید. با این وجود، این رهیافت عیب‌های و محدودیت‌های مشخصی دارد. برای نمونه، پیامدهای بودجه‌ای نخستین و مهم ترین ملاحظه هستند که در واقعیت بیشتر افراد موافقند که نیاز بیشتری اهمیت را دارد. این که مردم چه می‌خواهند، چه مشکلاتی روبروی آنها وجود داشته، چه پرسش‌هایی برایشان مطرح بوده و چگونه برای پرسش‌هایشان پاسخ‌هایی می‌یابند که آنها را به کسب‌وکار شما سوق می‌دهد؟ نیازهای مشتری باید واقعا نخستین ملاحظه برای هر کس در فروش باشد و برای درک آن می‌بایست مشتریان خود را به خوبی بشناسید.

 

درک مشتریان شما

شخصیت‌های مشتریان مشخصه اصلی پایگاه مشتریان شماست. این اطلاعات می‌تواند شامل اطلاعات مردم‌شناسانه پایه‌ای نظیر سن، جنسیت، سطح درآمد و وضعیت اشتغال، و همین طور داده‌های شخصی غیر قابل شناسایی شامل موقعیت جغرافیایی، اهداف شخصی، رفتار گذشته و سبک زندگی گردد. با کنکاش شخصیت‌ها می‌توان دریافت که چرا آنها به دنبال تعامل با کسب‌وکار شما بوده و انتظار دارند چه نیازهایی از آنها را برآورده سازید. این اطلاعات از اهمیت حیاتی برخوردار است؛ چراکه به شما کمک می‌کند تا در مورد زمینه تمرکز تلاش‌های بازاریابی خود تصمیم گیری نمایید. به شکل سنتی شرکت‌ها ارزشمندترین مشتریان خود را کسانی می‌دانند که بیشترین پول را صرف خرید از آنها می‌کنند. با این وجود این فرض بیش از اندازه ساده‌انگارانه بوده و چندین عامل دیگر وجود دارند که باید آنها را در نظر گرفت. این عوامل به شرح زیرند:

  • هزینه‌های جذب: شما قصد دارید برای جلب این مشتریان چه مقدار صرف فروش و بازاریابی کنید؟ اگر هزینه‌های جذب بالا و نرخ بازگشت پایین باشد آنگاه لازم است تا در روش‌های خود بازبینی نمایید.
  • هزینه‌های حفظ: برای حفظ مشتریانتان باید چه هزینه‌هایی را تقبل نمایید؟ آیا آنها حجم بالایی از ارتباطات، پشتیبانی یا آموزش گسترده را انتظار دارند؟ به شکل عمومی هزینه‌های جذب بیشتر از هزینه‌های حفظ بوده و در نتیجه آن می‌بایست هر چه را از دست شما بر می‌آید، انجام دهید تا یک رابطه نزدیک با مشتریان خود برقرار کرده و آنها دلیلی برای باقی ماندن در کنار خود بدهید.
  • ابعاد متوسط خرید: به صورت میانگین مشتریان شما در یک خرید مشخص چه مقدار هزینه صرف می‌کنند؟ این پرسش را نه تنها به صورت عمومی بلکه به ازای هر شخصیت یا نوع مشتری در نظر بگیرید. به خاطر داشته باشید که مردم اغلب تصمیم به خرید خود را بر مبنای ارزش انجام می‌دهند که لزوما همان قیمت نیست. از خود بپرسید که آیا می‌توانید برای هر بخش از مشتریان بازار از راه تبلیغات با هدف گیری دقیق و توسعه آگاهی و علاقه در دیگر خطوط محصولات، فروش بیشتری داشته باشید؟ پوشش رسانه‌های اجتماعی می‌تواند تبلیغات بزرگی برای این کارها به شمار آید.
  • ارزش عمر عملیاتی: تک خریدها فوق العاده اند. ولی تکرار آنها بهتر است. هر بخش از بازار در طول عمر خود چه مقدار زمان را صرف کسب‌وکار شما می‌کند؟ این شاخص اطلاعات زیادی درباره رابطه عمومی ارائه می‌کند که شما با مشتریان خود دارید.
  • رضایت مشتری: مشتریان شما تا چه میزان از محصولات یا خدمات شما رضایت دارند؟ آیا می‌توانید گروهی از مشتریان راضی یا ناراضی را تشخیص دهید؟ اگر این گونه است، چه چیزی باعث خوشحالی یک گروه و ناراحتی گروه دیگر شده است؟ این کار راهی فوق‌العاده برای تشخیص محدوده‌های بهبود شده یا می‌تواند در صورت نیاز به ارتباط بهتر برای مدیریت انتظارات مشتریان به کار آید.
  • همراستای ارزش: آیا مشتریان هدفتان واقعا کسانی هستند که از شما خرید می‌کنند؟ اگر این گونه نیست چه کسی از شما خرید می‌کند؟ دانستن این نکته به شما کمک می‌کند تا مشتریان خود را بهتر تقسیم بندی کرده و مطمئن گردید که به خوبی همراستا شده اند.

با بررسی شاخص‌های بالا دانشی بهتر از پیش درباره مشتریان خود خواهید داشت. به یاری این دانش، در موقعیتی آرمانی قرار خواهید گرفت تا مشتریان احتمالی تولید نمایید که در بلندمدت می‌توانند برای شما موفقیت در کسب‌وکار ایجاد کرده به شما اطمینان دهند که در لبه رقابتی با تمامی جنبه‌های مهم قرار می‌گیرید.

هوای کسب و کارتان را داریم

با ثبت درخواست ، جدیدترین دوره های آموزشی ما را رایگان دریافت کنید

ما هم از اسپمر ها بیزاریم. از اطلاعات شما سو استفاده ای نخواهد شد.

ارسال نظر

شما هم میتوانید نظر خود را برای ما ارسال کنید

پر بیننده ترین مطالب

  • Google
  • Instagram
  • Aparat
  • Youtube
  • Telegram

درباره ما

ما اینجا از اکسیژن می گوییم ، اکسیژن کسب و کار یعنی هر آنچه برای شروع یک کار لازم است بدانید. با ما همراه باشید تا از تازه ترین اخبار کسب و کار مطلع شوید و ایده های کارآفرینی تان را عملی کنید. شما در اکسیژن وارد سه دنیای کسب و کار ، دنیای مدیریت و دنیای فردی می شوید و مهارت های لازم برای راه اندازی یک کسب و کار از قبیل مهارت مدیریت/رهبری ، بازاریابی و فروش ، برندسازی ، تبلیغات ، مذاکره و ارتباطات ، کارآفرینی و استارتاپ را فراگرفته و با فناوری های نوین و مدیریت کسب و کارهای آنلاین آشنا شده و با استفاده از راهنمای شغل آینده ی من ، بهترین شغل را برگزیده و به کمک مهارت های رشد و توسعه ی فردی ، آشنایی با سبک زندگی موفق و آزمون های خودشناسی به مطلوب ترین وضعیت برای راه اندازی یک کسب و کار می رسید و با الزامات شروع یک کار موفق آشنا می شوید.

نقل مطالب سايت تنها با ذکر منبع (www.odo.ac) و نام نويسنده و لینک به آن مطلب مجاز است و در غیر این صورت پیگرد قانونی دارد.

تماس باما

اکسیژن (دانشکده اینترنتی کسب و کار) © 2018 تمامی حقوق برای سیستم مدیریت محتوای نویسه محفوظ می باشد