فنون مذاکره و آداب معاشرت و تجارت در کشورهای عرب زبان (راهنمای جامع فرهنگ کسب و کار در عربستان)
هیوا هنرمند هیوا هنرمند
1398/02/23 10:47 88 0

فنون مذاکره و آداب معاشرت و تجارت در کشورهای عرب زبان (راهنمای جامع فرهنگ کسب و کار در عربستان)

در چارچوب این مقاله ما به فرهنگ عرب ها در مذاکرات می‌پردازیم. همچنین مشابهت‌ها و تفاوت‌های بین فرهنگ‌های عربی و غربی در مذاکره را مورد کنکاش قرار می دهیم. از آن جایی که فرهنگ عربی را می‌توان یک فرهنگ عمومی در کشورهای عربی دانست ، فرهنگ یادشده می‌تواند در کشورهای مختلف اندکی تفاوت داشته باشد و مفیدتر است تا تحلیل خود را به یک کشور خاص محدود نماییم که ویژگی‌های بیشتر کشورهای عربی را شامل گردد. عربستان سعودی به عنوان کشور مورد تحلیل در این مقاله انتخاب شده که می‌تواند نماینده مفهوم فرهنگ عربی در بیشتر کشورهای عربی باشد.

1- موقعیت جغرافیایی عربستان :

کشور عربستان با 2149 میلیون کیلومتر مربع و 33 میلیون نفر جمعیت ، بزرگ ترین کشور غرب آسیا است.( سی درصد بزرگ تر از ایران!) آب و هوای کشور عربستان بیابانی حساب شده و دمای شب و روز زیاد است. در حالی که بلایای طبیعی مثل طوفان شن نیز یکی از معضلات این کشور است. در این کشور منابع آبی تحت قالب رودخانه و رود وجود ندارد از این رو آب این کشور از طریق حفر چاه ها یا واردات آب تامین می شود.  از لحاظ تعداد عرب های ساکن در یک کشور ، کشور عربستان بعد از کشور الجزایر در آفریقا بیشترین تعداد اعراب را دارد.  این کشور با کشورهای یمن ، اردن ، عراق ، کویت ، عمان ، امارات و قطر مرزهای مشترک دارد.

1- کشورهای همسایه عربستان صعودی

کشور عربستان مشابه دیگر کشورهای حوزه خلیج فارس منابع نفتی زیادی داشته و از این رو 70 % از درآمد این کشور از طریق فروش نفت تامین می شود و نزدیک به 95 درصد از صادرات این کشور محصولات نفتی است. از این رو کشور مناسبی برای باز شدن باب تجارت و مذاکره برای واردات و صادرات به حساب می آید. در حالی که کشور اسکاندیناوی بزرگ ترین وارد کننده محصولات لبنی به این کشور بوده است و در سال 2005 توانسته از این راه 550 میلیون دلار درآمد داشته باشد ، کشوری مثل دانمارک با توهین به مقدسات مذهبی عرب زبان ها در سال 2006 در یک روزنامه ، منجر به قطع ارتباط کامل و واردات و خرید و فروش محصولات شان به عربستان و 274 میلیون ضرر شدند ; پس قدرت مذاکره با عرب زبان ها را دست کم نگیرید.

استان های عربستان به ترتیب شامل 13 استان : باحه ، تبوک ، جازان ، جوف ، حائل ، مرزهای شمالی ، ریاض ، استان شرقیه ، عسیر ، قصیم ، مدینه ، مکه و نجران هستند.

2- استان های کشور عربستان صعودی و موقعیت گردشگری این مناطق

2- موقعیت تاریخی و مذهبی عربستان :

کشور عربستان از جمله کشورهای اسلامی سنی به حساب آمده و ساختاری قیبله ای دارد. واحد پولی این کشور ریال بوده که هر ریال عربستان در تاریخ اردیبهشت 98 ، چیزی معادل چهارهزار تومان ایران قیمت دارد.

عمده فعالیت های گردشگری در این کشور منوط به گردشگری مذهبی بوده و مکه سالیانه 18.2 میلیون بازدید کننده دارد. پیش بینی می شود رشد گردشگری در عربستان تا سال 2020 منجر به افزایش درآمد 284 میلیون دلاری شده و تا سال 2027 ، 77 درصد از توریست های این کشور توریست گردشگری باشند که 400 هزار شغل در این کشور ایجاد می کند! میزان ورود گردشگران به شهر دبی کشور امارات ، در سال 2017 ، 9.2 میلیون نفر بوده است.

شاید از این مقاله هم خوشت بیاد :
مهارت های نرم چیست و در مذاکرات به چه کار می آید؟

از آنجایی که نظام حقوقی عربستان بر پایه اعتقادات مذهبی بنا نهاده شده است ، سخت گیری های بیشتری نسبت به اقدامات غیر اخلاقی مانند دزدی ، زنا ، لواط ، قتل عمد و سرقت در این کشور وجود دارد. تا سال پیش حتی رانندگی زنان در این کشور بدلیل شرایط سخت روبنده برای دیدن جاده و .... ممنوع بود که قانون منع رانندگی زنان در سال 2017 توسط پادشاه وقت عربستان رد شد.زنان در این کشور تنها می توانند در صنعت آموزش و بهداشت مشغول به کار شوند که در واقع سهم بازار کار بیست درصدی در این کشور دارند و در بانک و رستوران و فروشگاه ها و ... بدون حضور مردان قدم نمی گذارند. حتی زنان در این کشور حق سفر بدون محارم مرد خود را در داخل و خارج از این کشور ندارند.

3- پاساژ گردی زنان عرب زبان

مسئله حجاب نیز یکی از موارد مهم هنگام مذاکره با کشورهای مسلمان و عرب زبان بوده و در صورتی که مجبور شدید مذاکره کننده زن با خود ببرید (بهتر است این کار را نکنید) ، حتما با حجاب در مجامع عمومی حضور داشته باشند زیرا توجه به پوشش یکی از الزامات مذاکرات با طرف های عربستانی است. پوشش زنان سعودی در مجامع عمومی، چادر سیاه گشادی است که از سر تا پا را در بر می‌گیرد و عبایه گفته می‌شود. پوششی که چهره زنان سعودی را فرامی گیرد، نقاب (روبنده) نام دارد. نقاب‌های قابل قبول برای زنان در عربستان ، نقاب کامل که معمولاً به وسیله یک یا چند پرده نیمه‌شفاف یا مشبک، چشم‌های زن را هم می‌پوشاند و نقاب درزدار یا نقاب مُشِقّ که یک یا دو شکاف برای چشم‌ها در آن در نظر گرفته شده‌است، هستند.

3- تحصیلات عالی در عربستان :

در عربستان مدارس دخترانه و پسرانه از یکدیگر جدا بوده و دانشگاه ها کیفیت پایینی دارند و زنان نمی توانند در رشته های فنی و مهندسی و حقوق شرکت کنند. در حالی که کشور عربستان به تنهایی 43 میلیون کاربر فیسبوک داشته است.

4- تجارت های پرطرفدار عربستان :

تجارت شتر در عربستان از تجارت های داخلی پر رونق محسوب شده و روزانه 100 شتر در این کشور معامله می شود.

رشد اقتصادی سریع کشورهای عربی به صورت عام و عربستان سعودی به شکل خاص نشان می‌دهد که فرصت‌های سرمایه‌گذاری گسترده‌ای برای کسب‌وکارهای خارجی در آن وجود دارد. در حال حاضر دولت سعودی، نقش غالب را در اقتصاد این کشور بازی می‌کند. به نظر می‌رسد که دولت سعودی به همکاری در زمینه‌های زیر علاقه‌مند است:

  • خدمات عملیات و نگهداری
  • تجهیزات صرفه‌جویی در نیروی انسانی
  • ماشین‌آلات کشاورزی
  • سامانه‌های آبیاری
  • فناوری استفاده از زمین در مناطق خشک
  • فناوری رایانه
  • ماشین‌آلات الکتریکی و الکترونیکی
  • تجهیزات کنترل آلودگی
  • سامانه‌های کنترل
  • و دیگر ابزار ویژه جانبی.

در نتیجه لازم است هر شرکت خارجی با یک سازمان یا اداره دولتی مذاکره نماید، چرا که عربستان دارای یک ساختار متمرکز از پیش تعیین شده برای این کار نیست.

5- فرهنگ مذاکره با عرب زبان ها :

فرایند تصمیم‌گیری در عربستان سعودی بسیار متمرکز بوده و به یک سطح بسیار ویژه محدوده است. کنترل مسائل در دست اعضای خانواده سعودی، مقامات دولتی و بزرگان بخش تجاری قرار دارد. تصمیم‌گیری بزرگان عموما توسط عوامل بسیار شخصی نظیر اعتماد و میزان تحت تاثیر قرار گرفتن تعیین می‌شود. این افراد تحصیلاتی به اندازه اعضای جوان‌تر و فنی‌تر خانواده های سرشناس سعودی ندارند. هر چند حجم کاغذبازی دولت سعودی در حال افزایش است، تنها تعدادی مقام کلیدی از دید تصمیم‌گیری قابل توجهند. وزیران و فن‌سالاران کوچک‌تر نقشی کلیدی در ارائه مشاوره به شاه بازی می‌کنند.

موقعیت این افراد در هرم قدرت تا حد زیادی نه تنها بسته به نحوه انجام وظایفشان می‌باشد، بلکه همچنین و احتمالا با اهمیت بیشتری به قصد خیر و روابط مثبت با سلطنت ارتباط دارد. آنها می‌توانند روابطی با اعضای خاندان حاکم ایجاد نمایند.گروهک‌های اجتماعی در بیشتر دفاتر سنتی دیده می‌شوند که در آنها هم‌مدرسه‌ای‌های گذشته، خویشاوندان و دوستان کنار هم‌نشسته، کارت‌بازی کرده و حشر و نشر می‌نمایند. اعضای این گروهک‌ها همچنین بلوک‌های قدرتی را در فرایند تصمیم‌گیری می‌سازند و روی آرای یکدیگر در مسائل مطرح‌شده تاثیرگذارند.

4- مذاکرات تلفنی با عرب زبان ها

5-1- آغاز مذاکره

به منظور آغاز فرایند مذاکره به صورتی موثر باید از پشتیبانی یک عامل برای تشخیص شخصی که قدرت تصمیم‌گیری در کسب‌وکار به عهده اوست، اطمینان حاصل شود. یکی از دشواری‌ها در کسب‌وکار در عربستان سعودی یافتن افرادی است که این تصمیم‌گیری‌ها را انجام می‌دهند. هر چند تعداد بیشتری از فن‌سالاران وجود دارند که در موقعیت‌های مدیریتی بخش‌های دولتی و خصوصی قرار دارند، باید اطمینان یافت که مسئولیت حقیقی آنها منطبق با سمت یا کارکردی است که در شرکت دارند. این تطابق ممکن است وجود داشته باشد یا نداشته باشد.

شاید از این مقاله هم خوشت بیاد :
فنون مذاکره و آداب معاشرت و تجارت در کشور اسپانیا (راهنمای جامع فرهنگ کسب و کار در اسپانیا)

 به اعتقاد اعراب یک همکاری تجاری با دست دادن یا توافق کلامی آغاز می‌گردد. سعودی‌ها عادت ندارند قراردادهای طولانی یا خسته‌کننده امضا کنند زیرا بیشتر به معنای عدم اعتماد است. این بدان معنا نیست که آنها از قراردادهایی با جزئیات دقیق و ویژه استقبال نمی‌کنند. مشاوران قانونی در دو سوی قرارداد معمولا قرارداد واقعی را تنظیم می‌کنند. زمانی که قرارداد امضا شده و فعالیت‌های تجاری آغاز کردید، طرف خارجی باید قراردادش را در وزارت تجارت ثبت نماید.

5-2 پیش نویس قرارداد قبل از شروع مذاکره

در تنظیم پیش نویس قراردادها باید توجه لازم برای همخوانی با ویژگی‌های جزئی وجود داشته باشد تا از بروز مشکلات بعدی جلوگیری شود. به گزارش ناظران طرف‌های خارجی ، در صورت بروز تعارض با کسب‌وکارهای سعودی و به ویژه بخش دولتی اتفاق های مثبتی نمی افتد. در نتیجه بهتر است شرکت‌ها خود را در مقابل دولت قرار ندهند که احتمالا به پیروزی آنها منجر نخواهد گردید. در شرایطی که حل تعارض به سادگی صورت نمی‌پذیرد، قانون اسلامی محلی مبنای قضاوت خواهد بود.

در مذاکره با عرب‌ها باید مطمئن گردید که مدیران اجرایی سطح عالی را در تیم مذاکره خود جای داده‌اند. آنها باید از اختیار کافی برای تصمیم‌گیری و عقد قرارداد با مذاکره‌کنندگان ارشد در بخش‌های دولتی و خصوصی برخوردار باشند. متخصصان توصیه می‌کنند تا از زنان در تیم مذاکره استفاده نشود. این مسئله باعث پیچیدگی شرایط می‌گردد. سعودی‌ها زنان را پایین‌تر از مردان دانسته و از این رو در برابر قرار دادن جایگاه زنان و مردان در میز مذاکره با مشکل روبرو خواهند گردید. پیش از جلسه نهایی مذاکره، خود را از دید نفرات و موارد گفتگو آماده سازید. این جلسه اغلب زمانی تنظیم می‌شود که طرف سعودی پیشنهاد را خوانده باشد.

مطمئن شوید که تمامی اسناد و نوشته ها به عربی و انگلیسی تهیه شده باشند. تا حد امکان نمونه‌ها و مدل‌هایی قابل لمس با خود داشته باشید که محصول یا خدمت مورد نظر را نشان دهد. از اقلام بصری روشن با حجم زیادی از پویانمایی استفاده کنید عرب ها ایده های بصری را می پسندند.  امروزه می‌توان این اقلام را به یاری کامپیوترها تهیه کرده و تنها به واژه‌ها قانع نبود. یکی از مسائلی که لازم است تیم مذاکره به آن عادت نماید، حضور مداوم افرادی است که در عربستان سعودی به دفاتر آمدوشد می‌کنند. در نتیجه لازم است ارائه خود را به پیمانه‌های کوچک‌تری تقسیم نمایید تا نه تنها تکافوی این آمدوشدها را کند، بلکه به مخاطبان فرصت کافی برای شفاف‌سازی مفاهیم و مقاصد را بدهد.

5-3 ویژگی های اخلاقی تاثیر گذار بر روند مذاکره

لازم است از حساسیت‌های سعودی‌ها باخبر باشید. عموما آنها علنا مخالفت نمی‌کنند، به همین دلیل نمی‌توان آنها را در قبال مشکلات و نارضایتی‌هایشان صادق دانست. روشی که آنها پاسخ منفی را می‌رسانند، غیرمستقیم بوده و آن را با ایجاد تاخیر و خارج از دسترس قرار دادن خود نشان می‌دهند. جامعه اعراب بسیار حیامحور است و از این رو سعی می‌کنند تا هنجارهای اجتماعی را نقض نکنند در نتیجه آنها اهمیت زیادی به حفظ ظاهر و بی‌نقص نگاه داشتن تصویر اجتماعی خود می‌دهند پس سعی نکنید با ظاهر مناسب در جلوی آن ها ظاهر شوید زیرا این مسئله بی احترامی به جایگاه اجتماعی شخص آن ها نیز تلقی می شود.

آنها از رفتار خودپسندانه و پرشتاب از جانب ملاقات‌کنندگان و شرکای کاری متنفرند. این نوع رفتار نشان می‌دهد که ملاقات‌کنندگان خود را برتر از سعودی‌ها دانسته و آنها را برای وقت گذراندن مناسب نمی‌دانند. صحبت‌های اولیه با سعودی‌ها اغلب شامل گفتگو درباره مسائل شخصی می‌شود که یک نقطه تمایز جدی بین فرهنگی‌های عربی و غربی در گفتگو به شمار می‌آید. در نتیجه ارزش دارد تا زمان نسبتا طولانی را صرف نزدیکی اجتماعی و شخصی با همکاران کسب‌وکار عرب خود نمایید.

شاید از این مقاله هم خوشت بیاد :
فنون مذاکره و آداب معاشرت و تجارت در کشور ایتالیا (راهنمای جامع فرهنگ کسب و کار در ایتالیا)

 مسئله مهمی که خارجی‌ها باید بدانند، نحوه استفاده سعودی‌ها از فضای اجتماعی است. به رفتار اجتماعی آنها در دفاتر توجه نمایید. آنها درست همان هنجارهای اجتماعی را رعایت می‌کنند که در مجالس طایفه‌ای‌شان وجود دارد .در روزهای اول تلاش کنید از مجلس استفاده و با روسایشان ارتباط برقرار کنید. در میان گذاشتن موضوع از راه سیاست و دسترسی مستقیم به رئیس می‌تواند به حل بسیاری از مشکلاتتان بینجامد. این الگو هنوز هم در ادارات سعودی دیده می‌شود. آنها به اعضای خانواده، آشنایان، دوستان، و هم‌ولایتی‌های خود چنان اهمیت می‌دهند که به خاطر آن حاضرند مهم‌ترین جلسات را نیز نیمه کاره رها نمایند. در نتیجه خارجی‌ها باید رفت و آمد مداوم در دفاتر کاری سعودی‌ها را تحمل کرده و به ویژه با ورود ناگهانی افراد کنار بیایند. برخی از اوقات ممکن است راه دیگری در پیش روی شما قرار گیرد که از آن با نام دیوانیه یاد می‌شود. در این حالت جلسات کسب‌وکار در یکی از اتاق‌های منزل عرب‌ها برگزار می‌گردد.

عرب‌ها اعتقاد دارند که آنچه در یک بازه زمانی انجام می‌شود به تلاش انسان بستگی نداشته و خواست خداست. عبارت انشاءالله در گفتگوهای روزانه آنها موید این باور است. در نتیجه سعودی‌ها بهترین تلاش خود را در زمان مشخص انجام داده و با شرایط کنار می‌آیند. آنها تاخیرها و قطع کار را خواست خدا می‌دانند و از آن ناراحت نمی‌شوند. این در حالی است که غربی‌ها با تفکر تسلط بر طبیعت و زندگی نمی‌توانند با این اندیشه کنار بیایند.

برای فعالیت در عربستان سعودی بایست از حساسیت‌های اجتماعی ویژه آنها آگاه باشید. با کشاندن پاسخ‌ها، توضیحات، تصمیمات در صورت آماده نبودن طرف مذاکره، کار را به جاهای باریک نکشانید. در این حالت تفاوت و احترام از خود نشان داده و به نیاز حفظ یک وجهه اجتماعی خوب آنها واکنش خوبی نشان دهید. یک راه برای انجام این کار اجتناب از به کار بردن ترفندهای کثیف در حین مذاکره است. راه دیگر ، دادن زمان کافی به طرف مقابل (عامل، شریک یا سایر افراد دخیل در تجارت) است تا نیازمندی های کسب‌وکار مورد نیاز خود را انجام دهد. برای سعودی‌ها ، زمان یک چارچوب بسیار انعطاف‌پذیر است که در آن کارهای خود را انجام می‌دهند. آنها علاقه‌ای به عجله کردن ندارند.

در نشست‌ها حضور یک مترجم پیشنهاد می‌شود. به خاطر داشته باشید که سعودی‌ها از قرار گرفتن در جریان مطالبی که قرار است درباره آنها مذاکره صورت پذیرد، استقبال می‌کنند. پیش از نشست مطمئن شوید که همه اسناد به عربی و انگلیسی ترجمه شده‌اند. در مواجهه با اعراب در کشورتان یک راه فرار دیگر وجود دارد. در این حالت نیاز به رعایت قوانین اجتماعی آنها نیست. با این وجود مطمئن گردید که برخی از کارها را انجام نمی‌دهید. مثلا هیچ گاه یک سند را با دست چپ به یک عرب ندهید، یا مراقب باشید که هنگام نشستن کف پای شما متوجه او نباشد .

سعودی‌ها دوست دارند با کسانی کار کنند که آنها را به خوبی شناخته و بدانها احترام می‌گذارند. فرهنگ آنها مبتنی بر ارتباطات خانوادگی و معاشرت‌های قبیله‌ای است. در نتیجه موفقیت در کسب‌وکار به میزان ارتباطاتی بستگی دارد که طرف سعودی شما می‌تواند در خانواده و موسسات ایجاد نماید. با مدرن‌سازی سریع کشور، این ارزش‌ها به شکلی آهسته در حال جایگزین شدن توسط ارزش‌های امروزی هستند به گونه‌ای که قدرت به داشتن دانش و اطلاعات فنی متکی خواهد بود. نشانه‌هایی از ارزش‌های سنتی ، زیربنای قدرتمندی بوده و برای مدتی طولانی عامل تعیین‌کننده اصلی خواهد بود.

لازم است اطمینان یابید که عامل شما در عربستان ، رابطه خوبی با موسسات اجتماعی نظیر خانواده سعود، سطوح بالای دولتی، سامانه بانکداری، و کسب‌وکارهای بزرگ داشته باشد .آماده باشید که عامل شما زمان زیادی را صرف معاشرت با نقاط اتصال نماید تا رابطه‌اش را به نفع کشورتان عمل نماید. زمانی که او موفق گردد ارتباط خوبی برای تیم مذاکره ایجاد نماید، می‌توان به عقد قرارداد امیدوار بود.

شاید از این مقاله هم خوشت بیاد :
روش های مدیریت تعارض و حا اختلاف در مذاکرات برای تیپ های شخصیتی مختلف 

 برای نمایش قدرت ، داشتن ارتباطات خوب می‌توان شرکت پریچارد در عربستان سعودی را می توان مثال زد. این شرکت انگلیسی-آمریکایی ارتباطات تجاری خوبی با شاهزاده عبدالرحمن ابن عبدالله داشت. در واقع این شاهزاده سهمی 50 درصدی از این شرکت را به خود اختصاص داده بود. شرکت یادشده در مقطعی با بانک‌های انگلیسی به مشکل برخورد که حاضر نبودند ضمانت‌های عملکردی مورد نظر دولت سعودی را پشتیبانی نمایند. با پشتیبانی ارتباطات شاهزاده ، ضمانت‌هایی جدی فراهم گردید که به کمک آن پریچارد توانست به سعودی‌ها کمک نماید تا سالانه تا 10 درصد از ارزش ضمانت‌ها را کاهش دهند. با این کار مسئولیت به 2 درصد از ارزش قرارداد کاهش یافت؛ درحالی که این مقدار معمولا 5 تا 10 درصد است .

سعودی‌ها عادت دارند برای پیش‌برد اهداف خود در کسب‌وکار، دوستی‌هایشان را گسترش و عمق دهند. این رفتار را می‌توان برخاسته از خلق و خوی قبیله‌ای دانست که در آن هر قبیله تلاش دارد تا بیشترین تعداد متحدان را برای خود برگزیند که البته در میان قبایل شریف بیشتر دیده می‌شود. این قبیله‌ها به چشمه‌ها و چاه‌های آب دسترسی داشته که می‌توانند آنها و چهارپایانشان را به ویژه در دوران قحطی از مرگ نجات دهد.

هر فرد باید زمان و تلاش زیادی را صرف ایجاد و بهبود دوستی در تمامی بخش‌های مهم نماید (دولت، نظام بانکی، بازار، کسب‌وکارهای خصوصی، و جز آن .

5- آداب معاشرت در کشور عربستان صعودی

برای به دست آوردن معامله‌های بزرگ نیاز به زمان بیشتر است. حتی پس از برقراری تماس‌های مناسب، زمان زیادی برای کسب اعتماد سعودی‌ها مورد نیاز است. این سرمایه‌گذاری به ویژه زمانی اثر خود را نشان می‌دهد که در معاملات آتی، زمان موافقت و عقد قرارداد کوتاه گردد. در کسب‌وکارهای ساختمانی، دولت عربستان علاقه‌مند است حتی در ازای کیفیت 10 درصدی، پروژه را به پیمانکاران سعودی بسپارد. شورای وزیران پیمانکاران خارجی را از به کار‌گیری نمونه خارجی مواد، ابزار و تجهیزاتی که می‌توان از داخل کشور تامین نمود، منع نموده است. از سوی دیگر این الزام وجود دارد که پیمانکاران خارجی بخشی از کار خود را به صورت قراردادهایی در اختیار خرده پیمانکاران محلی قرار دهند. پس اگر در صنعت ساختمان فعالیت می کنید یا مایلید قراردادهای پیمانکاری در این حوزه ببندید فراموش نکنید در کنار خود داشتن یک عرب به عنوان سهامدار اصلی شرکت پیمان کاری تان می تواند مفید باشد.

در مواجهه با پروژه‌های قراردادی با دولت، سعودی‌ها مذاکره‌کنندگانی سرسخت هستند. دولت عربستان علاقه‌مند است تا قیمت قراردادها را حتی برای پروژه‌هایی که سال‌ها به درازا می‌انجامند، ثابت در نظر بگیرد. مذاکره‌کنندگان دولتی که مدیران و تخمین‌زنندگان با تجربه‌ای هستند، اطمینان حاصل می‌کنند که قرارداد با در نظر گرفتن ویژگی‌های دقیق تنظیم شده و حاشیه‌های تورم معمولا سه تا پنج درصد زیر مقدار واقعی در نظر گرفته می‌شود. دولت سعودی از شرکت‌های خارجی هم ضمانت اجرا (معمولا 1 تا 2 درصد رقم قرارداد) و همین طور ضمانت عملکرد (تا 5 درصد رقم قرارداد) طلب می‌کند. این ضمانت‌ها اغلب به صورت چک‌های ضمانت شده از بانک‌های عربستانی یا پشتیبانی‌هایی دریافت می‌شود که توسط سندیکاهایی از چندین بانک خارجی حمایت و در صورت نیاز قابل وصول باشند. به علاوه دولت سعودی ضمانت‌هایی را برای تضمین عملکرد تمامی اجزای پروژه برای دست کم 10 سال طلب می‌کند.

یک مسئله مهم در چانه‌زنی برای سعودی‌ها، هزینه است. هر چند که آنها دوست ندارند کسی از ترفندهای چانه‌زنی در قبالشان استفاده کند، آنها در مقام چانه‌زنی بسیار سرسخت هستند. مسلما عرب ها مانند بسیاری از مذاکره‌کنندگان تلاش دارند تا با بررسی انواع مختلفی از گزینه‌ها از کشورهای گوناگون، در مذاکره دست پری داشته باشند. اگر دوستی بلندمدتی با آنها نداشته باشید، از در بی‌اعتمادی وارد شده و اغلب این وضعیت را در قبال شرکت‌های غربی با پیشنهادهای بالا حفظ می‌کنند.

تجربه آنها نشان داده هزینه‌های پیشنهادی توسط شرکت‌های بین‌المللی حاضر در کشورهای در حال توسعه یا آسیایی برای پروژه‌هایی با کیفیت و کاربرد قابل مقایسه، بسیار پایین‌تر است. به همین دلیل آنها دائم تلاش دارند تا از این جنبه در مواجهه با شرکت‌های غربی استفاده نمایند. در یک مورد در سال 1997، شرکت‌های بین‌المللی بلوچیپ پیشنهادی به ارزش 700 میلیون دلار را برای طرح‌های برق رسانی به عرب ها مطرح نمودند. این پیشنهاد شامل تامین تابلوبرق، ترانسفورماتورها، خطوط انتقال برق، و مجموعه‌ای از مولدهای دیزل بود که کار مهندسی گسترده‌ای را در استان‌های جیزان، الخرج، بها، و عسیر طلب می‌کرد. در این حالت وزیر صنایع عربستان ، این شرکت‌ها را به تقلب در قیمت‌ها متهم نمود. او اظهار داشت که 8 مورد از این شرکت‌ها در ارائه هزینه‌های واقعی صادق نبوده‌اند. این شرکت‌ها به فهرست سیاه افزوده شده و از ارائه پیشنهادهای آینده محروم گردیدند.

شاید از این مقاله هم خوشت بیاد :
تکنیک های متقاعدسازی در مذاکره

دولت عربستان سعودی علاقه‌مند است که پروژه‌های عمرانی بزرگ را از صفر تا صد به پیمانکاران واگذار نماید. این بدان معناست که پیمانکاران خارجی بایست تمامی جنبه‌های فیزیکی پروژه، نیروی کار و تیم مدیریتی را تامین نمایند. سعودی‌ها روی خوشی به ترفند «قدرت بی‌قدرتی» نشان داده و اغلب توجه خاصی به مذاکره‌کنندگان خارجی دارند که برای بردن یک قرارداد، در مضیقه‌اند. اگر جایگاه رقابتی فردی امکان آن را فراهم سازد، بایست هزینه‌های کمیسیون عامل ارتباط، ضمانت‌های قرارداد و عملکرد، و ضمانت جریمه نیز در این بین لحاظ نمایید. اگر در مقام مذاکره‌کننده بتوانید قصد جدی خود را برای عمل به تعهداتتان نشان دهید، موقعیت چانه‌زنی شما بهبود چشم‌گیری پیدا خواهد نمود. سعودی‌ها به ملاقات‌های شخصی نزدیک و مداوم اهمیت می‌دهند که البته تماس‌های تلفنی از راه دور این اثربخشی را ندارند.

یک راه قابل توجه دیگر برای بهبود جایگاه شرکت در مذاکرات ارائه آموزش‌های فنی ویژه به مردم محلی و فروش فناوری مربوطه است. آموزش فنی یکی از اولویت‌های برجسته دولت عربستان به شمار می‌آید . اگر پیشنهاد پیمانکار انتقال فناوری نیز باشد، لازم است درباره اطلاعاتی که به مسئولین سعودی می‌رسد، هشیار بود. دولت عربستان هنوز در حال کار روی قوانین ثبت اختراع و اعطای گواهی است. در نتیجه اگر فناوری حساسی برای ارائه دارید، باید از امکان به خطر افتادن ثبت اختراعتان در این کشور آگاه باشید.  در این صورت باید در قرارداد خود تمهیدات صریحی برای استفاده و محافظت از حقوق ثبت اختراع موجود در پروژه بیندیشید.

برگرفته از : essay

 

هوای کسب و کارتان را داریم

با ثبت درخواست ، جدیدترین دوره های آموزشی ما را رایگان دریافت کنید

ما هم از اسپمر ها بیزاریم. از اطلاعات شما سو استفاده ای نخواهد شد.

ارسال نظر

شما هم میتوانید نظر خود را برای ما ارسال کنید

پر بیننده ترین مطالب

  • Google
  • Instagram
  • Aparat
  • Youtube
  • Telegram

درباره ما

ما اینجا از اکسیژن می گوییم ، اکسیژن کسب و کار یعنی هر آنچه برای شروع یک کار لازم است بدانید. با ما همراه باشید تا از تازه ترین اخبار کسب و کار مطلع شوید و ایده های کارآفرینی تان را عملی کنید. شما در اکسیژن وارد سه دنیای کسب و کار ، دنیای مدیریت و دنیای فردی می شوید و مهارت های لازم برای راه اندازی یک کسب و کار از قبیل مهارت مدیریت/رهبری ، بازاریابی و فروش ، برندسازی ، تبلیغات ، مذاکره و ارتباطات ، کارآفرینی و استارتاپ را فراگرفته و با فناوری های نوین و مدیریت کسب و کارهای آنلاین آشنا شده و با استفاده از راهنمای شغل آینده ی من ، بهترین شغل را برگزیده و به کمک مهارت های رشد و توسعه ی فردی ، آشنایی با سبک زندگی موفق و آزمون های خودشناسی به مطلوب ترین وضعیت برای راه اندازی یک کسب و کار می رسید و با الزامات شروع یک کار موفق آشنا می شوید.

نقل مطالب سايت تنها با ذکر منبع (www.odo.ac) و نام نويسنده و لینک به آن مطلب مجاز است و در غیر این صورت پیگرد قانونی دارد.

تماس باما

اکسیژن (دانشکده اینترنتی کسب و کار) © 2018 تمامی حقوق برای سیستم مدیریت محتوای نویسه محفوظ می باشد