۷ اصل روان شناسی فروش که منجر به افزایش فروش و تاثیرگذاری بر مشتریان می شود
امین جعفری امین جعفری
1398/02/03 11:17 162 0

۷ اصل روان شناسی فروش که منجر به افزایش فروش و تاثیرگذاری بر مشتریان می شود

روان شناسی فروش امروزه بخش بزرگی از فروش هر شرکت را رقم می زند در حالی که شاید اگر تست a و b و یا آنالیز در رابطه با داشتن یا برداشتن یک گزینه روانی و تاثیر آن در فروش نداشته باشید شاید نتوانید دقیقا بگویید به کارگیری محرک های روانی چه تاثیری بر افزایش فروش شما داشته اند. در مقالات بعدی حتما در مورد روش های تجزیه و تحلیل فروش آنلاین صحبت خواهیم کرد اما در این مقاله قصد داریم در مورد یکی از معروف ترین تکنیک های روان شناسی فروش به نام هفت اصل کیالدینی صحبت کنیم.هر وقت کسی از من می پرسد که کدام کتاب های بازاریابی را توصیه می کنم، که به آن ها در فروش بیشتر و یادگیری در مورد روانشناسی فروش کمک کند،اولین موردی که به آن اشاره میکنم  کتاب"تاثیرگذاری از رابرت کیالدینی"  است که در سال ۱۹۸۴ منتشر شده است.

کیالدینی استاد روانشناسی فروش و بازاریابی است که هفت روش برای وادار کردن مردم به بله گفتن در مقابل شما را آموزش می دهد. هرکسی که چیزی به صورت آنلاین یا افلاین میفروشد، باید این هفت اصل را بداند و با آن زندگی کند.

روانشناسی فروش:هفت اصل کیالدینی

اصل اول روان شناسی فروش : معامله بمثل

اصل معامله بمثل(هم پاسخی)در روانشناسی فروش،بدین معنیست که وقتی کسی به شما چیزی میدهد،احساس میکنیم مجبوریم که در عوض چیزی بدهیم. آیا تا به حال بیرون رفته اید و با خرید بدون برنامه ریزی ساندویچ سوسیس  احتمالا مواجه شده باشید که بعد از نمونه رایگان مجبور باشید بخرید؟ اینکار در عمل اصل معامله بمثل بوده است. البته، خرده فروشان آنلاین نمی توانند شخصا از خانه هر فردی که با آن ها تعامل دارند، بازدید کنند تا نمونه را در دست آنها بگذارند. بنابراین چگونه می توانید کاری کنید عمل معامله بمثل برای شما جواب دهد؟

هدایای رایگان در کنار خرید

شما ممکن است قادر به ارائه چیز خیلی با ارزشی نباشید،اما قطعا میتوانید چیزی در کنار خریدمشتری به وی ارائه دهید. این تاکتیک معمولا مورد علاقه محصولات آرایشی و زیبایی است.

حتی اگر خیلی تبلیغ هدیه تان را نکنید،وارد کردن نمونه ای از محصولات دیگر در کنار محصولات فرستاده شده یک تکنیک روانشناسی فروش است که به خرید های مکرر تشویق میکند.

هدیه محتوایی

محتوا یک روش موثر در روان شناسی فروش برای خرده فروشان آنلاین است که برای مشتریان بالقوه ارزش فراهم می کند. محتوا روشی متفاوت برای ارائه هدیه به مشتریان تان است. برای مثال،برند مراقبت از پوست موراد Murad از روانشناسی خرید نهایت بهره را میبرد بدین ترتیب که با ارائه یک آزمون سرگرم کننده برای کاربران به آن ها امکان دسترسی به پاک کننده های توصیه شده صورت که با نوع پوست آنها و اولویت هایشان برابر باشد را می دهد.

شرکت ترو True & Co   ، خرده فروش آنلاین لبس زیر زنانه از روانشناسی خرید به وسیله کمک کردن به زنان در فهمیدن سایز و سبک استایل زنانه شان بهره میبرد. در ایران نیز برندی مثل کجارو با تهیه محتوا در زمینه راهنمای خرید و سفر ، گجت نیوز با پوشش اخبار مربوط به قیمت های خودرویی و گجت ها ، دیجی مگ با پوشش راهنمای خرید در زمینه محصولات دیجیتالی و غیر دیجیتالی برای کمک به افزایش فروش در دیجی کالا و علی بابا با تسهیل فرایندهای اخذ بلیط و راهنمای بهتر برای سفر و کاله با تدارک بخش مجزای کتاب کاله برای آموزش نحوه تهیه غذاها و دسرهای مختلف با محصولات تولیدی شرکت کاله ، نمونه هایی از تولید محتوای رایگان برندها هستند.

فرقی نمی کند راهنمایی برای نحوه درست کردن سالاد عالی یا یک مصاحبه منحصر به فرد با مولف،از محتوی به عنوان یک رشوه اخلاقی استفاده کنید. محتوا باعث میشود مردم نسبت به کسب و کار شما سپاسگزار باشند.

سورپرایز و حیرت

در حالیکه تبلیغات برای هدایای پیش خرید ، روش عالی برای تحریک خریدهای بار اول و دسترسی پیدا کردن به روانشناسی خرید است،میتوانید رویکرد نیمه خودآگاه تری را برای استفاده از هدایای رایگان جهت پیشبرد فروش های آنلاین انتخاب کنید. رویکرد سورپرایز  به عنوان تاکتیک در روانشناسی فروش به معنی این است که به مشتریان پیش از موعد نمیگویید که آنها قرار است چه چیزی را رایگان به دست آورنددرعوض،وقتی محصولی را دریافت میکنند که به آن یک پیشنهاد مجانی اضافه کرده اید،متوجه خواهند شد و در واقع سورپرایز می شوند.در آخرین خریدی که از فروشگاه آنلاین سیب داشتم ، به همراه کالاهای خریداری شده برچسب های جالب و حتی تقویم رایگان دریافت کردم.این کار این برند من را به عنوان مشتری هیجان زده و خوشحال کرد و باعث شد این برند را به دوستانم نیز توصیه کنم.

محصول رایگان در روان شناسی فروش نه تنها به خریدهای مکرر و نقل قول (تبلیغ شفاهی دهان به دهان )منجر میشود بلکه باعث میشود محصولات جدید را به مشتریان معرفی کند که شاید نتوانند آن را پیدا کنند.برای مثال دیجی کالا برای معرفی محصول برند همکارش یعنی فیدیبو همراه خریدها کتاب هایی از فیدیبو خریداری می کند تا بدین وسیله مردم با برند اپلیکیشن کتاب خوانی فیدیبو نیز بیشتر آشنا شوند. حتی دیجی کالا با همراهی فیدیبو ، فیدیباکس را در متروهای تهران راه اندازی کرده اند که با استفاده از موبایل و ارائه یک کد QR، به مدت یک ساعت به موبایل شما اجازه می‌دهد تا به شکل رایگان از هشت هزار کتاب این نرم‌افزار استفاده کنید. نکته جالب اینجاست که لازم نیست حتما کنار دستگاه حضور داشته باشید و تا یک ساعت به هرکجا بروید دسترسی رایگان خود را خواهید داشت.

اصل دوم روان شناسی فروش : تعهد و ثبات

از آنجایی که به روانشناسی فروش مربوط می شود ،اصل تعهد و ثبات می گوید که مردم به اندازه زیاد در اعمال و گفتارشان ثبات دارند حتی در انجام چیزهایی که اساسا غیر منطقی هستند.

به این دلیل است که اگر میخواهید در زندگی خود تغییری ایجاد کنید(برای مثال کم کردن وزن) میتواند بسیار مفید باشد که هدف خود را به اشتراک بگذارید. زمانیکه متعهد شدید،انگیزه بیشتری برای ادامه دادن به اتمام رساندن بهانه ها و چانه زنی ها خواهید داشت.

به عنوان یک خرده فروش،اگر روانشناسی خرید کردن را درک کنید و موجب شوید که مشتریان تهعد حتی کمی نسبت به برند(نام تجاری) تان داشته باشند_مثلاً ثبت نام کردن برای خبرنامه های ایمیل تان،آنها در نهایت احتمالا از شما خرید می کنند. و اگر واقعاً بتوانید محصولات را به دست آنها برسانید،حتی اگر تعهد رسمی برای خرید آن وجود نداشته باشد،شانس شما بیشتر افزایش میابد.

واربی پارکر میداند که در رابطه با محصولی که تمام روز در معرض دید شما قرار میگیرد ، ظاهر و برازندگی مهم هستند. آنها همچنین می دانند که اگر بتوانند مجموعه ای از چارچوب ها را در اختیار شما قرار دهند،اینها بهترین راه رسیدن به فروش هستند،این قدرت درک روان شناسی خرید است.

بنابراین فروشندگان اینکار را تا جایی که امکان دارد بی وقفه انجام میدهند:سفارش نمونه ها،تهیه جعبه،سفارش چارچوب هایی که شما میخواهید و فرستادن جعبه به صورت رایگان.

میگویند هیچ تعهدی وجود ندارد،اما اگر ، دانش آموزان باهوش کیالدینی باشید، میدانند لحظه ای که مشتریان درب جعبه را میگشایند احساس تعهد میکنند.

پای بندی و تعهد را با امکان بازگشت کالای آسان ، تسهیل کنید

شما همچنین میتوانید از اصل تعهد و ثبات در روان شناسی فروش برای سیاست های عودتی استفاده کنید،در تحقیقی که توسط ناروار انجام شد،نزدیک به سه چهارم مصرف کنندگان به احتمال زیاد دوست دارند از شرکتی خرید کنند که "هیچ سوالی" در سیاست عودت نپرسند.

دو برندهای زاپوس Zappos و آر ای آی REI  با به کارگیری سیاست های عودت آسان روان شناسی فروش معروف اند که مثال های خوبی از این (مورد) هستند. نگرانی کمتری برای مشتری در خرید وجود دارد زیرا آنها میدانند که اگر کالا را دوست نداشته باشند،به راحتی میتوانند بازگردانند،اما هنگامیکه که محصول در دست شان باشد، آیا واقعا آن را پس خواهند داد؟ شاید نه.انها از قبل متعهد بوده اند.در ایران برند دلیچی و دانش پژوهان شرایط ضمانت بدون قید و شرط تا 10 روز را برای مشتریان خود ایجاد کرده اند.

اصل سوم روان شناسی فروش :  تمایل و دلبستگی

اصل دلبستگی به روانشناسی خرید مربوط می شود و می گوید ما به احتمال زیاد به یک درخواست پاسخ مثبت می دهیم،اگر ارتباط با فردی که آن را توصیه می کند را احساس کنیم. به همین دلیل است که فروشندگانی که نمونه های رایگان را توزیع میکنند معمولا خنده بر لب دارند.

همچنین به این دلیل است که برندها افراد مشهور را برای تأیید محصولات خود استخدام میکنند،بنابراین مردم علاقه شان نسبت به راجر فدرر را به ساعت هایی که او تایید میکند ، منتقل خواهند کرد. برند عینک های آفتابی آنلاین پرایو ریواکس Prive Revaux  از اصل سوم روان شناسی فروش به عنوان یک اصل ضروری در تجارت خودش استفاده میکند. آنها با افراد مشهور شریک میشوند تا مسیری برای برند خود ایجاد کنند،طرفداران افراد مشهور به طرفداران عینک های آفتابی مبدل میشوند. راه های گوناگونی وجود دارند تا باعث شوند این اصل برای فروشگاه شما کارایی داشته باشد.

مثلا نوین چرم با استفاده از بهنوش طباطبایی یا بهرام رادان به عنوان سلبریتی های تبلیغ کننده برای محصولات خودش در تلاش بوده تا دیدگاه منفی حامیان محیط زیست و مردم عادی نسبت به استفاده از محصولات چرمی را تغییر دهد.

بیان داستان خودتان

اگر یک مکان برای برندسازی وجود داشته باشد که برای روانشناسی فروش ضروری باشد،آن اصل دلبستگی است.

هر عنصر از فروشگاه شما(رنگ ها،فونت ها،سبک های عکس،کپی و غیره) به هویت برند شما کمک میکند.هدف شما ایجاد شخصیتی است که یکپارچه باشد و مشتری مورد نظرتان آن را دوست داشته باشد. اگر به بازار صنعتی کالاهایتان را میفروشید،سریع و کارآمد،اگر محصولات کودکانه میفروشید گرم و اهل تفریح،و اگر محصولات طبیعی میفروشید ممکن است "الهه زمین(الهه حاصلخیزی و منبع زندگی)" باشید. بسیاری از فروشگاه ها صفحه درباره ما دارندکه اساسا شخصیت برند را تقطیر می کند. صفحه درباره ما راهی خوب برای بیان داستان برندتان و به دست آوردن افرادی همانند خودتان است.

از مدل های مرتبط استفاده کنید

اگر شما البسه، جواهرات و لوازم جانبی می فروشید، یک راه سریع برای ایجاد ارتباط با مشتری این است که اجناس تان را بوسیله افرادی که با آن ها شناخته و دوست داشته خواهند شد نشان دهید.این به این معنا نیست که شما نیاز به کتاب مدلهای ویژه(مانند مدل های مجلات)دارید؛ بهتر است که آن ها شبیه مشتریان شما باشند.

قرار دادن لینک های اجتماعی در صفحات محصول

یکی از تکنیک های معروف روان شناسی فروش این است که مردم به احتمال زیاد چیزی را خریداری میکنند که توسط فردی که می شناسند و به آن ها اعتماد دارد توصیه شده باشد. مطمئن شوید صفحات محصولتان در توییتر، فیسبوک، پینترست و اینستگرام لینک هایی داشته باشد تا مشتریان تان به راحتی به دوستانشان در مورد محصولات خوبی که در سایت شما پیدا کرده اند بگویند.

کسب اطلاعات و مطالعه بیشتر در مورد تکنیک های روان شناسی فروش و مشتری.
نمایش دادن چیزهایی که دیگران به آن علاقه دارند

آیا تا بحال سلیقه کسی که همانند شما کفش و پیراهن میپوشد را مورد تحسین و تکریم قرار داده اید؟ احتمالا شما یک ارتباط سریع با آن شخص براساس یک وجه اشتراک احساس کرده اید.

فروشگاه ها به به کارکیری این تکنیک روان شناسی فروش می توانند با ارائه محصولات مشابه آنچه که فرد در حال مرور است، این ایده را به نمایش بگذارند. آمازون بر روی این روش تمرکز دارد. آن ها دو روش دارند که در آن محصولات دیگری که در میان خریداران محبوب هستند را نشان میدهند. آن ها محصولات دیگر را که به طور مکرر در همان معامله خریداری می شود نشان میدهند. فروشگاه ها همچنین دیگر محصولاتی که مشتریان در طول فرایند خرید جست وجو کرده اند را به اشتراک میگذارند.نمونه ای از این قراردادن انتخاب برای مشتری را در سایت چیلیوری سایت سفارش آنلاین غذا ملاحظه می کنید.

برای استفاده از چنین مکانیزم هایی در وب سایت خودتان باید به دانش هوش مصنوعی مسلط باشید.

اصل چهارم روان شناسی فروش : اعتبار

در تحقیق درباره روان شناسی فروش،ممکن است درباره اثر "هاله ای معروف" شنیده باشید. اساساً مانند تمثیل "با دوستانت شناخته میشوی" است. زمانی که برند شما چیزی آشنا،مانند یک فرد مشهور،متخصص یک صنعت و یا حتی یک خاطره را فرا میخواند،مردم بر این باور خواهند بود که برند شما دارای ویژگی های مشابه با ماهیت آن آشنا است. آنها تخصص خود را در مکان ایجاد کرده اند،و شما میتوانید از مزایای مرتبط کردن برند خود با چهره های معتبر بهره مند شوید، درنتیجه حس قدرت و اعتبار را به ارث میبرید.  مردم برای پاسخ دادن به اعتبار (یا ظاهر اعتبار) ذاتی(موروثی) به نظر می رسند. چطور می توانید از این روش روان شناسی فروش برای فروش خود استفاده کنید؟

ایجاد تخصص

آیا محصول شما توسط هنرمندان آموزش دیده ساخته شده است؟ همه چیز را در مورد آن ها به مردم بگویید. کتاب ها یکی دیگر از مثالهای عالی هستند.  دهکده کوک بوک(سایت کتاب های آشپزی) کتاب های پر فروش پر آوازه را میشناسد،و آن ها یک بخش کامل برای کتاب های آشپزی تالیف و نوشته شده توسط آشپزهای مشهور دارند.

متخصص جمع آوری

این روزها، دامنه محصولات موجود برای یک خریدار بسیار گسترده است و به سختی می توان از آن ها رد شد. به همین دلیل است که واژه"مرتب سازی" همچنان یک کلمه باب روز صنعت است.

آیا یک سرپرست متخصصین مد دارید؟ یک صفحه با بهترین انتخاب های آنها ایجاد کنید. محصولات تناسب اندام میفروشید؟ یک مربی شخصی داشته باشید که انتخاب های موردعلاقه اش را ارائه دهد. حتی یک مقدار کم اختیار کافی است.

متخصص تأییدیه

نیازی نیست که یک متخصص در کارکنان خود داشته باشید تا برای فروشگاه و محصولات خود اعتبار کسب کنید. یک مهر تایید از یک متخصص در صنعت تان میتواند دقیقا همان تاییدیه برای القا کردن اعتماد به مشتری و ایجاد تاثیر روانی در فروش و وادار کردن آنها برای خرید را فراهم کند. برای مثال امروزه لوگوهای ساماندهی ، ای نماد و یا جشنواره وب و موبایل ایران تاییدیه های عمومی برای اعتبار وب سایت ها و ایزوها تاییدیه صنایع مختلف هستند.

اُپراه از برنامه محافظان وزن حمایت کرد و داستان موفقیت خودش را به اشتراک گذاشت. این صحبت های وی به این دلیل متقاعد کننده بود که اولین تجربه در استفاده از محصولات و نتایج را داشت. محافظان وزن حتی یک صفحه اختصاصی را در وب سایت خود ایجاد کردند تا داستان و تجربیات او را به اشتراک بگذارند که به آنها کمک کرد تا اعتبار به دست آورند.

اصل پنجم روان شناسی فروش : تاییدیه اجتماعی

تاییدیه اجتماعی به عنوان یکی از اصول روان شناسی فروش به اصل تمایل و دلبستگی مربوط میشود. چون ما مخلوقات اجتماعی هستیم،ما تمایل داریم نسبت به بقیه چیزها که دیگران قبلا آنها را میشناسند تعصب و گرایش داشته باشیم،چه آنها را بشناسیم یا نشناسیم. هر چیزی که محبوبیت سایت و محصولات شما را نشان دهد میتواند یک محرک روانی باشد. طبق نظر نیلسن، ۸۳% درصد از مصرف کنندگان به توصیه های محصول از جانب دوستان و خانواده شان اعتماد دارند که معتبرتر از هر روشی است که شما میتوانید درباره خودتان تبلیغ کنید.

یک رویکرد برای استفاده از تاییدیه اجتماعی،ارائه صفحه "بهترین فروش ها" و "پرطرفدارترینها" است و البته (سیستم) رتبه دهی و نظردهی،در آمازون و دیگر خرده فروشان مثل اسنپ تریپ و .... ، روش های مفیدی برای تاییدیه اجتماعی هستند.

کسب اطلاعات و مطالعه بیشتر در مورد تکنیک های روان شناسی فروش و مشتری.
استفاده از رسانه های اجتماعی برای اثبات اجتماعی

روانشناسی فروش به کمک تاییدیه اجتماعی نیز میتواند در وب سایت شما،مانند رسانه های اجتماعی رخ دهد. بازاریابی نفوذی در تجارت الکترونیک رواج یافته است. نظرات در مورد برند و محصولات شما میتواند علاقه به وجود آورد و تبدیل به فروش شود. در مطالعه انگیزه ها و روانشناسی خرید،نیلسن متوجه شد که دو سوم مصرف‌کنندگان به نظرات دیگران که به صورت آنلاین ارسال میشوند اعتماد میکنند.

هلو فرش Hello Fresh ، برندی است که از نفوذگران برای ایجاد اثر تاییدیه اجتماعی در روان شناسی فروش استفاده میکند، اگر هشتگ این برند را در اینستاگرام را جست وجو کنید فهرستی طولانی از افراد مشهور و نفوذگران را مشاهده خواهید کرد که برند خاصی را تایید میکنند.

اصل ششم روان شناسی فروش :  کمبود

اصل نهایی کیالدینی،اصل کمبود است، که بیان میکند مردم از این فکر که ممکن است فرصتی را از دست بدهند،انگیزه میگیرند. اسم این اصل را "اصل نوجوان جاودانه" نامگذاری میکند؛اگر شخصی به شما بگوید که نمیتوانید فلان چیز را داشته باشید،احتمال دارد آن را بیش از پیش بخواهید.

با این حال با اعلام کمبود(محصول) تنها نیمی از راه را رفته اید،شما باید به مخاطبین خود اطلاعات کافی بدهید تا در مورد این فرصت اقدام کنند. یک پیام نمونه" تنها ده تا باقی مانده"و نداشتن هیچ مسیر مشخصی برای خرید محصول ،  به پیام شما لطمه می زند و باعث ناامیدی بی مورد می شود.

فروش هایی که در حال پایان هستند

شمارش معکوس برای این است که محصول با قیمت تخفیفی تا همان زمان در دسترس خواهد بود.

اعلان نزدیکی عدم موجود بودن

اشیایی که قرار است از قفسه ها برداشته شوند یک ساختار عنصری نایاب بودن دارند،همانطور که در مثال زیر نشان داده شده است ، اگر محصولی برای نمونه فروش است یا فروش آن متوقف شده است،ممکن است ارزش مشخص کردن این واقعیت را داشته باشد که مشتریان علاقه مند نتوانند آن را از دست بدهند. مثالی از کمیاب شدن محصول را در تصویر زیر که متعلق به وب سایت اسنپ تریپ است می توانید ملاحظه کنید :

 

 

محصولات محدود یا فصلی یا روزانه

احتمالا افرادی  که هر ماه مارس از مک دونالد شیک جعفری میگیرند،  با خوشحالی تمام در رسانه های اجتماعی به خود میبالند. حتی اگر بتوانند هر زمان که این محصول وارد بازار می شود آن را تهیه کنند تقریبا به اندازه کافی هیجان زده نخواهند شد اما اگر بفهمند که عرضه محدود است به شما انگیزه میدهد و باعث ایجاد هیجان منحصر به فردی در آن ها میشود. ظاهرا ایرانی ها این حس را نسبت به خرید خودرو و ثبت نام در آن از خود نشان می دهند. البته مبحث قیمت فصلی یا مقطعی نیز در کنار محدودیت و فصلی بودن می تواند موثر باشد.

اصل هفتم روان شناسی فروش : اتحاد

این هفتمین اصل ماورایی روانشناسی فروش از کتاب"پیش از ترغیب" کیالدینی است.

اصل اتحاد در روان شناسی فروش و مشتری مبتنی بر ایده هویت های مشترک است. برند شما و مشتریان شما ممکن است ایده ها یا ارزش های مشترکی داشته باشند. اما اتحاد یک قدم فراتر از هویت ها و یا گروه ها بر می دارد. این هویت ها برحسب این نقاط مشترک هستند.

بیایید یک سناریو را انتخاب کنیم: شما ممکن است برندی باشید که لوازم فضای باز را به مشتریانی که دوست دارند وقت خود را در خارج از خانه سپری کنند، می فروشید. زمانی که اصل اتحاد را اعمال میکنید،شما با گروه هایی که دوستدار فضای باز هستند همسان و یکی میشوید. پاتاگونیا Patagonia  نمونه بارز برندی است که این کار را انجام داده است. آن ها خودشان نه تنها به عنوان دوستداران فضای باز، بلکه به عنوان فعالانی که برای محافظت از فضای باز مبارزه می کنند شناخته میشوند. این امر گروهی از مشتریان را تشویق کرده است که هویت شان را به اشتراک بگذارند تا وفاداری شدیدی به برند داشته باشند.

برندی را می شناسید که فروشنده لوازم سفر بوده و هم زمان با تورهای گردشگری نیز برای هدایت افراد همکاری کند؟؟؟؟

از عنوان ها نترسید

زمانی که از تکنیک روان شناسی فروش اتحاد برای فروشگاه آنلاین خود استفاده می کنید، استفاده از عناوین خوب است. در واقع اینکار تشویق شده است. عناوین این هویت های مشترک را به اجرا در می آورند،شما طرفدار "جاستین بیبر" نیستید بلکه طرفدار "بلیبر" هستید، دلیلی وجود دارد که طرفداران وی به شدت به او وفادارند. و آنها این هویت را با یکدیگر به اشتراک میگذارند تا یک جامعه پر شوقی از بلیبرز ها بسازند.(بلیبرز BELIBIERS طرفداران حقیقی جاستین هستند.) سلنا گومز نیز طرفداران خود را با نام سلناتور SELENATORS صدا می کند.خواننده ایرانی را می شناسید که طرفدارانش را به شیوه خاصی صدا بزند؟ مثلا تتلیتی ها؟؟؟ J

برندهای تجارت الکترونیک  میتوانند رویکرد مشابهی داشته باشند،اگر مشتریان شما عنوانی برای خودشان ساخته باشند،پذیرای آن باشید. اگر نداشته باشند،به دنبال فرصت هایی برای انجام اینکار باشید،عنوان میتواند گرداگرد برند شما و یا ارزشهای مشترک دور بزند.

از دشمنان نترسید

به اشتراک گذاشتن دشمنان می تواند یک تکنیک روان شناسی فروش موثر و راه سریع برای ایجاد اتحاد با مشتریان باشد. نبرد کهن بین شرکت اپل و مایکروسافت مثال بارزی است. جنگ تبلیغاتی بین این دو برند اصلی،رقابت را نه تنها بین خود دو کمپانی بلکه بین مشتریان شان تشدید کرده است.

کاربران مک و آیفون به شدت نسبت به برند وفادار هستند و به سرعت همه چیز در مورد مایکروسافت را محکوم می کنند و همین طور در طرف مقابل نیز چنین است اما دشمنی شما نباید جدی باشد زیرا مشتریان آن را درک و احساس می کنند.

از موضع گرفتن نترسید

به طور روز افزون،مصرف کننده ها به برندهایی که از نظر سیاسی،اجتماعی یا محیطی موضع محکم بگیرند میدهند. یکی از نظرسنجی های اجتماعی پروفسور اسپراوت نشان داد که دو سوم از مصرف کنندگان در واقع می خواهند برندها به طور عمومی موضع خودشان را در مورد مسائل مهم اعلام کنند.

با اینکه این حرکت ممکن است مشتریان بالقوه را دل زده کند، (اما) ارتباط با مشتریانی که هویت مشترک فعالان داشته اند را تقویتمی کند و این مشتریان احتمالا با هدف خود بیشتر همسو هستند.

اما در مورد قیمت گذاری چه؟

ممکن است بپرسید که،تاکتیک های بسیار رایج خرده فروشی و تخفیفات در کجای این هفت اصل قرار دارند. آیا کیالدینی میگوید که قیمت تاثیری در رفتار خرید کردن مردم ندارد و قیمت تکنیک روانشناسی فروش نیست؟

این طور نیست. درحقیقت،کیالدینی به چند پژوهش قیمت گذاری در ابتدای کتاب خود اشاره میکند. اما به این روش فکر کنید:قیمت محصول شما نشانگر میزان ریسکی است که کسی قرار است با آن مواجه شود. به عبارت دیگر،مردم نسبت به محصولی که صد هزار تومان قیمت دارد سخت گیر خواهند بود تا یکی (محصولی) که ده هزار تومان باشد.

از میان برداشتن ریسک

هفت اصول تاثیرگذاری ،نشان دهنده راه های غیربدیهی برای برخورد با ریسک ها هستند. برای مثال با استفاده از چنگ زدن به اعتبار خودتان ،شما ریسک گرفتن "بله" را کاهش میدهید. کسی که می گوید بله (به درخواست شما برای خرید یک محصول) همیشه  می تواند به اعتباری اشاره کند که شما برای عقلانی جلوه دادن خرید آنها نشان داده اید.

پس با توجه به بهایی که برای محصولات خود تعیین کرده اید،استفاده از اصول تأثیرگذاری میتواند ریسک "بله" را کاهش دهد (تمایل و دلبستگی،اثبات اجتماعی،اعتبار،اتحاد) و یا ریسک "نه" را افزایش دهد (کمبود،ثبات،معامله بمثل).

مطالب مرتبط:

نحوه تعامل با مشتریان سرسخت و عصبی با استفاده از 7 استراتژی روان شناسی

12 نکته در روانشناسی فروش برای کپی رایترها و بازاریاب‌ها

روان شناسی فروش با استفاده از NLP

15 مهارت‌ ارتباطی و روان شناسی فروش که برای موفقیت در فروش بسیار مهمند

برگرفته از : SHOPIFY

هوای کسب و کارتان را داریم

با ثبت درخواست ، جدیدترین دوره های آموزشی ما را رایگان دریافت کنید

ما هم از اسپمر ها بیزاریم. از اطلاعات شما سو استفاده ای نخواهد شد.

ارسال نظر

شما هم میتوانید نظر خود را برای ما ارسال کنید

پر بیننده ترین مطالب

  • Google
  • Instagram
  • Aparat
  • Youtube
  • Telegram

درباره ما

ما اینجا از اکسیژن می گوییم ، اکسیژن کسب و کار یعنی هر آنچه برای شروع یک کار لازم است بدانید. با ما همراه باشید تا از تازه ترین اخبار کسب و کار مطلع شوید و ایده های کارآفرینی تان را عملی کنید. شما در اکسیژن وارد سه دنیای کسب و کار ، دنیای مدیریت و دنیای فردی می شوید و مهارت های لازم برای راه اندازی یک کسب و کار از قبیل مهارت مدیریت/رهبری ، بازاریابی و فروش ، برندسازی ، تبلیغات ، مذاکره و ارتباطات ، کارآفرینی و استارتاپ را فراگرفته و با فناوری های نوین و مدیریت کسب و کارهای آنلاین آشنا شده و با استفاده از راهنمای شغل آینده ی من ، بهترین شغل را برگزیده و به کمک مهارت های رشد و توسعه ی فردی ، آشنایی با سبک زندگی موفق و آزمون های خودشناسی به مطلوب ترین وضعیت برای راه اندازی یک کسب و کار می رسید و با الزامات شروع یک کار موفق آشنا می شوید.

نقل مطالب سايت تنها با ذکر منبع (www.odo.ac) و نام نويسنده و لینک به آن مطلب مجاز است و در غیر این صورت پیگرد قانونی دارد.

تماس باما

اکسیژن (دانشکده اینترنتی کسب و کار) © 2018 تمامی حقوق برای سیستم مدیریت محتوای نویسه محفوظ می باشد