بازاریابی دیجیتال چگونه تجربه خرید خودرو را متحول می‌سازد؟ کمپین نه به خرید خودرو  ، کابوس خودرو سازان؟
فائزه راعی فائزه راعی
1398/01/27 15:42 59 0

بازاریابی دیجیتال چگونه تجربه خرید خودرو را متحول می‌سازد؟ کمپین نه به خرید خودرو ، کابوس خودرو سازان؟

در دهه‌های گذشته صنعت خودرو شاهد تغییرات گسترده‌ای بوده است.  به دلیل رشد چشم‌گیر عواملی نظیر فناوری، نوآوری و رسانه، این صنعت تغییرات چشم‌گیری در فرایند خرید مشتریان ایجاد کرده است؛ به گونه‌ای که امروزه 59% از خریداران زمانی را برای بررسی ویژگی‌های محصول به صورت آنلاین صرف می‌کنند. در ایالات متحده سرعت فروش خودرو در حال کاهش است. در ایران نیز در سال های 1394 و 1397 شاهد کمپین های نخریدن خودرو بوده ایم و در سال 1394 با بیان این جمله کسانی که خودروی داخلی نمی خرند و به این کمپین پیوسته اند ، خائن هستند و در سال 1397 با برخورد نرم تری همچون تقاضا از مردم برای خرید خودرو و امید به برطرف کردن عیب خودروهای تولیدی مسئولان ایرانی واکنش های نشان داده اند. اما آیا شرکت های خودروسازی مثل سایپا و ایران خودرو می توانند با کمپین های مردمی نخریدن خودرو در شبکه های اجتماعی مقابله کنند؟  مصرف‌کنندگان امروزه بیشتر میل به حفظ خودروهای خود داشته و کمتر خرید می‌کنند. برای نمونه امروزه در آمریکا یک خودرو به مدت 6.5 سال حفظ می‌شود در حالی که یک دهه بیش این مقدار 4.3 سال بود. این عدد در ایران بعضا به 20 سال می رسد!  یکی از راهکارهای غلبه بر مشکلات فروش خودرو داخلی بهره گیری از روش های رقبای خارجی در بحث فروش و بازاریابی خودرو است. فروشندگان خودرو در آمریکا چطور بر این مشکل غلبه می کنند؟ فروشندگان خودرو در آمریکا مایلند به کمک بازاریابی دیجیتال برای غلبه بر این مشکل استفاده نمایند.تجربه خرید امروزه یکی از با ارزش ترین تجارب بین مشتریان در امر خرید است پس بیاید نگاه ویژه ای به این مسئله داشته باشیم.

در این مقاله 5 راهی که فناوری دیجیتال باعث تغییر تجربه خرید خودرو شده، معرفی می‌گردد.

مصرف‌کنندگان چگونه به دنبال خودروی مورد علاقه خود می‌گردند؟

فرایند خرید مصرف‌کنندگان خودرو یکی از پیچیده‌ترین‌ها در تمامی صنایع است. هر چند مشتریان هنوز هم خرید نهایی را در نمایندگی‌های فروش خودرو انجام می‌دهند، بیشتر فرایند تصمیم‌گیری و لحظات تاثیرگذار برای آنها از پیش و به صورت آنلاین انجام می‌پذیرد.

بر اساس اطلاعات گوگل 95% از خریداران خودرو از منابع دیجیتال برای کسب اطلاعات استفاده کرده و 65% از آنها دست‌کم سه هفته را صرف این کار می‌کنند. این مقدار در حقیقت دو برابر زمانی است که مردم به صحبت با فروشندگان خودرو اختصاص می‌دهند.

از هر 10 نفر خریدار خودرو، 6 نفر جستجوی خود را در حالی آغاز می‌کنند که هنوز در مورد تصمیم نهایی خود مطمئن نبوده و آماده امتحان کردن گزینه‌های متفاوت هستند. این در حالی است که افراد اغلب زمانی به ‌نمایندگی خودرو مراجعه می‌کنند که تصمیمشان نهایی شده و آماده خریدند.

در میان انواع مختلف محتوای تولید شده در مورد خودروها و امکانات آن ها، جستجو در میان ویدتوها رایج‌ترین و موثرترین روش برای تشویق به خرید از برند ارزیابی گردیده است. بیان دیدگاه‌ها در یوتیوب درباره آزمایش رانندگی‌ها، ویژگی‌ها، آپشن‌ها، و رانندگی‌های آزمایشی در سال گذشته با رشدی 100 درصد همراه بوده اند که آمار نشان می‌دهد 70% از کسانی که از یوتیوب به عنوان بخشی از فرایند خرید خودرو استفاده کرده اند، توسط این ویدئوها تحت تاثیر قرار گرفته‌اند. حتما شما هم تابحال برای جستجوی آپشن های خودروی مورد علاقه تان سری به آپارات زده اید.

نکته کلیدی: مهم‌ترین نکته برای ‌نمایندگی‌های خودرو این است در این مرحله که مشتریان هنوز به تصمیم نهایی نرسیده و توسط دیگر رقبا تحت تاثیر قرار نگرفته اند، بایست به آنها رسیده و آنان را هدف قرار دهند.

نیروهایی که  می دانند چگونه از کانال‌های بازاریابی دیجیتال مثل تبلیغات پرداخت به ازای هر کلیک یا تبلیغات گوگل ادوردز استفاده کنند ، می‌توانند به وجهه ‌نمایندگی‌های فروش شما در پلتفرم‌های رسانه‌های جمعی کمک نمایند که توسط مخاطبان مورد هدف شما به کرات مورد توجه قرار می‌گیرد. این در حالی است که تمرکز روی سئو می‌تواند به رتبه شما در جستجوها کمک نموده و باعث گردد مشتریان به سادگی شما را پیدا کنند.

خریداران دیگر کار خود را از نمایندگی‌ها آغاز نمی‌کنند

خریداران هنگام جستجوی اطلاعات درباره خودرو تنها وبسایت برندها را بررسی نمی‌کنند، بلکه پیش از مراجعه به نمایندگی‌ها به سایت‌های مقایسه‌ای سر می‌زنند که در آنها قیمت‌ها و نظرات کاربران درج شده است.  

59% از خریداران جدید خودرو به شکل عمده از سایت‌های طرف سوم کار خود را آغاز کرده و در نهایت به وبسایت‌های نمایندگی فروش می‌رسند.

هر ساله ترافیک جستجوی سایت‌های خودرو به میزان 12% افزایش می‌یابد در حالی که نمایندگی‌ها هر سال 2% کاهش بازدید از وبسایت هایشان را تجربه می‌کنند. وبسایت‌هایی نظیر رکاب و ایران پلاک ، تخت گاز به مشتریان خود اطلاعات مرتبط و به‌موقع از خودروها را با تنها چند کلیک ارائه می‌کنند. این افزایش محبوبیت مراجعه به مراجع اطلاعاتی بی‌طرف اهمیت ارائه اطلاعات ضروری توسط نمایندگی‌ها به مشتریان را به صورت مستقیم و با دسترسی آنلاین نشان می‌دهد؛ چراکه در غیر این صورت ممکن است خریداران نمایندگی یا برند رقیب را انتخاب نمایند.

بکی تسکر مدیر شرکت ادوب دیجیتال اینسایت عقیده دارد: «برای تولیدکنندگان خودرو ضروری است اطلاعات محصولات خود را به صورت آنلاین در اختیار مشتریان قرار دهند که البته نباید تنها به وبسایت هایشان محدود گردد.»

نکته کلیدی: برای نمایندگی‌های فروش خودرو مناسب است حضوری موثر و محبوب در وبسایت‌های شخص ثالث در مقیاس محلی و ملی داشته و آن را به عنوان بخشی از راهبرد بازاریابی خود برای باقی ماندن در جایگاه نخست انتخاب در ذهن مشتریان، در نظر بگیرند.

فناوری در حال تغییر دادن تجربه مشتریان است

بازاریابی ویدئویی

ویدئو فرایند جستجوی خریداران خودرو را بسیار ساده‌تر ساخته در حالی که به یک تجربه بسیار مرتبط و شخصی‌تر انجامیده است.

ویدئوها می‌توانند از رانندگی مجازی، تا سراسرنماهای داخلی و نماهای بیرونی از خودرو متفاوت باشند. 56% از خریداران خودرو اظهار می‌کنند که تنها یا داشتن یک سراسرنمای داخلی از یک خودرو و حتی بدون راندن، حاضرند آن را خریداری نمایند.

یک مثال مناسب از این نوع به پویش ویدئویی شرکت بی.ام.دابلیو با هشتگ #BMWSTORIES باز می‌گردد. ایده پشت این پویش نشان دادن داستان‌های شخصی مشتریان و نمایش چگونگی ایفای نقش این برند در جریان‌های احساسی و زندگی واقعی آنهاست.

شرکت بی.ام.دبلیو با ارسال مجموعا 33 ویدئو که از 7000 تا 14 میلیون بازدید داشته‌اند، به طور متوسط نرخ تعاملی به اندازه 5 برابر بیشتر در مقایسه با متوسط صنعت خودرو ایجاد کرده است.

نکته کلیدی: ارائه دیدگاه بصری فراتر از تصاویر به خریداران احتمالی ، ضروری به شمار می‌آید. به کارمندان خود استفاده از پلتفرم‌های شبکه های اجتماعی برای درج ویدیو برای ارائه نماهای با جزئیات، نمایش‌های کلی و حتی رانندگی‌های نمونه از خودروها را یاد بدهید تا از این راه تاثیری بزرگتر روی بازدیدکنندگان از نمایندگی فروش خود برجای گذارید.

واقعیت مجازی

با گسترش واقعیت مجازی و واقعیت افزوده، این گسترش به سوی کسب‌وکارها نیز در حال حرکت است. در این میان صنعت خودرو یک گام جلوتر است.

تولیدکنندگان خودرو تلاش دارند تا از فناوری‌های واقعیت مجازی و واقعیت افزوده برای ارائه بهترین تجربه از خورو به مشتریان خود استفاده کنند. براساس سایت digi-capital، درآمد پیش‌بینی شده از فناوری‌های یادشده در سال 2020 به 120 میلیارد دلار خواهد رسید.

از فناوری واقعیت مجازی و نرم‌افزارهای کاربردی ویژه در هر اتاق از نمایندگی فروش خود استفاده نمایید. برندهایی نظیر آئودی و بی.ام.دبلیو در حال حاضر به این پدیده روی آورده‌اند.

شرکت Vroom از یک محیط نمایش واقعیت مجازی برای نمایش چیدمان‌های مختلف استفاده کرده که به کاربران اجازه می‌دهد مدل‌های خودرو را با آسایش از خانه خود ببینند. 80% از نسل خرید آینده تمایل خواهند داشت تا از نمایشگاه‌هایی بازدید نمایند که تجربه تعاملی از راه فناوری‌های واقعیت افزوده یا واقعیت مجازی ارائه می‌نمایند.

یک نمونه ویدیو واقعیت مجازی از کار با ماشین جگوار را در ویدیوی زیر ببینید :

نکته کلیدی: سرمایه‌گذاری در فناوری واقعیت مجازی برای نمایندگی‌های فروش خودرو دارای اهمیت است. آنها با داشتن یک ایستگاه نمایش واقعیت مجازی، به مشتریان خود امکان تجربه رانندگی‌های آزمایشی شبه‌واقعی را می‌دهند که می‌تواند تجربه مشتریان را بهبود داده و از سوی دیگر به فروش خودروهای بیشتر به آن مشتری و بازگشت دوباره آن منجر گردد.

گوشی همراه نقشی کلیدی بازی می‌کند

بیش از نیمی از خریداران خودرو از گوشی همراه در فرایند کسب اطلاعات از محصولات استفاده می‌کنند.

براساس مطالعه‌ای که توسط Weve automotive انجام پذیرفته، فرایند خرید خودرو شامل مراحل زیر می‌شود:

  • آگاهی: 57% از افراد از گوشی‌های خود برای دریافت اطلاعات در مورد خودرو استفاده نموده‌اند.
  • ملاحظه: 59% قیمت‌ها و هزینه‌های خودروها را روی گوشی همراه خود بررسی/ مقایسه نموده‌اند.
  • قصد: 61% نمایندگی‌های فروش نزدیک را جستجو کرده و بروشور درخواست نموده‌اند. همین طور رانندگی‌های آزمایشی معمولا توسط تلفن‌های همراه رزرو می‌شوند.
  • خرید: 9% خودرو را با گوشی همراه خود خریده‌اند.
  • وفاداری: 9% خدمات پس از فروش را از راه تلفن همراه خود دنبال کرده‌اند.

(آیا اصلا ما تجربه رزرو رانندگی آزمایشی با خودرو و یا خرید خودرو با گوشی همراه  و یا ارایه خدمات پ از فروش از طریق تلفن همراه را در ایران داریم؟)

به علاوه 58% از خریداران خودرو عقیده دارند که در آینده گوشی هوشمندشان تنها راه جستجو برای مشخصات خودروی مورد نظرشان خواهد بود.

راه حل: مشتریان در صورت استفاده از گوشی‌های همراه نسبت به وبسایت‌هایی که در این پلتفرم به خوبی نمایش داده نمی‌شوند، کمتر شکیبایی نشان می‌دهند. برای ارائه اطلاعات لازم و تجربیات مشتریان، لازم است سازگاری با تلفن‌های همراه را مورد توجه و حتی در اولویت قرار دهید.

تبلیغات دیجیتال در حال رشد است

 زمانی که نوبت به تبلیغات می‌رسد، خودروسازان از ابزارهای دیجیتال به عنوان راه اصلی بازاریابی پویش‌های خود استفاده می‌کنند.

متخصصان صنعتی تخمین می‌زنند که هزینه صرف‌شده برای تبلیغات دیجتیال در صنعت خودرو تا سال 2020 به 14 میلیون دلار خواهد رسید که در سه سال رشدی 200% را نشان می‌دهد.

یک گستره وسیع از ابزارهای بازاریابی یکپارچه که توسط آزمایش و نوآوری پشتیبانی می‌شود به نمایندگی‌ها اجازه می‌دهد تا مشتریان بیشتری را جذب نمایند.

دو نمونه موثر از این نوع شامل موارد زیر می‌گردد:

پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی

لازم است بدانید که مشتریان کجا به دنبال خودروهای احتمالی هستند. رسانه‌های اجتماعی یک ابزار کلیدی برای هر کسب‌وکار به شمار می‌آیند که البته در صنعت خودرو بخت هدف قرار دادن خریدارهای احتمالی بر پایه عادت‌های جستجو از این راه بیشتر است. پلتفرم‌هایی نظیر اینستاگرام به برندها اجازه می‌دهند تا در پویش‌های خود خلاقیت و نوآوری مناسب داشته باشند.

برای نمونه شرکت مرسدس بنز با ارسال میانگین 34 پست در روز 19800 تعامل در پست به دست آورد که به 424000 تعامل در شبانه‌روز و هفته بالغ می‌شود. این آمار از آمار تمامی رقبای این شرکت بهتر است.

این شرکت برای متمایز شدن، در بسیاری از پست‌های فیس‌بوک خود اطلاعاتی درباره مصرف سوخت و میزان انتشار دی اکسید کربن ارائه می‌کند و در محتواهای ویدئویی اغلب از سلبریتی‌هایی استفاده می‌شود که با مایه طنز توجه هزاران نفر را به خود جلب می‌نمایند.

یکپارچگی ایجاد کرده و ویژه باشید

در مورد تبلیغات دیجتیال یکپارچگی بسیار اهمیت دارد. موفق‌ترین و تعامل برانگیزترین پویش‌های خودرو تنها از جایی موفقند که فراتر از پویش‌های رسانه‌های اجتماعی عمل می‌کنند.

برای نمونه لکسوس در بخشی از کمپین beyond utility (راحتی را فدای زیبایی نکنید) خود از شبکه‌های اجتماعی و به شکل ویژه فیس‌بوک برای درک بهتر انواع مختلف مشتریانش استفاده کرده و بیش از 1000 تبلیغ جداگانه در این شبکه برای هدف قرار دادن گروه‌های مختلف از افراد استفاده کرده است. با این کار این شرکت اطمینان می‌یابد که تبلیغاتش به مصرف‌کننده مد نظر رسیده است.

این کار به مشتریان اجازه می‌دهد تا نسخه‌هایی از تبلیغات راداشته باشند که با احتمال بیشتری آنها را به خرید ترغیب می‌کند. تا به امروز کمپین nx شرکت لکسوس بیش از 11.2 میلیون کاربرد یکتای فیس‌بوک داشته که با تماشای 10.8 میلیون ویدئو همراه بوده است. نرخ تعامل در این حالت 26% است.

نتیجه‌گیری  

در حالی که تبلیغات دیجتیال در حال حاضر بیش از انتخاب بودن یک ضرورت است، برند‌های خودروسازی و نمایندگی‌های فروش آنها باید تلاش نمایند فناوری‌های و راهبردهای دیجیتال را معرفی کرده و آنها را در کسب‌وکار خود وارد نمایند.

نکته کلیدی در راه‌اندازی و پیشرفت تبدیل دیجتیال داشتن نیروی کاری است که با مبانی بازاریابی دیجتیال آشنا بوده تا بتوانند پویش‌های بازاریابی موثری را ایجاد کرده و از راه ترفندهای فروش اجتماعی موفق پیش روی مشتریان بگذارند. در نهایت هدف ترفندهای دیجیتال اطمینان یافتن از این نکته است که مشتریان در جریان خرید خود تعامل برقرار کرده و لذت می‌برند. برای آموزش بیشتر زمینه بازاریابی دیجیتال و آشنایی با ابزارهای دیجیتال مارکتینگ می توانید دوره آموزشی صفر تا صد دیجیتال مارکتنیگ را بگذرانید تا هم با مبانی دنیای دیجیتال آشنایی پیدا کرده و هم شروع به فعالیت حرفه ای تر در این صنعت نمایید.

منبع : digitalmarketinginstitute

مطالب مرتبط:

بازاریابی دیجیتال و 13 منفعت آن برای رشد کسب و کارتان

چرا باید بازاریابی دیجیتال را یاد بگیریم؟

10 مزیت بازاریابی دیجیتالی نسبت به بازاریابی سنتی

نحوه ی فروش محصولات فرعی در کسب و کارهای دیجیتالی (اینفوگرافی)

10 دلیل برای داشتن استراتژی بازاریابی دیجیتال در 2019

8 حوزه که یادگیری آن ها برای فعالیت به عنوان بازاریاب دیجیتالی ضروری است

 

هوای کسب و کارتان را داریم

با ثبت درخواست ، جدیدترین دوره های آموزشی ما را رایگان دریافت کنید

ما هم از اسپمر ها بیزاریم. از اطلاعات شما سو استفاده ای نخواهد شد.

ارسال نظر

شما هم میتوانید نظر خود را برای ما ارسال کنید

  • Google
  • Instagram
  • Aparat
  • Youtube
  • Telegram

درباره ما

ما اینجا از اکسیژن می گوییم ، اکسیژن کسب و کار یعنی هر آنچه برای شروع یک کار لازم است بدانید. با ما همراه باشید تا از تازه ترین اخبار کسب و کار مطلع شوید و ایده های کارآفرینی تان را عملی کنید. شما در اکسیژن وارد سه دنیای کسب و کار ، دنیای مدیریت و دنیای فردی می شوید و مهارت های لازم برای راه اندازی یک کسب و کار از قبیل مهارت مدیریت/رهبری ، بازاریابی و فروش ، برندسازی ، تبلیغات ، مذاکره و ارتباطات ، کارآفرینی و استارتاپ را فراگرفته و با فناوری های نوین و مدیریت کسب و کارهای آنلاین آشنا شده و با استفاده از راهنمای شغل آینده ی من ، بهترین شغل را برگزیده و به کمک مهارت های رشد و توسعه ی فردی ، آشنایی با سبک زندگی موفق و آزمون های خودشناسی به مطلوب ترین وضعیت برای راه اندازی یک کسب و کار می رسید و با الزامات شروع یک کار موفق آشنا می شوید.

نقل مطالب سايت تنها با ذکر منبع (www.odo.ac) و نام نويسنده و لینک به آن مطلب مجاز است و در غیر این صورت پیگرد قانونی دارد.

تماس باما

اکسیژن (هوای تازه کسب و کار) © 2018 تمامی حقوق برای سیستم مدیریت محتوای نویسه محفوظ می باشد