10 نکته در مورد اثربخش تر کردن فروش تلفنی بعد از تجربه بیش از ۵۰ تماس تلفنی با مشتریان احتمالی
هیوا هنرمند هیوا هنرمند
1398/01/05 16:19 30 0

10 نکته در مورد اثربخش تر کردن فروش تلفنی بعد از تجربه بیش از ۵۰ تماس تلفنی با مشتریان احتمالی

 

آیا تا به حال در برقراری ارتباط از طریق تلفن و صحبت کردن با کسی با مشکلی مواجه شده اید؟ در مورد نحوه تنظیم لحن به عنوان اولین نقطه تماس برای فرآیند فروش و برقراری تماس با مشتریان احتمالی چطور ؟ وقتی برای اولین بار به یک تیم فروش ملحق شدم ، تماس تلفنی همیشه یک مانع بزرگ بود که من احساس می‌کردم هیچ وقت نمی‌توانم از آن عبور کنم . من به صورت حضوری راحت با مردم صحبت می‌کردم ، اما در مورد تماس تلفنی مشکل داشتم. در مکالمات لکنت داشتم ، در محیط پیرامون محل تماس سروصدا بود ، تماس ها را کاملا بدون آمادگی شروع می کردم  و واضح است که تماس‌ها بی‌اثر بودند و سطح اعتماد به نفس من همچنان در حال سقوط بود .

من به یک ساختار تماس قابل تکرار نیاز داشتم که بتوانم از آن برای تعیین مشتریان احتمالی استفاده کنم و تیم خود را برای گفتگوهای خوب نظم بدهم .

بسیاری از این موارد شامل شناسایی مشکلات در فرآیند فروش و یافتن راه‌هایی برای کاهش آن‌ها جهت سرعت بخشیدن به فروش می شود .

قبل از آن ،  من نماینده توسعه کسب‌وکار بودم . من اولین نقطه تماس برای مشتریان  جدید بودم و کارم برقراری ارتباط با آن‌ها از طریق تماس کوتاه ، حدود ۱۰ تا ۱۵ دقیقه ای بود . در آن چارچوب زمانی ، هدف من رسیدن به پاسخ سوالاتی بود که به تعیین واجد شرایط بودن یا نبودن آن‌ها برای مرحله بعد، برقراری یک تماس اکتشافی با مدیر موفقیت مشتری، کمک می کرد.

تماس با مشتریان احتمالی چیست؟

هدف از این تماس یافتن اطلاعات کلیدی در مورد یک مشتری احتمالی به منظور انتقال آن‌ها به مراحل بعدی در فرآیند فروش است .

در شرکتی که کار می کنم چنین تماس هایی به ثبت ۵ مورد اطلاعات مهم که به ما در درک این که آیا مشتری احتمالی واجد شرایط است یا نه ، کمک می‌کند :

  • جمع‌آوری اطلاعات درباره شرکت ، صنعت ، و اینکه مخاطبانشان چه کسانی هستند
  • نیاز های بازاریابی و فروش
  • جدول زمانی
  • بودجه‌بندی ، و مهم‌تر از همه
  • تناسب

من به عنوان نماینده توسعه کسب و کار ،  بیش از ۱۰۰ تماس تلفنی داشتم ، و البته چند اشتباه در طول مسیر انجام دادم .

اما ، در پایان آن اشتباهات تبدیل به درس‌هایی برای تماس های بعدی شد .

زمانی که برای گوش دادن به مکالمات ضبط‌ شده وقت گذاشتم ، متوجه شدم که مکالمات شروع به تغییر کرده‌اند .

اعتماد به نفسی که زمانی بروز نمود و هر بار که گوشی را برمی داشتم ، موثرتر می‌شدم .

اگرچه این تماس ها نسبتا کوتاه است ، اما فریب نخورید . ممکن است به نظر برسد که خیلی سریع هر چیزی که نیاز دارید تا تعیین کنید کسی واجد شرایط هست یا نه را یاد بگیرید ، اما اینطور نیست .

شما باید با زمان و سوالات خود استراتژیک برخورد کنید تا همه این اطلاعات را دریافت کنید.

بنابراین بدون درنگ بیشتر ، در ادامه ۱۰ نکته مهم برای اجرای یک تماس موثر با مشتریان احتمالی  وجود دارد:

۱. قبل از اینکه تماس بگیرید ، تحقیق کنید

قبل از برقراری تماس، انجام تحقیق در مورد پیش ‌زمینه سازمان و فردی که با آن صحبت می‌کنید همیشه ایده خوبی است و در نظر بگیرید که چطور می‌توانید آن را با سرویس و محصول خود تطبیق دهید .

به عنوان مثال ، من متوجه‌شده‌ام که نگاه کردن به یک پروفایل LinkedIn ( اگر در دسترس است ) موثر است . این کار به شما در مورد این که فرد چگونه ارتباط برقرار می‌کند و چه کاری انجام می‌دهند  اطلاعات می دهد و شما ایده بهتری درباره نحوه بیان مکالمه پیدا می کنید .

همچنین همیشه ایده خوبی است که بتوانید تصویری از فردی که دارید با او صحبت می‌کنید ، داشته باشید .

علاوه بر LinkedIn ، من وب سایت آن‌ها را چک می کنم تا ببینم شرکت در چه صنعتی کار می کند و همچنین از ابزارهایی مانند Datanyze برای فهم اینکه سایت بر اساس چه نرم‌افزاری ساخته شده‌است می توانید استفاده کنید. (که برای طراحی وب سایت مفید است) .

هنگامی که چنین اطلاعاتی دارید ، ایده بهتری از این که چطور می‌توانید با طلاعات بیشتر به این مشتری احتمالی  نزدیک شوید و  کمتر شبیه یک غریبه به نظر برسید ، خواهید داشت.

تحقیق و پژوهش پیرامون مشتری احتمالی ، اکسیژن رسانه استارتاپی

۲. ارتباط

زمانی که صرف تحقیق و شناخت مشتری احتمالی می کنید ، هنگام ایجاد رابطه به شما بسیار کمک می‌کند .

ایجاد رابطه موثر پرسیدن " هوا چطوره " یا " روز شما چگونه است ؟ " نیست.

چنین سوالاتی برای شروع مکالمات تلفنی بیش از حد عمومی هستند .

در عوض ، دوباره به پروفایل  LinkedIn، توئیتریا حتی فیس بوک و اینستگرام مشتریان احتمالی سر بزنید.

آن‌ها چه کار می کنند ؟ آیا آن‌ها طرفدار ورزش هستند ؟ آیا آن‌ها یک سگ پشمالوی دوست داشتنی دارند ؟ آیا برگر مرغ دوست دارند ؟

این موضوعات برای افراد احساس صمیمیت ایجاد می کنند و منجر به گفتگوهای معنی‌دار می شوند . شما می‌توانید نکات بیشتری درباره ایجاد رابطه خوب در این لینک چک کنید .

۳. مکث کردن را فراموش نکنید .

" تق ، تق... کی اونجاست ؟ گاو مزاحم .....ماما! ! ! "

من در بسیاری از تماس های ابتدایی مثل همان "گاو مزاحم" وسط جمله های طرف مقابلم می پریدم و به او اجازه نمی دادم که جمله هایش را به پایان برساند . فکر می کردم با قطع کردن جمله طرف مقابل و دادن اطلاعات مفیدتر بودم، اما کاملا اشتباه می کردم. در حقیقت من ، با قطع کردن جمله های مشتریان احتمالی، مقدار اطلاعات حیاتی را که آن ها با من به اشتراک می گذاشتند را محدود می‌کردم .

از یک آموزش عالی یاد گرفتم که واقعا  چقدر مکث کردن در یک مکالمه مهم است.

در تماس‌ با مشتریان احتمالی ( یا هر مکالمه ای) همیشه قبل از پاسخ برای اینکه مطمئن شوید که طرف مقابل فکرش را کامل کرده‌است ، مکث کنید . وقتی به طرف مقابل بدون مداخله توجه کامل دارید ، احتمال بیشتری وجود دارد که تمام اطلاعاتی که نیاز دارید را بدون پرسیدن سوال های متعدد به دست آورید.

مکث کردن هنگام صحبت کردن ، اکسیژن رسانه استارتاپی

۴. به طور فعالانه گوش دهید .

اکنون که " گاو مزاحم " را شناخته بودم، با آرامش به مشتری احتمالی گوش می دادم ، اما به طوری فعال به آنچه که سعی داشت بگوید گوش می دادم .

به زبان ساده تر  " گوش دادن فعال " یعنی تمرکز کامل بر آنچه گفته می‌شود و سعی بر معنی بخشی به آن نه اینکه فقط به صورت منفعلانه پیام سخنگو را شنیدن.

به طور خلاصه ، این واقعا ً به معنای درک چیزی است که مشتری احتمالی می گوید ، نقاط درد آن‌ها (مشکلات)، اهداف آن‌ها و غیره .

یک روش برای گوش دادن فعالانه ، تکرار پیامی که از جملات مشتری گرفته اید در برخی از وقفه ها است .

گوش دادن فعال و موثر ، اکسیژن رسانه استارتاپی

این کار می‌تواند به دو روش اصلی موثر باشد :

۱. می‌تواند به مشتری احتمالی اطمینان دهد که شما واقعا ً به مکالمه گوش می‌دهید.

۲. این به شما به عنوان یک نماینده توسعه کسب و کار کمک می‌کند که مسیر مکالمه را دنبال کنید .

۵. سوال های شفاف کننده بپرسید.

زمانی که یک تماس با مشتری احتمالی برقرار می‌کنید، همیشه عاقلانه است که یک دستور کار در مورد آنچه که باید به بحث گذاشته شود داشته باشید تا مکالمه را در جهت درست هدایت کنید و به خوبی از زمان خود و مشتری احتمالی استفاده کنید.

پیش از این، به پنج حوزه‌ای که دوست داریم در شرکت خودمان آن ها پوشش دهیم ، اشاره کردم ، اما بیایید در مورد آن کمی عمیق تر بحث کنیم :

پرسیدن سوال از مشتری ، اکسیژن رسانه استارتاپی

۱. در مورد مشتری احتمالی و شرکت .

متوجه شدم که شرکت شما یک پلت فرم نرم‌افزار منابع انسانی است ، آیا می‌توانید کمی بیشتر در این مورد به من توضیح دهید؟ کار شما در شرکت چیست و تیم شما چگونه است ؟

این نقطه شروع است .

در این زمان، من تحقیقات را انجام داده ام ، اما هنوز چیزهای زیادی برای یاد گرفتن وجود دارد . مشتری احتمالی در مورد اینکه آن‌ها چه کسانی هستند و از کاری که شرکت آن‌ها انجام می دهد ، آگاهی بیشتری دارد . شما می‌خواهید سوالاتی بپرسید تا چیزهایی که نمی دانید برایتان روشن شود .

۲. نیازها

این دلیل اصلی برای مراجعه مشتری احتمالی به ما است - آن‌ها یک نیاز ، یک چالش یا مساله‌ای دارند که باید حل شود .

یک راه برای بهتر کشف کردن این نیازها پرسیدن سوال‌هایی مانند این است:

شما اشاره کردید که به دنبال کمک برای یک استراتژی بازاریابی هستید . چه اهدافی را مشخص کرده‌اید که موفقیت را تعیین می‌کند ؟

سوالاتی مثل این باعث می شود مشتری احتمالی نیاز خود را به وضوح بیشتر بیان کند و به ما این امکان را می‌دهند که مکالمه را به سمت موضوع هدایت کنیم .

۳. جدول زمانی

کی می‌خواهید شروع کنید ؟

نقطه شروع جدول زمانی همه همیشه " هفته گذشته " یا " دیروز " است . این سوال مهم است زیرا درجه فوری بودن کار برای مشتری احتمالی را مشخص می نماید .

۴. بودجه

چه بودجه‌ای برای این پروژه در نظر گرفته اید؟

این سوال از همه دشوارتر بود . چه کسی واقعا ً با این سوال که چقدر پول برای خرج کردن دارید ، احساس راحتی می‌کند ؟ من که برای پرسیدن آن راحت نیستم . اما ، این یکی از مهم‌ترین پرسش‌ها می‌باشد زیرا همسو کردن بودجه‌ها و هزینه‌ها به نفع هر دو طرف است و صحنه را برای یک مکالمه شفاف‌تر آماده می‌سازد .

۵. تناسب

همه این سوال‌ها و پاسخ‌ آن‌ها آخرین سوال ( مخفی ترین ) را تعیین می‌کند . آیا ما برای یکدیگر مناسب هستیم ؟

۶. موقعیت خود را به طور واضح شرح دهید.

وقتی اولین بار کار توسعه کسب و کار را شروع کردم ، اهمیت " مشتریان مناسب " هرگز واقعا برایم روشن نبود ، تا وقتی که من مکالماتی را شروع کردم که در آن ها عملا مجبور بودم تعدادی از مشتریان را رد صلاحیت کنم.

از نظر ما ، رابطه ای که ما بخواهیم همه چیز برای همه باشیم ، به عنوان یک رابطه خوب تعریف نمی شود.

شرح موقعیت باید به تنهایی بر روی مشتری احتمالی ، نوع مشکلی که شما حل می‌کنید و نوع شرکت‌هایی که به آن ها کمک می‌کنید متمرکز باشد .

شما همیشه باید چند طرح مشخص داشته باشید که می‌تواند به هدایت مکالمه در مورد مشکلات خاص مشتری احتمالی ، و همسو کردن آن با خدماتی که ارائه می‌دهید، کمک کند.

یک مثال از یک شرح موقعیت خوب:

هر روز با کسانی صحبت می‌کنم که نمی‌دانند چگونه تلاش‌های بازاریابی خود را تقویت کنند . آن‌ها می‌دانند که می‌خواهند مراجعه کنندگان بیشتری را به وب سایت خود جذب کنند و سرنخ های آنلاین ایجاد کنند ، اما دقیقا ً مطمئن نیستند که چطور این کار را انجام دهند . آیا این در مورد شما هم صدق می کند ؟

و بعد مکالمه را به اینکه چطورشرکت شما می‌تواند به شما کمک کند ربط می دهید:

ما صدها کسب‌وکار متمرکز بر رشد و سازمان‌هایی مانند شما را برای موفقیت با کمک به آن‌ها برای حل مهم‌ترین مشکلات بازاریابی و فروش هدایت کردیم . ما به آن‌ها قدرت می‌دهیم تا به مهم‌ترین اهداف بازاریابی و فروش خود از طریق خدمات بازاریابی دیجیتال سریع و راه‌حل‌ها دست یابند .

اگر شرح موقعیت با مشتریان احتمالی همخوانی ندارد ، ما می‌توانیم تشخیص دهیم که آیا ما بهترین مرکز برای رفع نیازهای آن ها هستیم یا نه .

۷. چیزهای مفید را یادداشت کنید.

یادداشت برداری خوب نتیجه یک شنونده فعال بودن و کلید انتقال اطلاعات به بقیه اعضای تیم است.

زمانی که شروع به یادداشت‌برداری کردم ، می توانستم دقیق ترین اطلاعات را در زمان مکالمه بدست بیاورم .

چیزی که واقعا  به من کمک کرد تا مهارت های یادداشت برداری من را به سطح بالاتری برساند ، ضبط تماس‌های تلفنی ام بود .با ثبت تماس‌ها ، من می‌توانستم اطمینان حاصل کنم که تمام نکته ‌های مهم مکالمات که باید در ایمیل های بعدی خلاصه شوند را داشتم .

بدین ترتیب اطلاعات ضروری به طور موثر بازپخش می‌شوند که هم برای مشتری احتمالی و هم برای مدیر موفقیت مشتری در تعاملات بعدی مفید بودند.

نوت برداری از نکات مهم در مکالمه

۸. اعتماد به نفس داشته باشید !

اعتماد به نفس ؛ تنها چیزی که هنوز هم با آن مشکل دارم .

با این حال ، من آن را بارها و بارها ساخته‌ام .

با به خاطرسپاری تمام چیزهایی که در بالا ذکر شد ، من خیلی راحت‌تر گوشی را بر می داشتم . من احساس آمادگی و آمادگی بیشتری داشتم ؛ می توانستم ارتباط برقرار کنم و مکالمه را در مسیر درست شروع کنم و همچنین تمام اطلاعاتی که تیم لازم داشت را جمع‌آوری کنم .

من داشتم تمام آن مکالمات ناشیانه را به مکالمات با ارزش تبدیل می‌کردم.

داشتن اعتماد به نفس ، اکسیژن رسانه استارتاپی

۹. همیشه مفید بودن را مد نظر داشته باشید.

ممکن است اینطور به نظر برسد که تماس با مشتریان احتمالی فقط برای واجد شرایط بودن یا رد صلاحیت آن ها است ، اما آنچه هدف واقعی ، کمک است .

اینکه شرکت ما برای یک مشتری احتمالی مناسب باشد یا نه، ما همیشه به هدف اصلی که کمک کردن است می اندیشیم .

مفید بودن اولویت اصلی یک مکالمه است .

این حتی می‌تواند به معنی به اشتراک گذاری یک مقاله وبلاگ باشد که به یک یا چند مشکل آن‌ها مرتبط باشد و یا حتی ارجاع آن‌ها به مرکزی که برایشان مناسب است .

هدف من در پایان هر تماس این است که مشتری احساس رضایت و دانستن بیشتری نسبت به قبل از برقراری تماس داشته باشد.

۱۰. از شکست ها درس بگیرید.

برای جمع‌بندی می‌توان گفت که نکات من مانند حقیقت های کتاب مقدس نیستند .

آن‌ها بیشتر روش من برای ایجاد یک ساختار و نظم در میان تمام بی نظمی ها و سردرگمی های شروع کارم است. من توانستم این چیزها را فقط با شکست های ابتدایی و یادگیری در طول مسیر شناسایی کنم .

بدون در نظر گرفتن نوع فعالیت شرکت ، امیدوارم که این کار برای سایر توسعه دهندگان کسب و کار که ممکن است با مشکلاتی که من داشتم مواجه بوده یا باشند، مفید باشد.

موفقیت، شکست، تلاش مجدد ، اکسیژن رسانه استارتاپی کشور

تماس های موفقی داشته باشید !

منبع : impactbnd

مطالب مرتبط:

چقدر مشتریانتان را می شناسید؟ 13 سوال که به عنوان سرپرست فروش ، مدیرتان انتظار دارد پاسخگوی آن باشید

10 ویژگی فروشندگان موفق

15 مهارت‌ ارتباطی که برای موفقیت در فروش بسیار مهمند

5 مهارت فروش که می توانید از آنها در زندگی شخصی تان استفاده کنید

هوای کسب و کارتان را داریم

با ثبت درخواست ، جدیدترین دوره های آموزشی ما را رایگان دریافت کنید

ما هم از اسپمر ها بیزاریم. از اطلاعات شما سو استفاده ای نخواهد شد.

ارسال نظر

شما هم میتوانید نظر خود را برای ما ارسال کنید

  • Google
  • Instagram
  • Aparat
  • Youtube
  • Telegram

درباره ما

ما اینجا از اکسیژن می گوییم ، اکسیژن کسب و کار یعنی هر آنچه برای شروع یک کار لازم است بدانید. با ما همراه باشید تا از تازه ترین اخبار کسب و کار مطلع شوید و ایده های کارآفرینی تان را عملی کنید. شما در اکسیژن وارد سه دنیای کسب و کار ، دنیای مدیریت و دنیای فردی می شوید و مهارت های لازم برای راه اندازی یک کسب و کار از قبیل مهارت مدیریت/رهبری ، بازاریابی و فروش ، برندسازی ، تبلیغات ، مذاکره و ارتباطات ، کارآفرینی و استارتاپ را فراگرفته و با فناوری های نوین و مدیریت کسب و کارهای آنلاین آشنا شده و با استفاده از راهنمای شغل آینده ی من ، بهترین شغل را برگزیده و به کمک مهارت های رشد و توسعه ی فردی ، آشنایی با سبک زندگی موفق و آزمون های خودشناسی به مطلوب ترین وضعیت برای راه اندازی یک کسب و کار می رسید و با الزامات شروع یک کار موفق آشنا می شوید.

نقل مطالب سايت تنها با ذکر منبع (www.odo.ac) و نام نويسنده و لینک به آن مطلب مجاز است و در غیر این صورت پیگرد قانونی دارد.

تماس باما

اکسیژن (هوای تازه کسب و کار) © 2018 تمامی حقوق برای سیستم مدیریت محتوای نویسه محفوظ می باشد