فنون مذاکره و آداب معاشرت و تجارت در ایتالیا (راهنمای جامع فرهنگ کسب و کار در ایتالیا)
حسام اولنج حسام اولنج
1397/10/24 10:01 289 0

فنون مذاکره و آداب معاشرت و تجارت در ایتالیا (راهنمای جامع فرهنگ کسب و کار در ایتالیا)

افراد خلاق، بیش از آنکه موفقیتشان را مدیون خلاقیت خود باشند، آن را با مذاکره و قدرت متقاعد کردن مردم به دست آورده‌اند. مسلما شما نمی‌توانید چیزی را بفروشید مگر اینکه بتوانید ارزش آن را به مشتری نشان دهید و این مورد تنها با ارتباطات و مذاکره امکان پذیر است. . ارتباط تأثیرگذار یک مهارت کلیدی است و یادگیری روش‌های بهبود آن فواید بسیار زیادی دارد؛ برای افرادی که خواهان برقراری ارتباط با افراد و سازمان‌هایی خارج از کشور خودشان هستند این اهمیت دوچندان می‌شود زیرا باید در کنار اصول و قوانین مذاکره، فرهنگ، آداب و رسوم، اعتقادات و بایدها و نبایدهای آن کشور را نیز بیاموزند.

تیم اکسیژن، بر آن است که قدمی در این راه بردارد و برای افرادی که قصد برقراری روابط کاری، تجاری و شراکت با کشورهای مختلف دارند مرجعی باشد تا بتوانند با فرهنگ و رسوم و تجارت کشورها بیشتر آشنا شوند و روابط موفقی را پایه گذاری کنند. مطالب گردآوری شده، زمینه‌های مختلفی از جمله تاریخ، ویژگی‌های جرافیایی، اقتصاد، تحصیلات و آموزش، آداب و رسوم، تابوهای فرهنگی، آداب تجارت، مذاکره، جلسات کاری و آداب غذایی هر کشور را شامل می‌شود و منبع کاملی در این زمینه به شمار می‌رود.

در صورتی که شما نیز تجربه یا نظری دارید که به بهبود این مقاله کمک می‌کند، حتما با ما در میان بگذارید.

 

 تاریخ، ویژگی‌های جرافیایی و اقتصاد ایتالیا

ایتالیا یک شبه جزیره به وسعت 301401 کیلو‌متر مربع و توسط دریای مدیترانه احاطه شده است. جمعیت این کشور در سرشماری سال 2011، در حدود 59.5 میلیون نفر گزارش شده‌ است. آب‌و هوا در این کشور عمدتا مدیترانه‌ای است: شمال ایتالیا دارای زمستانی سرد و تابستانی گرم است. در مناطق مرکزی آب‌و هوا ملایم‌تر است، هوای بهار و پاییز در مناطق جنوبی و جزایر ایتالیا تقریبا برابر با دمای هوا در تابستان دیگر مناطق است و همچنین این مناطق زمستان سردی را پشت سر نمی‌گذارنند. ایتالیا در منطقه‌ی زمانی UTC + 1 قرار دارد اما در طول دوره‌ای، از ماه مارس تا اکتبر منطقه زمانی آن به UTC+2 تغییر می‌کند.

ایتالیا طی 3000 سال گذشته مهاجران زیادی را پذیرفته، مورد تهاجمات زیادی قرار گرفته و تحت تاثیر بسیاری از تمدن‌ها از جمله اتریشی‌ها، یونانی‌ها و رومی‌ها بوده است. پس از سقوط امپراتوری روم در سال 476 میلادی، ایتالیا به چندین ایالت تقسیم شد.

ایتالیا با همکاری آلمان، فرانسه، هلند، بلژیک و لوکزامبورگ انجمن اقتصادی اروپا را تاسیس کرد. ایتالیا دارای 20 منطقه هست که این مناطق به استان‌هایی تقسیم می‌شوند و در نهایت این استان‌ها به شهر‌هایی تقسیم می‌شوند.

 

نقشه ایتالیا

 

ایتالیا یک جمهوری دموکراتیک بر اساس نظام مدنی است. رئیس جمهور وحدت ملی را نشان می‌دهد و در عرصه‌ی سیاسی نقش مهمی دارد و به عنوان واسطه و ضامن عمل می‌کند. نخست‌وزیر رئیس دولت و رئیس شورای وزیران است. ایتالیا دارای دو پارلمان است که شامل مجلس سنا و مجلس نمایندگان است.

ایتالیا اقتصاد صنعتی متنوعی دارد. مناطق شمالی موتور‌های اقتصادی ایتالیا هستند.

بخش‌های اصلی اقتصاد در شمال ایتالیا عبارتند از: غذا، منسوجات، ماشین‌آلات، آهن و فولاد، پوشاک، کفش و سرامیک. قسمت‌های جنوبی ایتالیا برعکس قسمت‌‌های شمالی مردم مرفه کمتری وجود دارد و اقتصادش بر پایه‌ی شرکت‌های کوچک، کشاورزی و گردشگری است. زنان و جوانان بیکار زیادی در ایتالیا وجود دارد.

محصولات صادراتی جنوب ایتالیا عبارتند از : محصولات مهندسی، روغن زیتون، نوشیدنی، پارچه و لباس، ماشین‌آلات تولیدی، وسایل نقلیه‌ی موتوری، تجهیزات حمل و نقل، مواد معدنی و شیمیایی و فلزات غیر آهنی.

 

 رفتار ایتالیایی‌ها با خارجی‌ها

ایتالیایی‌ها با خارجی‌ها بسیار خوش رفتار هستند و احتمالا دلیل  این رفتار خوب گردشگران زیادی است که به طبیعت زیبا، فرهنگ و تاریخ این کشور جذب می‌شوند.

برای مدتی طولانی در قرن‌های گذشته ایتالیا کشور مهاجران بوده و ایتالیایی‌های زیادی به سایر کشور‌های اروپایی مانند سوئیس، آلمان، بلژیک، انگلستان، آمریکای لاتین، ایالات‌متحده و استرالیا نقل مکان می‌کردند. با این حال، اخیرا ایتالیا با مشکلات نژادی ناشی از رشد مهاجران از مناطقی مانند بالکان، آلبانی، کشور‌های شمال آفریقا و همچنین کشور‌های شرقی مانند چین، هند و فیلیپین مواجه شده است.

به طور کلی هیچ تعصب نژاد پرستانه‌ای در ایتالیا وجود ندارد و نقش و حقوق مهاجران در ایتالیا یکی از بحث‌های سیاسی مهم در حال حاضر است.

 

 تحصیلات عمومی

کودکان از سن 6 تا 16 سالگی باید در دو دوره آموزشی اجباری، شرکت کنند. دوره اول آن شامل آموزش ابتدایی و راهنمایی است و در دوره دوم که از 14 تا 16 سالگی است، دانش‌آموزان بنا به خواست خودشان می‎توانند در مدارس متوسطه و یا دوره‌های آموزشی و فنی حرفه‌ای، تحصیلات خود را تکمیل کنند.

دانشگاه‌های ایتالیا به دانشکده‌های مختلفی تقسیم می‌شوند و مدرک رسمی (Laurea) ارائه می‌دهند.

در سیستم سابق هر دانشجو پس از گذشت چهار یا پنج سال مدرک دکترا دریافت می‌کرد، اما در مقررات جدید که در سال 1999 تصویب شد و سه دوره برای دریافت مدارک دانشگاهی به وجود آمد که شامل یک دوره سه ساله برای مدرک کارشناسی، یک دوره‌ی دو ساله‌ی کارشناسی ارشد و دوره دکترا بود.

تحصیلات عالی توسط دوره‌های خصوصی و عمومی کارشناسی ارشد تکمیل می‌شود که عموما به آن درجه‌ی «استادی» می‌گویند. در ایتالیا تعداد افرادی که دوره‌های پیشرفته دبیرستان و دوره‌های دانشگاه را می‌گذرانند کمی کمتر از میانگین سازمان همکاری و توسعه اقتصادی یا OECD است، اما این تعداد روز به روز در حال افزایش است.

نسل‌های قدیمی‌تر در ایتالیا در رشته‌های زبان خارجی و IT مهارت نداشتند اما یادگیری این مهارت‌ها در بین نسل جوان افزایش یافته، زیرا آموزش فناوری اطلاعات و زبان خارجی به دانش‌آموزان از مدارس ابتدایی اجباری است.

جوانان ایتالیایی علاقه‌ی زیادی به سفر‌های خارجی دارند. بسیاری از دانشجویان برای تکمیل مطالعات آکادمیک خود یا انجام پروژه های تحقیقاتی به دیگر دانشگاه‌های اروپایی می‌روند.

 

 آداب و رسوم

سیگار کشیدن در ایتالیا: در ایتالیا سیگار کشیدن در مکان‌هایی مانند رستوران‌ها، دفاتر‌، کارخانه‌ها و هر مکان عمومی غیرقانونی است. این قانون به صورت گسترده در مکان‌های عمومی و در اغلب ادارات اعمال می‌شود.

تلفن همراه: تلفن‌های همراه به طور گسترده در بین تمام ایتالیایی‌ها با هر سنی برای برقراری ارتباط مورد استفاده قرار می‌گیرد. به طور کلی بهتر است در جلسات اداری به منظور احترام به طرف مقابل و نزاکت از تلفن همراه خود استفاده نکنید اما شنیدن صدای تلفن همراه در جلسات و کنفرانس‌ها در ایتالیا غیر معمول نیست.

دین: دین اغلب ایتالیایی‌ها کاتولیک رومی است این در حالی است که تاثیر کلیسا‌ها در حال کاهش است و بخش‌های بزرگی از جامعه در مسائل حقوق مدنی آزاد است.

زنان: حضور زنان در موقعیت‌های فنی و تجاری افزایش یافته ‌است، با این حال هنوز هم قرار گرفتن یک خانم در بالاترین موقعیت در یک سازمان غیرمعمول است.

فقط 38 درصد از زنان زیر 65 سال ایتالیایی در بازار کار مشغول هستند و این یکی از پایین‌ترین درصد‌های کار بانوان در اروپای غربی است. با این وجود ایتالیایی‌ها هنگام کار با جنس مخالف تحت تاثیر قرار نمی‌گیرند و زنان خارجی می‌توانند بدون به‌وجود آمدن هیچ مشکلی در ایتالیا تجارت کنند.

حس شوخ طبعی: ایتالیایی‌ها به راحتی از کسی ناراحت نمی‌شوند بنابراین شما می‌توانید آنها را نقد کنید و با آنها شوخی کنید، شوخ طبعی شما مورد استقبال ایتالیایی‌ها قرار می‌گیرد.

منطقه‌ های ایتالیا: ایتالیا به سه منطقه بزرگ تقسیم می‌شود که شامل : جنوب مرکز و شمال است. منطقه‌ای بودن ایتالیا منجر به تفاوت زبانی، جغرافیایی، اجتماعی و اقتصادی شده است.

 

تفکیک منطقه ای ایتالیا

 

سنت‌های متفاوتی بین مناطق شمالی و جنوبی ایتالیا وجود دارد. بعضی از این تفاوت‌ها باعث می‌شود که مردم شمال ایتالیا محتاط‌تر و مردم جنوب باز‌تر و دارای روابط اجتماعی بیشتر به نظر برسند.

از دیدگاه زبان شناسی ایتالیا دارای تعداد زیادی از گویش‌هاست و همین گویش‌ها مشخص می‌کند که هر فرد به کدام شهر یا روستای ایتالیا تعلق دارد.

زبان اشاره: دو مورد از مشهورترین نشانه‌هایی که ممکن است مشاهده کنید عبارتند از :

  • جمع کردن تمام انگشتان در برابر انگشت شست و تکان دادن دست به عقب و جلو این حرکت به معنای این است که «چه چیزی میخواهید؟» یا «آن چیست؟»
  • یکی دیگر از اشاره‌ها شکل دادن انگشتان (انگشت کوچک و انگشت سبابه) به صورت دو شاخ است، که اگر این دو شاخ به سمت پایین باشد به معنای محافظت از بدشانسی است در حالی اگر این علامت به سمت بالا باشد نوعی توهین تلقی می‌شود.

 

 تابو‌های فرهنگی

هنگامی که از تابوها صحبت می‌شود تنها اشاره به یک یا دو موضوع کار بسیار سختی است. باید به این موضوع توجه داشته باشید که بعضی از موضوعات مانند سیاست، مافیا، مسائل خانوادگی خصوصی و درآمد موضاعات شخصی هستند و نباید در موردشان صحبت کنید.

در نهایت اگر میزبان شما صراحتا با نظر شما مخالفت می‌کند، از بیان انتقادات بیشتر خودداری کنید. ورزش، هنر، سفر، مد، فیلم و غیره می‌تواند موضوعات خوبی برای بحث باشد.

 

 ارتباطات تجاری

در ایتالیا استفاده از زبان مناسب و حرکات درست هنگام برقراری ارتباط بسیار مهم است. حرکات دست ویژگی مکالمات ایتالیایی است. اینکه شما دورتر از طرف مقابل خود بایستید و یا فاصله زیادی با آن شخص داشته باشید، معمولا دوستانه به نظر نمی‌رسد. ایتالیایی‌ها انسان‌های احساساتی هستند و بهتر از قبل از شراکت با آنها اعتمادشان را جلب کنید. در جلسات عجول نباشید زیرا این کار شما را گستاخ یا ضعیف نشان می‌دهد. بهتر است که علاقه‌ی خود را به غذاهای ایتالیایی، هنر، مد و یا ورزش‌ نشان دهید.

 

ارتباطات شخصی: ایتالیایی‌ها معمولا روابط شخصی آرامی را ایجاد می‌کنند. آنها به صحبت کردن و کنجکاوی علاقه دارند. سوالاتی در مورد شما، خانواده‌تان و علایق شخصی‌تان، همه موضوعات احتمالی گفتگو هستند. با این حال آگاه باشید که این پرسش‌ها ضرورتا به این معنا نیست که به شما و تجارتتان اعتماد کرده باشند. در حقیقت ایجاد اعتماد در تماس‌های اولیه در به وجود آمدن یک تجارت دو طرفه بسیار مهم است.

 

ارتباط رو در رو: براساس یک جوک محبوب، اگر می‌خواهید صحبت کردن ایتالیایی‌ها را متوقف کنید، دست‌هایشان را ببندید، در حقیقت ایتالیایی‌ها تمایل دارند با استفاده از اشارات بر صحبت‌های خود تاکید کنند. آنها همچنین بسیار لمسی هستند و بغل کردن و بوسه میان دوستان نزدیک و خویشاوندان بسیار رواج دارد.

برقراری تماس چشمی بسیار ضروری است چون نشانه‌ی علاقه و صداقت شماست. از سوی دیگر نگاه کردن به سمتی دیگر، مناسب نیست و سیگنال‌های منفی به طرف مقابلتان ارسال می‌کند.

کارت ویزیت را در هر زمان در جلسه می‌توان رد و بدل کرد. کارت ویزیت‌ها در ایتالیا شامل تمام اطلاعات مهم برای تجارت است مانند: اطلاعات تماس، موقعیت تجارت، درجه تحصیلات یا عناوین شغلی.

گاهی اوقات، زمانی که کارت‌ها رد و بدل می‌شوند عناوین رسمی از بین می‌روند، این به این معناست که رابطه‌ی شما کمی صمیمی‌تر شده است و زمانی که می‌خواهید شریک تجاری خود را صدا بزنید احتیاجی به، استفاده از القاب رسمی نیست.

 

ارتباط رو در رو

 

زبان: میانگین مهارت ایتالیایی‌ها در زبان انگلیسی کمتر از استاندارد‌های اروپاست به خصوص در نسل‌های قدیمی‌تر. در حال حاضر بیشترین زبان خارجی که ایتالیایی‌ها استفاده می‌کنند انگلیسی است. در استراحتگاه‌های توریستی مکررا ایتالیایی‌ها به زبان انگلیسی، فرانسوی و آلمانی برای انجام تجارت خود صحبت می‌کنند.

استفاده زبان آلمانی در برخی مناطق ایتالیا به ویژه در مناطق شمال شرقی رایج است. استفاده از یک مترجم حرفه‌ای در میان بازرگانان گسترده است.

 

ساختار و سبک مدیریت: شرکت‌های ایتالیایی تمایل دارند که سلسله مراتب هرمی داشته باشند، تصمیم‌گیری نهایی توسط افرادی انجام می‌شود که در سطوح بالاتر هرم قرار دارند. کارکنان نیز احترام زیادی نسبت به کارفرمایان خود دارند و بیشتر به دنبال اتفاق نظر با همکارانشان هستند.

جلسات یکی از بهترین‌ راه‌ها برای درک عمیق‌تر و مشترک یک مسئله است به جای اینکه برای هر قسمت جداگانه تصمیم‌گیری شود. این به این معناست که در جلسات بیشتر به تجزیه و تحلیل مسائل می‌پردازیم.

 

برقراری تماس: معمولا اولین تماس با شریک ایتالیایی باید رسمی باشد. شما باید ایمیل، تماس تلفنی، فکس یا نامه ارسال کنید. فرمت عمومی که برای نامه‌های خود باید استفاده کنید به صورت زیر است:

 

نام شرکت

عنوان و نام شخص مورد نظر

نام و شماره خیابان

کد پستی 5 رقمی، نام شهر به همراه مخفف کد استان

کشور

 

اخیرا شرکت‌های ایتالیایی از وب‌سایت‌های ارتباط جمعی مانند لینکداین برای ترویج تجارت خود استفاده می‌کنند و بسیاری از تماس‌ها نیز در همین برنامه‌ها انجام می‌شود.

همچنین در خاطر داشته باشید که پس از اولین تماس، ایتالیایی‌ها ترجیح می‌دهند به جای ارتباط با تلفن، فکس و یا ایمیل با شما ارتباط رو در رو داشته باشند.

اگر شما به ایتالیایی صحبت نمی‌کنید باید این موضوع را به وضوح در نامه، ایمیل یا فکس خود بیان کنید و با زبانی که با آن احساس اعتماد به نفس بیشتری دارید ارتباط برقرار کنید. اغلب تجار ایتالیایی به انگلیسی صحبت نمی‌کنند و از مترجم حرفه‌ای استفاده می‌کنند.

 

عناوین شخصی: یک آداب خاصی که هنوز در ایتالیا رایج است استفاده از عناوین حرفه‌ای به خصوص در نوشتن است. شما باید نام‌خانوادگی و لقب شخص موردنظر را قید کرده (برای مثال دکتر جکسون) و در ادامه منتظر بمانید که او از شما بخواهد که از عنوان دیگری استفاده کنید (مثلا نام یا نام خانوادگی + tu که در ایتالیا رایج است)

از طرف دیگر بسته به فرهنگ شرکت و نگرش‌های شخصی افراد، می‌توانید خیلی سریع و حتی در اولین ملاقات هم از فرم های گفتاری استفاده کنید.

Dottore و Dottoressa عناوین عمومی برای مرد و زن دارای مدرک تحصیلی است. همچنین از عناوین خاصی برای وکلا (Avvocato)، مهندسین  (Ingegnere) و معماران (Architetto) استفاده می‌کنند، در این موارد از همین کلمات برای بانوان نیز استفاده می‌شود.

علامت اختصاری عناوین بالا به این صورت است: Dott، Dott.ssa، Avv، Ing، Arch.

 

وقت شناسی: وقت شناسی برای ایتالیایی‌ها در الویت قرار ندارد. صبور باشید و خود را برای تاخیر‌های شریک ایتالیایی‌تان آماده کنید و یک تاخیر کوچک را به عنوان عدم احترام در نظر نگیرید.

به طور کلی برنامه‌های کاری در ایتالیا بسیار انعطاف‌پذیر هستند و اگر شما برای یک کار مهلت زیادی ندارید آنها را از جدیت کار آگاه سازید.

ایتالیایی‌ها تمایل دارند چندین کار را در یک زمان انجام دهند و اولویت‌های خود را تغییر دهند، اما تمام این کار‌ها را با خونسردی انجام می‌دهند. در نتیجه شما ممکن است واکنش‌های متفاوتی را در ارتباط با شریک تجاریتان تجربه کنید چون آنها احتمالا هم زمان چندین پروژه دیگر را نیز در دست دارند.

 

هدیه دادن: در فرهنگ تجارت ایتالیا هدیه دادن رایج نیست؛ شما می‌توانید زمانی که اعتماد شریک تجاری خود را جلب کردید و رابطه‌ی صمیمی با طرف مقابل خود ایجاد کردید یک هدیه کوچک (و نه گران) به نشانه دوستی به شریک‌تان بدهید.

همچنین یک هدیه کوچک برای قدردانی از مهمان نوازی شریک‌تان می‌تواند مناسب باشد. شما می‌توانید از صنایع دستی کشورتان به عنوان هدیه استفاده کنید.

هنگامی که برای صرف نهار یا شام خانوادگی (تفریحی) دعوت می‌شوید می‌توانید هدایای کوچکی را برای آنها تهیه کنید زیرا چنین وعده‌های غذایی به معنای سطح بالایی از آشنایی است. شکلات، شیرینی یا گل برای این موقعیت‌ها مناسب است. موقع گل دادن دقت کنید تعداد گل‌ها زوج نباشد (مخصوصا رزها) و هرگز گل داودی را هدیه ندهید زیرا از این گل برای مراسم تشییع جنازه استفاده می‌کنند.

 

هدیه دادن

 

لباس مناسب تجارت: لباس و معرفی مناسب، نقش مهمی در فرهنگ ایتالیا ایفا می‌کند. پوشش شیک نشانه‌ای از ثروت و موفقیت در نظر گرفته می‌شود. میلان یکی از چهار مرکز اصلی مد و طراحی ایتالیایی است که در سراسر جهان ارزشمند و قابل احترام است. هر چیزی که در ایتالیا ساخته می‌شود (made in Italy’ ) جایگاه فوق‌العاده‌ای دارد و توجه همه را به خود جلب می‌کند. پرادا Prada ، مارنی  Marni ، ماکس مارا Max Mara ، آرمانی , Armani ، دولچه و گابانا D &G ، میسونی . Missoni و گوچی Gucci فقط برخی از مارک‌های معتبر ایتالیایی هستند.

به طور کلی ویژگی پوشاک ایتالیایی ظرافت لباس‌ها و استفاده از پارچه‌های با کیفیت مانند پشم و ابریشم است. مردم ایتالیا اهمیت زیادی به لباس و زیورآلات خود دارند.

انتظار می‌رود که آقایان برای جلسات رسمی از لباس‌هایی به رنگ تیره استفاده کنند و خانم‌ها از کت‌و شلوار و یا دامن شیک با جواهرات و آرایش ساده استفاده کنند.

استفاده از لباس‌های غیر رسمی در شرکت‌های کوچک رایج است.

به خاطر داشته باشید که ایتالیا مرکز اصلی طراحی و تولید مد اروپایی است پس حتی لباس‌های عادی آنها هم شیک و موقر است.

 

 آداب شرکت در جلسات کاری/تجاری

توصیه می‌شود هنگام شرکت در یک جلسه تجاری از آداب فرهنگی آن شرکت مطلع باشید و آن‌ها را به کار گیرید، مطمئن باشید که شریک تجاری‌تان از این رفتار شما قدردانی خواهد کرد. بخش های زیر اطلاعات مفیدی درباره نحوه‌ی اجرای جلسات کاری، مذاکرات و غیره را در اختیار شما می‌گذارد.

تواضع همیشه از طرف ایتالیایی‌ها مورد تقدیر قرار می‌گیرد پس بهتر است رفتاری متواضعانه با آنها داشته باشید. با این‌حال تشریفات خاصی برای موقعیت‌های اجتماعی و تجاری خاص وجود دارد.

 

اهمیت جلسات تجاری: ایتالیایی‌ها مانند بسیاری از مردم جنوب اروپا برای ارتباطات اهمیت زیادی قائل هستند. آنها معمولا ترجیح می‌دهند که ارتباط مستقیم با طرف مقابل خود برقرار کنند. حتی قبل از اینکه بخواهند روابط تجاری را شروع کنند.

ایجاد محیطی قابل اعتماد برای تبادل اطلاعات و جزئیات یک پیشنهاد تجاری بسیار مهم است.

جلسات راهی برای درک بهتر و عمیق‌تر از یک مسئله را فراهم می‌کند.  در این جلسات بیشتر تجزیه و تحلیل مسائل صورت می‌گیرد تا تصمیم‌گیری.

 هدف از تماس اولیه و به خصوص قبل از اولین جلسه، فراهم کردن تمام اطلاعات مورد نیاز در مورد یک پیشنهاد و ایجاد فضای دو جانبه اعتماد و احترام است.

 

برنامه ریزی قرار ملاقات‌های تجاری: برای غلبه بر مشکلات تفاوت زبانی بهتر است ارتباطات اولیه را با استفاده از فکس یا نامه ایجاد کنید. یک مقدمه از فردی که قبلا با این شرکت در ارتباط بوده می‌تواند به شما کمک کند.

بهتر است پس از ارسال نامه یا فکس با منشی آن شرکت تماس گرفته خود را معرفی کنید، دلیل تماس‌تان را توضیح دهید و به نامه یا فکس ارسال شده اشاره کنید و در آخر نام فردی را که دوست دارید با آن ملاقات کنید را بگویید.

جلسات اغلب در دفاتر شرکت‌ها و پس از ساعت 10 صبح یا در ساعات اولیه بعد از ظهر مثل ساعت سه برنامه‌ریزی می‌شوند.

 

روند مذاکره: خود را برای مذاکرات طولانی مدت آماده کنید. اغلب مذاکرات به کندی پیش می‌روند، آرام بودن روند مذاکرات دو دلیل اصلی دارد: اول اینکه ایتالیایی‌ها تمایل دارند تمام مزایا و خطرات احتمالی را ارزیابی کنند و دلیل دوم این است که شرکت‌های ایتالیایی برای تصمیم‌گیری باید سلسه مراتبی را پشت سر بگذارند.

در طی مذاکرات شما ممکن است با افراد متفاوتی در نقش‌های مختلفی صحبت کنید و اطلاعات مربوط به کار را برای آنها توضیح دهید، در اغلب اوغات آنها به تنهایی قدرت تصمیم‌گیری ندارند بنابراین تمام اطلاعات را به رییس خود اطلاع می‌دهند تا آن تصمیم نهایی را بگیرد و به همین دلیل روند مذاکرات به کندی پیش می‌رود.

تصمیمات نهایی پس از گذشت از سلسله مراتب توسط رئیس گرفته می‌شود.

 

جلسه و ملاقات

 

از طرف دیگر خود را برای مذاکره با افراد خلاق آماده کنید.

اغلب مدیریت، برنامه‌ها و استراتژی کوتاه مدت و میان مدت را تصویب می‌کند که قابلیت اصلاح و تعدیل را با شرایط داشته باشند.

مدیران همچنین ممکن است تغیرات ناگهانی در طول مذاکرات ایجاد کنند. ایتالیایی‌ها به تعهدات شفاهی که در طول جلسات گفته می‌شوند اهمیت زیادی می‌دهد و قرارداد نهایی قطعا براساس توافق‌های غیر‌رسمی قبلی است.

صبور باشید، حتی اگر در مدت کوتاهی باید کسب‌و کار خود را شروع کنید بهتر است که به شریک ایتالیایی‌تان زمان کافی برای تصمیم‌گیری را بدهید، در انتها وقتی شما به توافق رسیدید شریک ایتالیایی شما متقاعد می‌شود که بهترین تصمیم را گرفته است.

 

فرایند جلسه: دست دادن در موقعیت‌های اجتماعی امری رایج است. دست دادن شما باید محکم اما کوتاه باشد. در هنگام معرفی و خروج به طور جداگانه به همه افراد دست دهید.

هنگامی که افراد رابطه دوستانه صمیمی یا رابطه‌ی خانوادگی داشته باشند ممکن است همدیگر را درآغوش نیز بگیرند و یا با هم روبوسی کنند.

هنگام معرفی می‌توانید از کلمه «piacere» به معنای از آشنایی با شما خوشبختم استفاده کنید و سپس نام خود را هنگامی که با طرف مقابلتان دست می‌دهید بگویید.

می‌توانید هنگام ورود به یک دفتر، رستوران، فروشگاه و غیره یک احوال‌پرسی روزانه انجام دهید برای مثال می‌توانید بگویید «buongiorno» یا «buonasera» به معنی صبح بخیر و عصر ‌بخیر.

قبل از خداحافظی می‌توانید از عبارات «arrivederci» به معنی از دیدن شما خوشحال شدم یا «presto» به زودی شما را میبینم، استفاده کنید.

 

نحوه‌ی اجرای یک جلسه تجاری: برای ایجاد یک تاثیر مثبت در طرف مقابل خود در جلسه‌ی اول به طور رسمی لباس بپوشید.

یادداشت برداری منشی در طول جلسات غیرمعمول است حتی شرکت‌کنندگان هم تنها می‌توانند چند یادداشت برداری کوتاه داشته باشند.

قطع کردن حرف گوینده برای رسیدن سریع‌تر به نتیجه یا معرفی عناصر جدید مشکلی ندارد.

اغلب، افراد مختلفی ممکن است به طور همزمان در یک جلسه صحبت کنند بنابراین دو یا چند «ملاقات کوتاه» ایجاد می‌شود. همچنین ایتالیایی‌ها ممکن است در جلسات مقدماتی دستور کار را دنبال نکنند.

تلفن همراه معمولا در طول جلسات کاری خاموش می‌شوند یا روی حالت سکوت قرار داده می‌شوند، با این وجود شنیدن صدای تلفن همراه در جلسات و یا کنفرانس‌ها غیر معمول نیست.

 

پیگیری نامه پس از جلسه با مشتری: بعد از یک جلسه‌ی تجاری، در صورتی که صورت جلسه نوشته نشده باشد و شما هم فهم زبان آنها برایتان سخت بوده، بهتر است که یک جمع‌بندی از چیزی که از جلسه درک کرده‌اید را نوشته و برای شریک ایتالیایی‌تان برای تایید و شفافیت موضوع ارسال کنید.

ایتالیایی‌ها درمورد پیوستن به پروژه‌هایی با ایده‌هایی جدید مشتاق‌اند، حتی اگر یک برنامه کاری دقیق آماده نشده باشد. از سوی دیگر آنها تمایل دارند چندین پروژه و ایده را همزمان دنبال کنند. بنابراین با توجه به علاقه‌ی آنها به موضوعات دیگر از توجه بیش از حد یا کم توجهی آنها ناراحت نشوید.

 

وعده‌های غذایی: از جلسات کاری که در آن از شریک تجاری دعوت به غذا می‌شود به عنوان راهی برای برقراری ارتباط نزدیک‌تر استفاده می‌شود و برای انجام این جلسات یک رستوران مناسب انتخاب می‌شود.

طبق شرایط و محدودیت زمانی شما می‌توانید شریک خود را برای نهار یا شام دعوت کنید.

ناهار غذای اصلی در روز است و شامل چندین بخش است. با این‌حال یک نهار کاری بسیار سریع و غیررسمی است. ممکن است برای نهار در یک جلسه‌ی کاری یک ساندویچ ساده یا یک غذا ساده در یک رستوران سفارش داده شود.

معمولا دعوت برای صرف نهار از ساعت یک بعد از ظهر به بعد انجام می‌شود. زمان شام در قسمت‌های جنوبی ایتالیا از ساعت 8 بعد از ظهر شروع می‌شود و در تابستان این ساعت به 9 یا حتی ساعت 10 شب هم می‌رسد.

رایج ‌ترین راه برای شروع غذا این است که کلمه‌ی «buon appetite» به معنای از غذای خود لذت ببرید، را بگویید.

برای صدا زدن گارسون سعی کنید با او ارتباط چشمی برقرار کنید. در صورت لزوم می‌توانید انگشت خود را بالا بیاورید و بگویید senta به معنی لطفا گوش دهید یا il conto به معنی صورتحساب.

طبق آداب و رسوم ایتالیایی‌ها میزبان همیشه صورت‌حساب را می‌پردازد. فردی که دعوت شده ممکن است پیشنهاد پرداخت صورت‌حساب را بدهد اما معمولا میزبان قبول نمی‌کند. اما شما می‌توانید انعام را که معمولا 5 درصد از کل مبلغ غذاست را پرداخت کنید. ناهار با پیش‌غذا antipasto آغاز می‌شود که معمولا سوپ یا پاستا است سپس وعده اصلی به همراه سالاد سرو می‌شود و در انتها دسر یا پنیر و میوه آورده می‌شود. طبق سنت‌ ایتالیایی‌ها هر وعده غذایی باید با یک فنجان قهوه اسپرسوی قوی پایان یابد.

ایتالیا تنوع غذایی فوق‌العاده‌ای دارد از غذاهای ایتالیا می‌توان به tortellini، lasagna لازانیا،    pasta al pesto، pizza Napoletana، polenta و بسیاری ‌غذا‌های دیگر اشاره کرد. مناطق جزیره‌ای و جنوبی ایتالیا غذاهای زیادی برپایه‌ی ماهی‌ها، سبزیجات، روغن زیتون و پنیر ارائه می‌دهند.

 

نکات مربوط به جلسات تجاری: لباس رسمی یک تصویر جدی را بدون هیچ زحمتی در ذهن بیننده ایجاد می‌کند. ایتالیایی‌ها به ظاهر، لباس و اکسسوری‌‍‌ها بسیار اهمیت می‌دهند. بسیاری از بزرگترین طراحان جهان ایتالیایی هستند.

به میزبان ایتالیایی‌تان اجازه دهید که تاثیر خوبی (bella figura) روی شما بگذارد و از مهمان‌نوازی و حسن نیت او تشکر کنید.

دعوت نهار یا شام شریک خود را قبول کنید این یک راه مناسب برای کسب اعتماد و توسعه‌ی روابط است.

صبور باشید قبل از پرداختن به ایده‌ کاری خود اطینان حاصل کنید که طرف مقابلتان به شما اعتماد دارد. همچنین قبل از رسیدن به نتایج نهایی خود را برای بحث‌های گسترده و طولانی آماده کنید.

خود را برای پاسخ دادن به تمامی سوالات شرکای ایتالیایی‌تان آماده کنید و حس کنجکاوی آنها را ارضا کنید این کار باعث می‌شود آنها به شما توجه کنند.

بی‌حوصلگی خود را هرگز نشان ندهید. هرچه قرارداد مهم‌تر باشد شما باید زمان بیشتری را برای پاسخ دادن به سوالات شریک ایتالیایی‌تان در نظر بگیرید.

در صورتی که شما نیز تجربه یا نظری دارید که به بهبود این مقاله کمک می‌کند، حتما با ما در میان بگذارید.

 

منبع: business culture

هوای کسب و کارتان را داریم

با ثبت درخواست ، جدیدترین دوره های آموزشی ما را رایگان دریافت کنید

ما هم از اسپمر ها بیزاریم. از اطلاعات شما سو استفاده ای نخواهد شد.

ارسال نظر

شما هم میتوانید نظر خود را برای ما ارسال کنید

پر بیننده ترین مطالب

  • Google
  • Instagram
  • Aparat
  • Youtube
  • Telegram

درباره ما

ما اینجا از اکسیژن می گوییم ، اکسیژن کسب و کار یعنی هر آنچه برای شروع یک کار لازم است بدانید. با ما همراه باشید تا از تازه ترین اخبار کسب و کار مطلع شوید و ایده های کارآفرینی تان را عملی کنید. شما در اکسیژن وارد سه دنیای کسب و کار ، دنیای مدیریت و دنیای فردی می شوید و مهارت های لازم برای راه اندازی یک کسب و کار از قبیل مهارت مدیریت/رهبری ، بازاریابی و فروش ، برندسازی ، تبلیغات ، مذاکره و ارتباطات ، کارآفرینی و استارتاپ را فراگرفته و با فناوری های نوین و مدیریت کسب و کارهای آنلاین آشنا شده و با استفاده از راهنمای شغل آینده ی من ، بهترین شغل را برگزیده و به کمک مهارت های رشد و توسعه ی فردی ، آشنایی با سبک زندگی موفق و آزمون های خودشناسی به مطلوب ترین وضعیت برای راه اندازی یک کسب و کار می رسید و با الزامات شروع یک کار موفق آشنا می شوید.

نقل مطالب سايت تنها با ذکر منبع (www.odo.ac) و نام نويسنده و لینک به آن مطلب مجاز است و در غیر این صورت پیگرد قانونی دارد.

تماس باما

اکسیژن (دانشکده اینترنتی کسب و کار) © 2018 تمامی حقوق برای سیستم مدیریت محتوای نویسه محفوظ می باشد