12 نکته در روانشناسی فروش برای کپی رایترها و بازاریاب‌ها
یاسمن صغادی یاسمن صغادی
1397-10-16 0

12 نکته در روانشناسی فروش برای کپی رایترها و بازاریاب‌ها

بسیاری از کپی رایترها و تبلیغ نویس‌ها و نابغه‌های بازاریابی، ایده های ساده‌ای در مورد روانشناسی تدریس می کنند. آنها باور دارند که میتوان مردم را کاملا شناخت و آنها را با لیستی از کارهای انگیزه دهنده یا هرم نیازها تحت تاثیر قرار داد.

چه بی معنی! من حتی نمیتوانم بفهمم که چرا مردی در فروشگاه حیوانات خانگی 75 قوطی غذای گربه را در یک کیسه می گذارد و یک جعبه ی کوچک از خوراکی های متنوع را در کیسه ای دیگر، به طوری که من مجبور شوم در ماشینم کج شوم و یک وری بنشینم. چطور می توانم روانشناسی انسان را در چند جمله ی کوتاه خلاصه کنم؟

انسان ها بسیار پیچیده و اغلب مرموز هستند، بنابراین همه ی ما برای درک همنوعانمان خیلی تلاش می کنیم. با این وجود، حالا که شما به ترس از فروشندگی غلبه کرده‌اید، چند نکته روانشناختی پایه ای وجود دارد که می تواند به شما کمک کند تبلیغات تجاری جذابی بنویسید.

 

1. انسان‌ها، عاطفی تصمیم می گیرند

 

تصمیم عاطفی

 

آنها براساس احساس، نیاز یا عواطف تصمیم می گیرند، نه از طریق یک فرایند فکری منطقی. به همین دلیل "مزایای نامحسوس" کلیدِ متقاعد کردن دیگران است.

وقتی آگهی می نویسید، باید از خودتان بپرسید: «قسمت حساس عاطفی این تبلیغ کجاست؟»

 

2. مردم تصمیمات خود را با حقایق توجیه می کنند

مثال: مردی یک آگهی تبلیغاتی می‌بیند که عکسی از یک ماشین اسپورت دارد و فورا عاشق آن ماشین می شود. با این حال، او نمی تواند خود را متقاعد کند که بر اساس احساساتش خودرو را خریداری کند، پس نسخه ای از جزئیات فنی ماشین در مورد موتور قدرتمند، ویژگی های ایمنی، و هزینه ی اندک تعمیر و نگهداری می خواند.

او ماشین را می خواهد چون باعث می شود احساس خوبی داشته باشد. اما فقط زمانی آن را خریداری می کند که بتواند خرید را به صورت منطقی توجیه کند.

 

3. انسان ها خود محور هستند

 

 

کلمه ی "خود محوری"  به معنای تمرکز روی خود یا خویشتن است. ما همه جهان را از این لحاظ می نگریم که ببینیم چگونه به شخص ما ارتباط دارد. بنابراین هنگامی که آگهی شما از کسی می‌خواهد که کاری انجام دهد، باید به این سوال ناگفته هم پاسخ دهد: "این محصول برای من چه سودی دارد؟"

در سطحی عمیق‌تر، این سوال ممکن است این گونه مطرح شود: " این محصول چگونه به من احساس ارزشمندی شخصی می دهد؟"

 

4. انسان ها به دنبال ارزش هستند

ارزش یک عدد ثابت نیست. ارزش، به آنچه که می فروشید ربط دارد، آنچه که دیگران هزینه می کنند، آنچه که مشتری بالقوه باید بپردازد. مشتری چقدر محصول را میخواهد و تفاوت بین پیشنهاد شما و دیگران را چگونه درک میکند.

شما باید ارزش محصول را طوری نشان دهید که به نظر برسد برابر یا بیشتر از قیمت درخواست شده است. هرچه ارزش محصول به قیمت مرتبط تر باشد، احتمال خرید مردم بیشتر است.

 

5. انسان ها به منزله‌ی یک انسان فکر می کنند

 

 

مغز انسان، کامپیوتر، ماشین حساب یا پردازنده ی اطلاعات نیست. دانشمندان نشان داده‌اند که عملکرد اصلی آن سر و کار داشتن با تعاملات اجتماعی است.

به یاد دارید که چگونه برخی مسئله های ریاضی در دبیرستان مثل شرایط واقعی روزمره بیان می شد؟ به این صورت درک و حل کردن آن ها خیلی راحت تر از حل یک مسئله ی انتزاعیست. شما آگهی تبلیغاتی می نویسید بنابراین تبلیغ شما باید به وسیله ی اسامی، ضمایر شخصی، نقل قول ها، توصیفات، داستان ها، و عکس هایی از

مشتریان راضی و غیره نشان دهنده ی افراد جامعه باشد.

 

6. شما نمی توانید مردم را مجبور کنید کاری انجام دهند

وقتی مردم خریدی انجام می‌دهند، این بدان معنا نیست که شما قدرت جادویی روی آنها اعمال کرده‌اید.

می توانید اصرار کنید، می توانید پافشاری کنید، می توانید وسوسه کنید اما در نهایت، مردم کاری را انجام می‌دهند که خودشان می خواهند. این یعنی شغل شما این است که نشان دهید چطور چیزی که ارائه می دهید، نیازهای مشتریتان را برآورده می کند.

 

7. انسان ها عاشق خرید کردن هستند

 

 

بعضیها می‌گویند مردم دوست ندارند "چیزی به آن ها فروخته شود". این حرف حقیقت ندارد. مردم عاشق این هستند که چیزی به آن ها بفروشید. آنها عاشق کشف محصولات جدید و تجربیات جدید هستند.

چیزی که مردم دوست ندارند فریب خوردن یا زرنگ بازی در آوردن است. بنابراین تغییر روند بازاریابیتان می تواند مفید باشد.

به جای "فروش" به مردم، سعی کنید به آنها "کمک" کنید. محصولات خوب بفروشید، پیشنهادات جذاب ارائه دهید، و با مردم عادلانه رفتار کنید. این یک فرمول مطمئن برای موفقیت است.

 

8. انسان ها به طور ذاتی شکاک هستند

درست است که در هر دقیقه یک آدم ساده لوح متولد می شود، اما اکثر مردم نسبت به هر گونه پیشنهادی نسبتا شکاکند. آنها به دنبال اجتناب از خطر هستند.

شما هرگز نمیتوانید سطح سوء ظن هر شخصی را پیش بینی کنید، بنابراین معمولا بهتر است که از تمام ادعاهای خود با مدرکی مثل توصیفات، نتایج نظرسنجی، تایید معتبر، نتایج آزمونها و داده های علمی، پشتیبانی کنید.

 

9. انسان ها همیشه به دنبال چیزی هستند

 

 

عشق. ثروت. افتخار. راحتی. امنیت. انسان ها به طور ذاتی ناراضی هستند و در زندگی خود به دنبال دست نیافتنی‌ها می گردند. در ساده ترین حالت، نوشتن آگهی تبلیغاتی خوب، یعنی به مردم نشان دهید یک محصول، خدمات یا ادعا، یک یا چند نیاز آنها را برآورده می کند.

 

10. انسان ها به دلیل راحتی و انحصار طلبی، "مستقیم" خرید می کنند

اگر مردم به راحتی می‌توانستند چیزهایی را که ارائه می دهید در یک فروشگاه نزدیک پیدا کنند، احتمالا آن جا جایی بود که بیشتر افراد آن چیزها را خریداری می کردند. بنابراین اگر آنها محض راحتی شما به طور مستقیم از شما خرید نمی کنند، به این دلیل است که نمی توانند آن محصول را در جای دیگری پیدا کنند. (یا نمی دانند کجا را

بگردند.)  به همین دلیل است که عاقلانه است بر راحتی و انحصار طلبی افراد در مورد آنچه که میخواهید بفروشید دقت کنید .

 

11. انسان ها دوست دارند محصول را ببینند، بشنوند، لمس کنند، بچشند، و یا بو کنند و بعد آن را بخرند

 

 

برخی افراد هرگز به صورت آنلاین خرید نمی کنند زیرا نمی توانند کالا را بررسی کنند. بعضی موارد مانند کتاب و سی دی به اندازه کافی ملموس و آشنا به نظر می رسند که بتوان به راحتی به صورت آنلاین آن ها را به فروش رساند، زیرا در کیفیت فیزیکی شک کمتری وجود دارد.

فروش موارد دیگر مانند لباس یا غذا ممکن است سخت تر باشد - حداقل تا زمانی که مردم تجربه خرید مناسب داشته باشند، زیرا کیفیت چنین مواردی ممکن است متغیر باشد.

در مورد چگونگی خرید افراد در فروشگاه ها فکر کنید و از خودتان بپرسید آیا برخی از عناصر تجربه حسی در پیام فروش شما کمبودش حس می شود یا نه؟


12. اکثر انسان ها از جمعیت پیروی می کنند.

اکثر ما تقلید کننده هستیم.

ما برای راهنمایی شدن به دیگران نگاه می کنیم، مخصوصا زمانی که در مورد چیزی مطمئن نیستیم. می پرسیم، ​​"دیگران در مورد این محصول چه نظری دارند؟ دیگران چه احساسی دارند؟ دیگران چه کار می کنند؟ "سپس ما طبق آن عمل می کنیم.

به همین دلیل توصیفات و تاریخچه ی خرید افراد بسیار تاثیرگذار است.

 این مقاله فقط توضیح بسیار کوتاهی از روانشناسی فروش بود. روانشناسی یک خط مطالعاتی عمیق و بی انتهاست. اکسیژن را دنبال کنید تا بتوانید مطالب بیشتری در زمینه روانشناسی فروش، کپی‌رایتینگ، بازاریابی و فروش را مطالعه کنید.  

 

مطالب مرتبط:
مهارت‌های تبلیغ نویسی (کپی رایتینگ) که برای موفقیت به آنها نیاز دارید
پیشرفت در بازاریابی و افزایش فروش با استفاده از NLP
NLP چگونه بر روی تبلیغات و بازاریابی اثر می­گذارد؟

 

منبع: کپی بلاگر

هوای کسب و کارتان را داریم

با ثبت درخواست ، جدیدترین دوره های آموزشی ما را رایگان دریافت کنید

ما هم از اسپمر ها بیزاریم. از اطلاعات شما سو استفاده ای نخواهد شد.

ارسال نظر

شما هم میتوانید نظر خود را برای ما ارسال کنید

  • Google
  • Instagram
  • Aparat
  • Youtube
  • Telegram

درباره ما

ما اینجا از اکسیژن می گوییم ، اکسیژن کسب و کار یعنی هر آنچه برای شروع یک کار لازم است بدانید. با ما همراه باشید تا از تازه ترین اخبار کسب و کار مطلع شوید و ایده های کارآفرینی تان را عملی کنید. شما در اکسیژن وارد سه دنیای کسب و کار ، دنیای مدیریت و دنیای فردی می شوید و مهارت های لازم برای راه اندازی یک کسب و کار از قبیل مهارت مدیریت/رهبری ، بازاریابی و فروش ، برندسازی ، تبلیغات ، مذاکره و ارتباطات ، کارآفرینی و استارتاپ را فراگرفته و با فناوری های نوین و مدیریت کسب و کارهای آنلاین آشنا شده و با استفاده از راهنمای شغل آینده ی من ، بهترین شغل را برگزیده و به کمک مهارت های رشد و توسعه ی فردی ، آشنایی با سبک زندگی موفق و آزمون های خودشناسی به مطلوب ترین وضعیت برای راه اندازی یک کسب و کار می رسید و با الزامات شروع یک کار موفق آشنا می شوید.نقل مطالب سايت تنها با ذکر منبع (www.odo.ac) و نام نويسنده و لینک به آن مطلب مجاز است و در غیر این صورت پیگرد قانونی دارد.

تماس باما

اکسیژن (دانشکده اینترنتی کسب و کار) © 2018 تمامی حقوق برای سیستم مدیریت محتوای نویسه محفوظ می باشد