تکنیک های متقاعدسازی در مذاکره (چگونه مهارت تأثیر گذاشتن بر مردم و متقاعد کردن آنها را در خود تقویت کنیم)
حسام اولنج حسام اولنج
1397/07/12 08:54 260 0

تکنیک های متقاعدسازی در مذاکره (چگونه مهارت تأثیر گذاشتن بر مردم و متقاعد کردن آنها را در خود تقویت کنیم)

برای کارآفرینان و بنیان‌گذاران استارت‌آپ‌ها (startup)، قدرت متقاعدکردن دیگران بسیار حیاتی‌تر از داشتن دید مناسب است. البته این جمله در نظر اول با مقالات زیادی که درباره‌ی اهمیت دید و وظیفه در استارت‌آپ‌ها نوشته شده‌اند، در تناقض است، اما اگر توضیحات مرا بخوانید، خواهید دید که جمله‌ی اول من منطقی است.

افراد خلاق چگونه در مذاکرات موفق می شوند؟

واقعیت این است که افراد خلاقی مثل استیو جابز (Steve Jobs) موفقیت خود را بیش از آنکه مدیون خلاقیت خود باشند، آن را با قدرت متقاعدکردن مردم به دست آورده‌اند و کاری کردند که مردم زیادی افکار آنها را دنبال کنند.

موفقیت بنیان‌گذاران استارت‌آپ‌ها، فقط از طریق متقاعد کردن مردم به دست می‌آید پس باید بتوانند این مهارت را در خود قوی کنند و عادتشان شود. با همین مهارت است که آنها می‌توانند سرمایه‌گذار پیدا کرده و اهداف خود را عملی کنند.

یکی از با سابقه‌ترین مدیران نرم‌افزار در تیم مرورگر گوگل کروم (Google’s Chrome)، مهارت خود در متقاعد کردن مردم را به حد بسیار بالایی رسانده است و از آن به عنوان ابزاری برای به کارگیری مهندسین، طراحان و سرمایه گذاران برای رسیدن به اهداف خود استفاده می‌کند.

او متوجه شده که این مهارت برای یک مدیر محصولات نرم‌افزاری، به منظور هماهنگ کردن همکارانش حول یک هدف مشترک، بسیار اهمیت دارد. همانگونه که قبلاً گفته شد، او سخنرانی‌های زیادی درباره‌‌ی این موضوع می‌کند و به این نکته هم اشاره کرده که چقدر از این مهارت در سِمَت جدیدش به عنوان مدیر ردیت (Reddit) به منظور هماهنگی و بهبود رتبه‌بندی در جست‌وجوی محصولات، استفاده کرده است.

او در سخنرانی‌هایش علمی که بر اساس آن عملکرد خود را بهبود بخشیده است را توضیح می‌دهد و اشاره‌ای هم به رهیافت‌های خود در توسعه‌ی شغلی‌اش دارد: جوری که مغز ما اطلاعات را پردازش می‌کند، شناخت‌هایی که واقعیت یک شخص را شکل می‌دهد، و مهم‌تر از همه اینکه چگونه این اطلاعات می‌تواند برای تغییر ذهنیت دیگر مردم مورد استفاده قرار بگیرد.

در ادامه به بررسی تاکتیک‌های متقاعدسازی می‌پردازیم. بنیان‌گذاران استارت‌آپ‌ها و کارآفرینان می‌توانند از این تاکتیک‌ها برای پول درآوردن و تشکیل تیم‌های بزرگ استفاده کنند.

مغز افراد در مذاکرات چگونه تصمیم گیری می کند؟

تحلیل

چیزی که افراد خلاق در آن موفق شده‌اند، ایجاد حس اطمینان در درون ماست. اطمینان از یک برنامه‌ی منسجم، با ثبات و قابل اعتماد. ما فقط به خاطر دید خلاقانه‌ی ایشان به آنها اعتماد نمی‌کنیم بلکه یک حس اطمینان و نظم، اعتماد ما را کنترل می‌کند.

این افراد معمولاً بدون اینکه پاسخ تمامی سؤالات مارا بدهند، خیلی راحت با ما ارتباط برقرار می‌کنند. ایلون ماسک (Elon Musk) یک نمونه‌ی بسیار خوب است. آنچه که اغلب مردم به عنوان دید خلاقانه می‌شناسند، درواقع قدرت متقاعدسازی است. یک مدل دوسیستمی برای توضیح تجربه‌ی مغز در دریافت اطلاعات و تصمیم‌گیری وجود دارد. احساسی که افراد خلاق در ما ایجاد می‌کنند را می‌توان با این دو مدل درک کرد.

سیستم اول

سیستم اول – بخشی از مغز است که ساده‌ترین چیزها را کنترل می‌کند: دریافت‌های احساسی، خودکار و تصمیمات غیر ضروری (مثلاً می‌روم در را باز کنم). اندرکنش‌های عادی اجتماعی و باقی سیگنال‌های ساده هم با همین بخش از مغز بسیار سریع و ساده کنترل می‌شود.

سیستم دو

سیستم دو – مرتبه‌ی بالاتری از مغز است که قسمت منطقی، در آن قرار دارد. این همان بخشی است که با سرعت صوت در سر شما فکر می‌کند. این بخش قدرت پردازش برای تصمیم‌گیری‌های مهم را ایجاد می‌کند.

سیستم 1 غیر ارادی است؛ سیستم 2 ارادی است. سیستم 1 فقط سیاه و سفید فکر می‌کند؛ سیستم 2 تونالیته‌های خاکستری زیادی بین سیاه و سفید می‌بیند.

اگر به همه‌ی کارهایی که مغز دائماً در حال انجام آنهاست فکر کنید – نه تنها خارق‌العاده است بلکه دیوانه‌کننده هم هست. مردم تنها به خاطر آن بخشی از مغز که با آن آشنا هستند قادر به انجام این کارند. سیستم 2 دائماً در حال فرستادن سیستم 1 پی انجام کارهای دیگر است.

سیستم 2 مثل یک مدیر بسیار باهوش می‌ماند که محاصره شده و زیادی از او کار کشیده می‌شود. سیستم 1 مثل ارتشی است او کرایه کرده تا حل مسائل کوچک به آنها واگذار شود حتی اگر اشتباه کنند.

تصور دیگری که می‌توان از سیستم 1 داشت، تصویر یک بچه است. این سیستم، همه چیز را مانند یک بچه‌ی شش ساله حاصل علت و اثر می‌بیند و هر چیزی را که با چشم می‌بیند با قطعیت می‌پذیرد. این بخش از مغز یا یک چیزی را قبول دارد یا ندارد و حالت میانی ندارد. چیزی در این میان نیست. سیستم 1 وقتی برای جملاتی مثل «50% از این مطلب صحیح است.» ندارد. این جملات به منطق برمی‌گردد و این کار سیستم 2 است. سیستم 2 همیشه به دنبال دلایل کافی برای رد کردن مسائل است و بسیار شکاک است.

حتماً برایتان سؤال شده که این چیزها چه ربطی به بحث متقاعدسازی دارد.

اگر با سیستم 2 صحبت کنید یعنی اینکه دنبال شکاکی هستید (مثلاً یک سؤال مطرح کنید که جواب آن نیاز به پردازش منطقی داشته باشد). بسیاری از ماها وقتی داریم به حرف‌های یک نفر گوش می‌کنیم این فکر از ذهنمان گذشته است: «نمی‌دونم چرا اما مطمئنم که داری اشتباه می‌کنی.» این یعنی سیستم 2 دارد کارش را انجام می‌‌دهد.

متقاعدسازی در مذاکره چگونه اتفاق می افتد؟

برای متقاعدکردن یک نفر، باید تا جایی که می‌توانید با سیستم1 او حرف بزنید – با کودک.  کودک می‌خواهد شما را باور کند چون برای او همه چیز واضح است: «مگه میشه اینو دوست نداشت؟»

مشکل اینجاست که اهل فن همیشه خودشان را خیلی پیچیده نشان می‌دهند و توضیح کارهای خود را سخت می‌دانند. این رویه‌ی عادی آنهاست و البته به کام مردم عادی خوش نمی‌آید زیرا ارتباطی با ناخودآگاه آنها برقرار نمی‌کند.

با گذشت زمان و در طول عمرمان، از مدرسه تا امروز، یاد گرفته‌ایم که بحث منطقی کنیم و برای حرف‌هایمان دلیل بیاوریم. اما هیچ کس یادمان نداده که با سیستم 1 حرف بزنیم – درحالی که این همان چیزی بوده که همیشه برای راضی کردن مردم لازم داشته‌ایم.

برای آنکه حرف شما را بفهمند، باید تعصبات و باورهای قبلی را مهار کنید

مرحله‌ی بعدی برای تقویت قدرت متقاعدسازی، آشنایی با تعصبات ناخودآگاه مردم در هنگام مواجهه با اطلاعاتی است که دنیا دائماً دارد به سویشان پرتاب می‌کند. اگر اینها را درک کنیم، راحت‌تر می‌توانیم با سیستم1 مردم حرف بزنیم.

تمایلات شناختی مردم در مذاکرات

پنج تمایل شناختی در مردم وجود دارد که مستقیماً با نحوه‌ی متقاعدسازی مشتری، سرمایه‌گذار و کارکنان ارتباط دارند:

  • دسترسی
  • ایجاد ثبات
  • بازنمایی
  • همبستگی
  • محدودسازی

بیایید ببینیم که هرکدام از این‌ها چه زمانی و چگونه باید مورد استفاده قرار بگیرد.

دسترسی

دسترسی باعث می‌شود که ایده‌های ارائه شده به مردم، باورپذیرتر به نظر برسند. مغز آدم همیشه دنبال کشف خطرات است. هرچه یک چیز را بیشتر ببینی، حس امنیت بیشتری در قبال آن خواهی داشت و مطمئن‌تر می‌شوی که تو را نخواهد کشت – چون تا حالا زنده موندی.

اینجوری فکر کنید؛ شما احتمالاً در محل زندگی خود به پشه عادت داشته باشید اما اگر به خارج از شهر بروید و حشره‌های ناآشنا ببینید، حتماً می‌ترسید. همه‌ی چیزهایی که زیاد دیده‌ایم را بهتر می‌شناسیم، این شامل ایده‌ها هم می‌شود.

شما به طرز تفکرات جدید هم عادت می‌کنید

وقتی ایده‌ها را بسط می‌دهید، حواستان باشد که دارید روی طرز فکر دیگران اثر می‌گذارید. ایده‌های کمتر ناآشنا بهتر هستند.

بچه‌ی شما همیشه به نظرتان خوشگل می‌آید

(آن قسمت از سریال ساینفلد (Seinfeld) رو به خاطر بیارید، راجع به اون بچه‌ی بی‌نظیر) هیچ کس اندازه‌ی شما به ایده‌ها و شرکت شما فکر نمی‌کند. معلوم است که از نظر شما این ایده نیازی به فکر کردن ندارد – اما برای بقیه اینطور نیست.

همه‌ی ما در عمرمان با حرف‌های بی‌معنی و غیرمنطقی سروکار خواهیم داشت. باید حواسمان باشد که در این مواقع مشکوک باشیم. زمانی که متوجه می‌شوید برخی افراد یا چیزها بیش از آنچه نشان می‌دهند ساده و وفق‌پذیر هستند، بدانید که یک جای کار می‌لنگد.

یکی از چیزهایی که می‌توانید از آن استفاده کنید یک دوست است که در صنعت بسیار متفاوتی از شما مشغول کار است. می‌توانید از او بپرسید: «تو که مث من 24 ساعته روی این ایده فکر نمیکنی، به نظرت چطوره؟» اگر همان موقع جواب داد که به درد نمی‌خورد، درجا نا امید نشوید و از طرفی فوراً نتیجه‌گیری نکنید که «حرف منو نمی‌فهمه.» - یکی از معمول‌ترین اشتباهات.

اگر مردمی که با آنها حرف می‌زنید حرفتان را نمی‌فهمند شما مطمئناً موفق نخواهید بود. به جای نا امیدی دنبال راهی برای توضیح ساده و واضح ایده‌ی خود باشید تا قابل فهم شود.

دسترسی

در همین زمان باید از تمایل دسترسی برای هرچه بیشتر آشنا کردن مردم با محصول خود استفاده کنید. اگر خود را در همه‌ جای صفحات اجتماعی به نمایش بگذارید (مثلاً افرادی در موردتان پست بگذارند و پست‌های شما را به اشتراک بگذارند)، پیام خود را ایمیل کنید، در اخبار و رسانه دیده شوید و حرفتان توی دهان مردم بیوفتد، همانی خواهید شد که مردم بدون درنگ انتخابش خواهند کرد.

این امر بدون کار و تلاش زیاد محقق نمی‌شود. اگرچه این ایجاد آشنایی زحمت زیادی خواهد داشت اما یکی از مؤثرترین راه‌ها در بازاریابی است.

ایجاد ثبات

وقتی کسی می‌خواهد تصمیمی بگیرد، اولین چیزی که می‌بیند تأثیر بسیاری در تصمیمش خواهد داشت. وقتی که این نقاط کلیدی تأثیر خود را بگذارند، تغییر آنها بسیار سخت خواهد بود.

به عنوان مثال، اولین رقمی که برای قیمت محصول خود اعلام می‌کنید، همواره مهم‌ترین رقم خواهد بود. بنابراین بهتر است خود را برای جاهایی که با این رقم خواهید رفت آماده کنید.‌

ارزش غیر قابل شناخت در مذاکره چیست؟

نکات بالا در مورد وضعیتی که قرار است با ارزش‌های غیر قابل شناخت درگیر شوید بسیار مهم می‌شوند. مثلاً فرض کنید که شما در زمینه‌ی شراب استاد هستید. اگر من به شما بگویم این شراب (که شما از قبل با آن آشنا بوده‌اید) 1 میلیون دلار می‌ارزد، شما فوراً داد خواهید زد که «نه! این طور نیست.»

اما حالا فرض کنید بخواهیم برای یک استارت‌آپ 3 نفره با یک میز و یک ایده‌ی نو برای بازار قیمت تعیین کنیم. هیچ کسی نمی‌داند که در این مرحله، این کسب و کار چه قدر می‌ارزد. در این لحظه شما باید یک نقطه‌ی حیاتی استوار و محکم ایجاد کنید تا به شما فضای کار بدهد. برای این تصمیم زمان بگذارید.

مقایسه‌ی ارزش‌ها

ایجاد ثبات، مخصوصاً در هنگام مقایسه‌ی ارزش‌ها، نقش بسیار مهمی ایفا می‌کند. ایجاد ثبات می‌تواند تبدیل به یک عامل محدودکننده شود که برای حرکت در یک جهت مشخص باید به خوبی با آن آشنا باشید. پس اگر در ابتدا قیمت 10 میلیون دلار را به سرمایه‌گذار احتمالی پیشنهاد دادید و بعداً خواستید آن را به 15 میلیون افزایش دهید، باید او را متقاعد کنید که کسب و کار شما ارزش تمامی ارقام بین 10 تا 15 میلیون را دارد. چرا 11 میلیون یا 12 میلیون و...؟ چون باید در هنگام قیمت‌گذاری حواستان به نقاط ایجاد ثبات باشد.

حالا بیایید به یک مثال ساده‌تر نگاه کنیم: حتماً یک علتی دارد که مجری‌های برنامه‌های نیمه‌شب تلویزیونی (کلبرت (Colbert)، فالن (Fallen)، مایرز (Myers)) همگی برنامه‌ی خود را با این جمله آغاز می‌کنند: «امشب براتون یه برنامه‌ی فوق‌العاده داریم.»

تفاوتی ایجاد نخواهد کرد؛ شما همیشه می‌دانید که آنها قرار است این جمله‌ی تکراری را بگویند. اما به محض آنکه می‌خواهید به این فکر کنید که آیا برنامه‌ی امشب خوب خواهد بود یا نه، این نقطه‌ی ایجاد ثبات در شما به وجود می‌اید که «امشب حتماً یک برنامه‌ی خوب خواهیم داشت» و این به خاطر وجود سیستم 1 است.

بازنمایی

بعد از هر تجربه، مردم معمولاً یک تصویر بازنمایی شده از تجربه‌ی خود در ذهن خواهند داشت و آن تصویر معمولاً به مرور زمان از منطق و واقعیت دور می‌شود. مثلاً اگر دو نفر دارند در مورد موضوعی با هم بحث می‌کنند، هردو تصاویر بازنمایانه‌ی متفاوتی در ذهن خواند داشت. هیچ‌یک انتخاب نمی‌کنند که کدام تصویر و چگونه در ذهنشان می‌ماند، اما این اتفاق خواهد افتاد.

برای بازایاب‌ها و بنیان‌گذاران استار‌اپ‌ها، این نکته بسیار مهم است: مردم اطلاعاتی که به آنها داده می‌شود به طور کاملاً شانسی به یاد خواهند آورد. نباید فکر کرد که این مورد مثل باقی موارد نیست. این یک خلاصه‌ی موضوع نیست که بخواهید به آنها ارائه کنید.

معمولاً مجموعه‌ای بسیار شانسی از داده‌ها در ذهنشان می‌ماند. بسیاری از کارآفرینان که فرصت سخنرانی برای مردم (سرمایه‌گذاران و گزارش‌گران) را می‌یابند فکر می‌کنند که باید همه چیز را توضیح دهند.

آنها فکر می‌کنند که باید زیر و بم شرکت و محصول خود را توضیح دهند تا مردم حرفشان را در بهترین و کامل‌ترین حالت بفهمند. آنها معمولاً با هر فروشنده‌ای که بتوانند قرار می‌گذارند. اما اغلب اوقات، این بدترین کاری‌ست که انجام می‌دهند.

جلسه‌ی نیم‌ساعتی

مردم معمولاً بخش بسیار کمی از حرف‌های شما در یک جلسه‌ی یک یا نیم‌ساعته را به خاطر می‌آورند، زیرا چیزا به طور کاملاً شانسی در ذهنشان می‌ماند. شما باید پیام خود را به گونه‌ای شکل دهید که وقتی در قالب مثال در هرجای سخنرانی گفته می‌شود، بحث شما در مورد قیمت را از نو به خاطر مردم آورده و متقاعدکننده باشد.

پس خوب روی حرف‌هایتان فکر کنید و پیام کوتاه و صریحتان را در جای جای مختلف و به شکل‌ها مختلف به گوش مردم برسانید. وقتی تعداد چیزهایی که باید به خاطر آورد کمتر باشد، مخاطب شما تمرکز و قدرت یادآوری بیشتری از خود نشان می‌دهد.

نکته‌ی دیگر این است که باید قوی‌ترین حرف خود را محکم بزنید. مغر جوری کار می‌کند که ارائه‌ی ضعیف از یک مورد، ارائه‌ی قوی تمام موارد پیشین را از بین می‌برد.

مثلاً بیایید به دو محصول خیالی فکر کنیم:

  • 5 آیفون که یکیشان خراب است.
  • 3 آیفون که هر سه سالمند.

با توجه به سیستم 2 همه‌ می‌دانیم که گزینه‌ی اول بهتر است و اغلب مردم همه اگر در موقعیت تصمیم‌گیری قرار بگیرند همین گزینه را انتخاب خواهند کرد. با این‌حال وقتی که از آنها درخواست قیمت‌گذاری می‌شود، روی مجموعه‌ی سالم قیمت بیشتری می‌گذارند.

علی رغم اینکه از لحاظ منطقی می‌دانند که قیمت‌ها تقریباً برابر است اما به لحاظ احساسی به محصول خراب واکنش نشان می‌دهند. مخاطب همیشه از شما و کاری که می‌توانید برای او انجام دهید، یک تصویر بازنمایانه در ذهن خود می‌سازد. اگر تصویر شما حاوی شاخص‌های منفی باشد – که البته هرچیزی که عالی نیست منفی است – بسیار آسیب‌زا خواهد بود.

بسیاری از استارت‌اپ‌ها در جلسات قیمت‌گذاری، پتانسیل مطرح کردن مسائل غیر ضروری و خسته‌کننده را دارند. این کار می‌تواند موجب سردی مخاطب و دور شدن فضای جلسه از موضوع اصلی بشود.

همبستگی

مردم همیشه در برابر تغییر مقاومت می‌کنند. ما هم همان ارزش‌های قدیمی را می‌خواهیم؛ باهوش‌ها باهوش باشند، خوب‌ها خوب باشند. برای ایده هم همینطور است. علت اینکه انسان در کل زندگی به دنبال تعادل و یکپارچگی است همین شوق و (حتی ولع) بی اندازه‌اش در باور به این است که چیزها با ثبات‌تر و بدون تغییرتر از واقعیتشان هستند.

رفتارهای معمول در مذاکره

نتیجه‌ی باور بالا دو رفتار معمول در آدم‌هاست:

1- اثر هاله‌ی نور:

اگر شما بخشی یا چیزی از یک ایده را بپسندید، مطمئناً چیزهای دیگری از آن را هم می‌پسندید. و البته برعکس اگر از بخشی از چیزی خوشتان نیاید چندان تمایلی به باقی بخش‌های آن نخواهید داشت. وقتی که احساسات شما در قِبال موضوعات مختلف در تعادل است، زندگی بسیار آسان‌تر می‌گذرد. مثلاً وقتی که دوستی قابل اعتماد، محصولی را به شما پیشنهاد می‌دهد، شما باور خواهید داشت که آن محصول خوب ساخته شده است. محصولی که به درستی قیمت‌گذاری شده باشد هم همین حس را ایجاد می‌کند.

2- تمایل به تأیید:

اغلب مردم ترجیه می‌دهند در دنیایی زندگی کنند که انسان باهوش‌ترین و قوی‌ترین موجود است. ما همیشه برای اعتراف به اشتباهتمان نیاز به تلاش و از خودگذشتگی داریم. باید برای این کار کالری بسوزانیم – و این واقعاً در آزمایشگاه ثابت شده است. نتیجتاً آدم در کل چیزهای جدید را با تأیید و یا تأکید بر چیزهایی که از پیش می‌شناسد یاد می‌گیرد.

اشتباه می‌کنید یا واقعاً اطلاعات جدیدی دیده می‌شود؟

اینکه مردم را قانع کنیم که اشتباه می‌کنند بسیار سخت‌تر از این است که به آنها بگوییم اطلاعات جدیدی وجود دارد که ممکن است فلان مسئله را ساده‌تر کند (بدون آنکه به آنها بگوییم اشتباه می‌کنند). پس هربار قصد دارید کسی را قانع کنید که فکرش را تغییر دهد، باید آن را به شکل یک فرصت پیشرفت در پیش روی آن فرد قرار دهید (نه به شکل اصلاحی بر گذشته‌ی آن فرد).

فرض کنیم که شما مدیر فروش یک محصول هستید و می‌خواهید هرچه سریع‌تر تیم خود را جمع کنید. فرض کنید تیم شما باید هفته‌ی گذشته یک کد جدید محصولی را می‌فرستاده اما این کار را نکرده است. شما تنها باید بگویید که در آینده چه زمانی برای انجام این کار مناسب‌تر است و این را هم باید بر اساس اطلاعات همان روز بگویید. این تنها روش بی‌خطر است که نظر خود را به کرسی بنشانید.

قاب‌بندی

مردم معمولاً قدرت برخورد کاملاً منطقی با مسائل را ندارند.

ما معمولاً می‌رویم سراغ چیزهای بهتر: مقایسه می‌کنیم. قاب‌بندی نشان خواهد داد که کدام گزینه انتخاب نرمال است. یک راه ساده برای درک این مطلب این مثال است؛ فرض کنید سه لیوان آب دارید، سرد، داغ و دمای اتاق. اگر بعد از آنکه دست خود را در آب داغ کرده‌اید آن را به آب دمای اتاق بزنید، به نظرتان سرد می‌آید و اگر همین کار را با آب سرد انجام دهید، آب دمای اتاق به نظر گرم می‌آید.

حواستان باشد که در زمان متقاعد کردم مردم، هر چیزی که می‌گویید دارد تأثیر خودش را می‌گذارد و مخاطب دائماً در حال مقایسه است. اگر صراحتاً نگویید که کدام مقایسه هدف شما بوده، آنها خودشان به طور مستقل تصمیم خواهند گرفت. و معمولاً این مقایسه‌‌های خودجوش به خوبی آن مقایسه‌ای که مد نظر خودتان بود از آب در نمی‌آیند.

تاکتیک‌ها

واقعیت ما توسط تمایلات شناختی شکل می‌گیرد. بهترین کاری که می‌توانیم بکنیم این است که آنها را بپذیریم و خود را به آنها بسپاریم – بدانیم که فرار از آنها ممکن نیست. باید از آنها در جهت سود خود در راه‌های قانع کردن و متقاعدسازی استفاده کرد.

حالا 7 راه برای ایجاد پیام به منظور دسترسی به سیستم1 مردم را می‌گویم – پیام‌هایی که به سادگی پذیرفته و عمل می‌شوند.

ساده حرف بزنید

این شاید خیلی حرف تازه‌ای نباشد. مردم معمولاً میزان لازم برای سادگی گفتار را دست‌کم می‌گیرند. این یکی از پراشتباه‌ترین بخش‌هاست. منظور من حرف‌ها و جملات کوتاه نیست و البته پرسیدن سؤال‌های ساده هم نیست. اغلب مردم مسائل ساده را بدون کمک گرفتن از سیستم 2 پردازش می‌کنند.

مثلاً فرض کنید بخواهید یک سخنرانیِ عکس‌دار برای عده‌ای انجام دهید و هدف شما قانع کردن آنها درباره‌ی یک موضوع است. هربار که یک عکس با متن زیاد، لیست‌های طولانی و یا حتی گرافیک‌های کمی پیچیده به آنها نشان می‌دهید، مخاطب خود را از دست داده‌اید.

در هرکدام از موارد بالا، سیستم2 روشن شده و دارد به حرف‌های شما شک می‌کند.

بهتر است به یک‌سری حرف ساده و محدود کفایت کنید که مخاطب پیش از آنکه حتی به آنها فکر کند، آنها را پذیرفته است. با جملات صریح و کوتاه که در اسلاید پشت سرتان پخش می‌کنید، آنچه را که می‌گویید را دائماَ در ذهن مخاطب جا می‌اندازید. «رشد ما سریع است»، «برای بهبود آمار نیاز به سرمایه‌ی بیشتر داریم»، «با این مقدار پول می‌توانیم فلان کار را بکنیم».

در نهایت پیام شما باید مثل صدای دریا در گوش مخاطبتان بماند. کلمات شما باید بسیار عادی و ذاتی باشند تا بدون فکر پذیرفته‌شوند. این همان سطحی از کلامات است که احساسات مخاطب شما را درگیر خواهد کرد و نه فکرش را.

حواستان باشد که ممکن است تمام روز غرق در برنامه‌ی تجاری خود شده باشید.

بدانید مردمی که می‌خواهید برنامه‌ی تجاری خود را برای آنها توضیح دهید مثل شما کل روز را صرف فکر کردن به آن نکرده‌اند. اگر قرار باشد دائماً بین قسمت‌ها مختلف برنامه‌تان پرش کنید، انتظار نداشته‌باشید که مردم بتوانند حرف‌های شما را دنبال کنند. بسیاری از استارت‌آپ‌ها همیشه درحال رفت و برگشت بین پیشرفت و از نو شرع کردن هستند، از این حالت بی ثبات دور شوید.

قصه‌ی شما باید مثل آجرچینی باشد. باید دائماً پیام و هدف اصلی خود را به شکل‌های مختلف تکرار کنید. در انتهای جلسه مغز مخاطب تنها نمونه‌هایی از این جلسه را در ذهن نگه خواهد داشت و در ناخودآگاهش دارد به این فکر می‌کند که شما چه گفتید.

معمولاً خیلی ساده است، آنچه در ذهنشان مانده همان جملات کوتاه و صریح در اسلایدهاست زیرا به راحتی آن را پذیرفته‌اند و دائماً برایشان تکرار شده است. مثل شاه‌بیت یک ترانه می‌ماند. اغلب ما کل ترانه را حفظ نمی‌شویم اما حتماً شاه‌بیتش از یادمان نمی‌رود.

راه حل‌های شما باید به آسانی قابل تصور باشند.

بنیان‌گذاران استارت‌آپ‌ها هم باید حواسشان به تمایل دسترسی خودشان باشد هم به تمایل دسترسی افرادی که قصد متقاعد کردشان را دارند. مردم دو نوع چیز را در لیست مورد علاقه‌هایشان می‌گذارند؛ چیزهای آشنا و چیزهایی که به راحتی قابل تصور هستند.

مثلاً اگر فردی در کلام به شما پیشنهاد 100 دلار پول نقد را بدهد و یا پنج اسکناس 20 دلاری را در یک پاکت بگذارد و به شما بدهد، هردو یک نتیجه خواهند داشت اما دومی پذیرفتنی‌تر است زیرا قابل تصورتر است. مردم به سمت قطعیت متمایل هستند حتی اگر چندان منطقی به نظر نمی‌آید. این یک تمایل بسیار قوی و ابزاری بی‌نظیر در متقاعدسازی است.

خیلی‌ها با این مثال آشنا هستند اما برای روشن شدن موضوع باید گفته شود. زنی را در نظر بگیرید که از موسیقی محلی و هیپی‌گری لذت می‌برد و در دهه‌ی 60 در دوران کالج، در تظاهرات ضد بمب اتم و ضد جنگ ویتنام شرکت می‌کرده است. بعد از شما می‌پرسم آیا او وکیل خوبی می‌شد یا وکیل فمنیست خوبی می‌شد؟ اغلب مردم جواب می‌دهند که او وکیل فمنیست خوبی می‌شد زیرا این جواب با بقیه‌ی ماجرا هماهنگی بیشتری دارد.

واضح است که وکیل فمنیست هم یک وکیل است اما وکیل فمنیست کمی ریزبینانه‌تر بوده و زیرمجموعه‌ی وکیل بودن است پس احتمال درست بودن آن را کمتر می‌کند.

بقیه‌ی قصه است که باعث می‌شود شما فکر کنید که این جواب درست است و علی رغم آنکه احتمال درست بودن آن در کل کمتر است، بازهم آن را انتخاب کنید.

کلید اصلی در هنگام ارائه‌ی شرکت و محصول همین است. قصه بسازید!

فقط نگویید که چه قدر مشتری راضی دارید. یک آدم کامل و موفق را توصیف کنید. از زندگی‌اش بگویید و تعریف کنید که استفاده از محصول شما چقدر برای او لذت‌بخش و کاربردی بوده است.

حتی می‌توانید عکسی از آن مشتری در حال استفاده از محصولتان نشان دهید. حال برای موفقیت باید ایجاد آشنایی کنید؛ توضیحات کامل و هماهنگ با عکس ارائه دهید و هیچ مفهومی را بدون توضیح باقی نگذارید.

سورپرایزها را عامدانه خراب کنید.

سیستم 1 از سورپرایز متنفر است. به سرعت می‌ترسد و سریعاً از سیستم2 کمک می‌گیرد که البته او از هیچ چیزی نمی‌ترسد. سیستم2 هرگز واکنش مثبت‌تری از سیستم1 نخواهد داشت.

هربار که کسی را سورپرایز می‌کنید، باید ریسک مشکوک شدن او را بپذیرید. حتی اگر به شما مشکوک نشود اما بعد از آن سورپرایز کمی اعتمادش را به شما از دست می‌دهد.

البته وقتی که دارید چیزی را برای اولین بار برای کسی توضیح می‌دهید کمی سورپرایز شدن حتماً رخ می‌دهد اما شما می‌توانید با توضیحات زیاد جلوی این اتفاق را بگیرید. چیزی که من پیشنهاد می‌دهم این جمله است: «برنامه‌ی من این است که فلان چیز را به شما ارائه دهم.» و این جمله پیش از ارائه‌ی محصول مورد نظرتان بگویید.

راه دیگری که سورپرایز را کاهش می‌دهد این است که بگویید مثلاً  فردی یا شرکتی که آنها از قبل می‌شناسند و برایش احترام قائلند، دارد از محصول شما در حال حاضر استفاده می‌کند.

مردم عمیقاً می‌خواهند نرمال باشند و نرمال به نظر بیایند و کارهای نرمال انجام دهند. پس هرچه بیشتر بتوانید یک محصول جدید یا ایده‌ی نو را عادی جلوه بدهید، نتیجه‌ی بهتری خواهید گرفت.

 منبع : startupgrind

مطالب مرتبط :

راهبردهای مذاکره و فنون متقاعدسازی

ده اشتباه در زبان بدن که فروشنده ها انجام می دهند

چرا برای موفقیت در کسب و کار به زبان بدن نیاز داریم؟

مدیر عاملان هنگام مصاحبه به دنبال کدام علایم زبان بدن هستند؟

هوای کسب و کارتان را داریم

با ثبت درخواست ، جدیدترین دوره های آموزشی ما را رایگان دریافت کنید

ما هم از اسپمر ها بیزاریم. از اطلاعات شما سو استفاده ای نخواهد شد.

ارسال نظر

شما هم میتوانید نظر خود را برای ما ارسال کنید

پر بیننده ترین مطالب

  • Google
  • Instagram
  • Aparat
  • Youtube
  • Telegram

درباره ما

ما اینجا از اکسیژن می گوییم ، اکسیژن کسب و کار یعنی هر آنچه برای شروع یک کار لازم است بدانید. با ما همراه باشید تا از تازه ترین اخبار کسب و کار مطلع شوید و ایده های کارآفرینی تان را عملی کنید. شما در اکسیژن وارد سه دنیای کسب و کار ، دنیای مدیریت و دنیای فردی می شوید و مهارت های لازم برای راه اندازی یک کسب و کار از قبیل مهارت مدیریت/رهبری ، بازاریابی و فروش ، برندسازی ، تبلیغات ، مذاکره و ارتباطات ، کارآفرینی و استارتاپ را فراگرفته و با فناوری های نوین و مدیریت کسب و کارهای آنلاین آشنا شده و با استفاده از راهنمای شغل آینده ی من ، بهترین شغل را برگزیده و به کمک مهارت های رشد و توسعه ی فردی ، آشنایی با سبک زندگی موفق و آزمون های خودشناسی به مطلوب ترین وضعیت برای راه اندازی یک کسب و کار می رسید و با الزامات شروع یک کار موفق آشنا می شوید.

نقل مطالب سايت تنها با ذکر منبع (www.odo.ac) و نام نويسنده و لینک به آن مطلب مجاز است و در غیر این صورت پیگرد قانونی دارد.

تماس باما

اکسیژن (دانشکده اینترنتی کسب و کار) © 2018 تمامی حقوق برای سیستم مدیریت محتوای نویسه محفوظ می باشد