راهبردهای مذاکره و فنون متقاعدسازی
حسام اولنج حسام اولنج
1397/07/12 08:43 92 0

راهبردهای مذاکره و فنون متقاعدسازی

سبد چرخدار خرید

وقتی که مخترع سبد چرخدار خرید سیلویَن گلدمن (Sylvan Goldman) در سال 1937 برای اولین بار در جهان سبد چرخدار خرید فروشگاه خود را ارائه کرد، یک عده مدل استخدام کرد که در فروشگاه راه بروند و خود را در حال خرید نشان دهند. مردم این را می‌دیدند و با خود می‌گفتند که عجیب است! مگر همان سبد معمولی چش بود؟ اما استفاده از مدل‌ها باعث شد انجام این کار، عادی و در عین حال جذاب به نظر بیاید و مردم راغب شدند که آن را امتحان کنند.

مقایسه‌ی این محصول با محصولات امروزه که در هر ثانیه به تعداد آنها اضافه می‌شود شاید کمی سخت و دور از ذهن به نظر بیاید. اما باید یادتان باشد، بین متقاعدسازی و ایجاد هیجان فرق وجود دارد. یک متقاعدسازی وجود دارد و یک اشتیاق. اگر می‌خواهید کسی واقعن از شما خرید کند - و شما اعتبار مثلاً شرکت اپل را هم ندارید - باید از هرگونه سورپرایز کردن خودداری کنید.

کاری کنید که توافق با شما آسان باشد.

مسائل کامیونی در مذاکره

مسائل کامیونی به شما کمک می‌کنند که نحوه‌ی تصمیم‌گیری مردم را بشناسید. یکی از این مسائل کامیونی معروف این است: یک کامیون در حال فرار است و شما باید انتخاب کنید که به لحاظ اخلاقی و منطقی، از میان چند انتخابی که برای راننده وجود دارد، کدامیک را می‌توانید زیر بگیرد و رد شود.

مثلاً فرض کنید که کامیون دو راه داشته باشد و در هرکدام از راه‌ها مردمی وجود دارند. اگر من به شما بگویم که کامیون راه چپ را انتخاب می‌کند شما هم می‌پذیرید و اگر بگویم که کامیون باید برود به راست باز هم می‌پذیرید. نکته همینجاست. اغلب مردم تصمیم می‌گیرند کاری نکنند چون خطر کمتری تحدیدشان می‌کند. طبیعی هم هست. مردم می‌خواهند در زندگی کمترین میزان ممکن از حسرت را تجربه کنند و تصمیم به انجام یک کار، احتمال تجربه‌ی حسرت را بالا می‌برد. کاری انجام دادن حسرت بیشتری دارد تا در کاری شکست خوردن چون ما معمولاً عادت داریم شکست‌هایمان را گردن نگیریم.

این خصوصیت را در نظر بگیرید.

اگر می‌خواهید متقاعدکننده باشید، باید از ویژگی آگاه باشید. اگر خروجی خاصی مد نظرتان است، سرمایه‌گذاران شما نتیجه‌ی دیگری می‌خواهند. همیشه همیشه همیشه صریح بگویید که چه نتیجه‌ای می‌خواهید و اگر کسی کارش را انجام ندهد چه اتفاقی می‌افتد.

اگر ایمیلی به تیم خود بزنید و بپرسید که «آیا باید محصول جدید را بفرستیم یا نه؟» شما دارید اختیار را به آنها می‌دهید. آنها مجبور هستند که با رفتار حرفه‌ای به شما پاسخ بله بدهند. اما اگر ایمیل بزنید که «باید محصول جدید را بفرستیم. اعتراضی نیست؟» همان اتفاقی خواهد افتاد که شما می‌خواهید. مسئولیت با کسانی خواهد بود که می‌خواهند اعتراض کنند و این کار برایشان بسیار سخت تر از حالت پیشین خواهد بود. شاید این فرق کوچکی باشد اما همیشه درست کار می‌کند. امتحان کنید!

مشخص کردن نقاط ارجاع مردم

مردم بیشتر از آنکه سود را دوست دارند از ضرر متنفرند. اما معمولاً سود و زیانشان را با توجه به دارایی دقیقشان بررسی نمی‌کنند بلکه معمولاً آنها را با توجه به آنچه حس می‌کنند دارند بررسی می‌کنند. اینجوری فکر کنید که مثلاً قرار است که یک جایزه بگیرید و یا ترفیع بگیرید اما این اتفاق نمی‌افتد. شما فکر خواهید کرد که ضرر کرده‌اید در صورتی عملاً چیزی را از دست نداده‌اید.

نقاط ارجاع را تنظیم کنید

وقتی می‌خواهید کسی را متقاعد کنید، می‌توانید با نیت قبلی، نقاط ارجاع ذهن او را تنظیم کنید. احساس آن را تغییر دهید تا به هدف مورد نظرتان برسید. اگر جوری صحبت کنید که مثلاً فلان موضوع از قبل کاملاً پذیرفته شده و صحیح است، و این مطلب را در سادگی تمام و بسیار قابل فهم و تصورپذیر بیان کنید، مردم هم باور خواهند کرد که آنچه می‌گویید صحیح است.

ایجاد نیاز کنید

به جای آنکه به مشتری بگویید فلان چیز را بخر، باید به آنها بگویید که زمان آنها رو به اتمام است. باید به آنها بگویید اگر همین الآن اقدام به خرید نکنند این فرصت را برای همیشه از دست خواهند داد. به همین دلیل است که برندها همیشه هیجان امتحان کردن محصولشان را (چه یک لباس باشد چه یک ماشین) در مشتری ایجاد می‌کنند. چون وقتی مردم حس مالکیت را در خود پیدا می‌کنند و خود را صاحب آن محصول تصور می‌کنند سخت‌تر می‌توانند از خرید آن صرف نظر کنند. این می‌شود یک نقطه‌ی ارجاع. شما ذهنیت آنها را تغییر می‌دهید: اگر آن را نخرند فکر می‌کنند ضرر بدی کرده‌اند.

یا مثلاً  فکر کنید که دارید با فردی برای استخدام در تیمتان صحبت می‌کنید. و او هم دارد تصمیم می‌گیرد آیا به تیم شما بپیوندد یا نه. باید جوری با او صحبت کنید که انگار از قبل تصمیمش را برای پیوستن به تیم شما گرفته است. مثلاً از چنین جمله‌ای استفاده کنید: «حقوق شما اینقدر خواهد بود، این میز شماست و اینها هم اعضای تیمت هستند (از کلمه‌ی ما استفاده کنید) ما فرصت‌های زیادی پیش رو داریم، ما می‌توانیم این مسئله را باهم حل کنیم.»

اینجور صحبت کردن باعث می‌شود مخاطب فکر کند که از قبل در تیم شماست – و باید تمام دلایلش برای مخالفت با شما را کنار بگذارد. مردم تا جایی که بتوانند ترجیح می‌دهند چیزی را از دست بدهند.

بدانید در مذاکرات چگونگه با دیگران مقایسه می شوید

راه‌های زیادی برای اطلاع‌رسانی درباره‌ی شرکت خود دارید اما بهترینش این است که از نحوه‌ی مقایسه شدن خود با شرکت‌های مشابه مطلع باشید. شما نمی‌توانید جلوی مخاطب خود را بگیرید. او ناخودآگاه مقایسه خواهد کرد. کاری که می‌توانید و باید انجام دهید این است که مطمئن شوید آن مقایسه‌ها شما را در جایگاه بهتری قرار می‌دهد.

ارائه‌ی شما تأثیر بسیاری بر این مقایسه‌ها خواهد داشت. مثلاً اگر دو محصول یا سرویس را در اسلاید سخنرانی خود کنار هم قرار دهید، یک مقایسه‌ی فوق‌العاده رخ خواهد داد. اما اگر یکی را در ابتدا و دیگری را در انتهای سخنرانی خود قرار دهید، مقایسه‌ی ضعیف‌تری اتفاق می‌افتد.

اگر مقایسه‌ای بسیار دقیق ارائه دهید – ارزش الف در برابر ارزش ب و ج – مردم آن را به خوبی به خاطر می‌سپارند. اگر ایمان دارید که انتخاب درست، خودِ شما هستید، مقایسه را بسیار کوبنده انجام دهید. اما اگر به آن شک دارید، باید نقاط ضعف رقیبتان را بدون اشاره به محصول خودتان برای مخاطب نام ببرید.

فرصت‌های شغلی همیشه در حال مقایسه شدن هستند. این روش در آنها نیز قابل اجراست. بهترین گزینه‌ها برای مقایسه با خود، شرکت‌های بسیار مشابهی هستند که کمی از شما ضعیف‌تر باشند.

شباهت‌ها باعث خواهند شد که مقایسه راحت‌تر انجام شود اما کاری کنید که مقایسه به نفع شما تمام شود. بسیاری از شرکت‌های نرم‌افزاری مواردی را با رقبای خود مقایسه می‌کنند و بر روی محصول خود نقطه‌ی قوت خود را خیلی واضح می‌نویسند. مثلاً VWO با دقت بالا کار می‌کند. هدف آنها این است که اعتماد مشتری از دیگر محصولات کم شده و به محصول آنها رو بیاورند.

گزینه‌ها

فرض کنیم که یک نفر سه گزینه برای انتخاب دارد – الف، ب، و نسخه‌ی دیگری از الف که کمی ضعیف‌تر از خود الف است. در اینجا انتخاب برای خریدار راحت می‌شود زیرا با وجود آن نسخه‌ی ضعیف از الف نسخه‌ی اصلی آن به یکباره خیلی عالی جلوه می‌کند. پس انتخاب به الف و ب محدود می‌شود، علی رغم اینکه چیزی درباره‌ی آنها تغییر نکرده است. خوب است که محصول ضعیف‌تری از خودتان را برای جلوه‌ی بهتر دادن به محصول اصلی‌تان ارائه کنید.

حالا برویم سر قیمت‌گذاری – در این قسمت است که مقایسه بسیار مهم می‌شود. بسیاری از شرکت‌های نرم‌افزاری نسخه‌های مختلفی از محصول خود ارائه می‌دهند، مثل نسخه‌های فردی، کسب و کارهای کوچک و ابرشرکت‌ها. اشتباهی که خیلی از این شرکت‌ها می‌کنند این است که فکر می‌کنند باید همه‌ی محصولاتشان را بفروشند. گاهی هدف از نسخه‌های مختلف می‌تواند فقط جلوه دادن به محصول اصلی مورد نظر باشد.

درک مخاطب از مذاکره را تغییر دهید

شما می‌توانید با قرار دادن دو چیز کنار هم باعث شوید که یکی بزرگ‌تر، کوچک‌تر، قوی‌تر، دوست‌داشتنی‌تر و یا حتی خطرناک‌تر به نظر بیاید. پس یادتان باشد که وقتی می‌خواهید که یک موضوع بیشتر در ذهن مخاطبتان بماند، کاری کنید که به راحتی قابل تصور باشد. و برعکس اگر می‌خواهید چیزی در خاطر مخاطب نماند آن را غیر شفاف و کم بیان کنید.

یک مثال خوب این است که اگر می‌خواهید پیامی بزرگ به نظر برسد از عبارات 1 از 5تا یا 1 از 150تا استفاده کنید. اگر می‌خواهید کوچک به نظر برسد از درصد استفاده کنید. وقتی می گویید از هر 1000 نفر 1 نفر مبتلا می‌شود، مخاطب بلافاصله یک بیمار واقعی را مجسم می‌کند. اما اگر بگویید 1/0 درصد از مردم (که همان معنی را می‌دهد) مبتلا می‌شوند، عکس‌العمل عادی مخاطب این است که خب آنقدرها هم زیاد نیست. بسته به هدفتان – افزایش مبارزه با آن بیماری یا کاهش آشفتگی – باید یکی را انتخاب کنید.

مردم را بدون تأثیرپذیری از آنها وارد بحث کنید

متقاعدسازی در فیلم‌های هالیوودی با زندگی واقعی فرق دارد. از روی فیلم‌ها کپی نکنید. همه‌ی ما از آن جملات طولانی تأثیرگذار قهرمانان فیلم‌ها دیده‌ایم.  معمولاً اینجوری نشان داده می‌شود که یک جمله در یک زمان خاص بسیار تأثیرگذار بوده است. به یکباره همه می‌خواهند در برابر دشمن باایستند و قانع می‌شوند که این دشمن به آن قدرتمندی هم که می‌گفتند نیست. اما در واقعیت مغز جور دیگری کار می‌کند.

در واقع اگر کسی این را در زندگی واقعی امتحان کند، احتملاً با شما برخورد بدی صورت بگیرد. اگر کسی همچین حرف‌هایی به شما بزند با خودتان خواهید گفت که این چه حرف‌های بی ربطی‌ست؟ سلاحم با من است معلوم است که اگر لازم باشد از خودم دفاع می‌کنم، نیازی به حرف‌های تو نیست.

بلاغت گفتار و کلام فاخر! فراموشش کنید!

 

اگر فکر می‌کنید که می‌توانید با بلاغت گفتار مخاطبتان را راضی کنید اشتباه کرده‌اید. به جای این کار بهتر است به چگونگی کار با تیمتان برای رسیدن به اهداف خود فکر کنید. وقتی فردی می‌خواهد نظر شما را در لحظه تغییر دهد، معمولاً جبهه می‌گیرید. به شما این حس دست می‌دهد که انگار می‌خواهند گولتان بزنند. فکر خواهید کرد که آنها می‌خواهند به شما بگویند که ذهنیت شما اشتباه است. درست مثل همان وقتی است که یک فروشنده خودش را خیلی شیک کرده باشد؛ این حس به آدم دست می‌دهد که چون محصولش به درد نخور است اینقدر به خودش رسیده است. با خودتان فکر می‌کنید که این آدم چطور جرأت می‌کند به من بگوید که اشتباه می‌کنم؟

حالا با این گفته‌ها باید به چند تاکتیک برای متقاعدسازی ساده‌تر مردم اشاره کنم.

اگر برای بیان منظور خود از سخنرانیِ همراه با عکس استفاده می‌کنید، از قبل اسلایدها را برای مخاطبان خود بفرستید. این کار دو هدف را دنبال می‌کند:

1- اولاً نشان می‌دهد که تصاویر شما آنقدر حرفه‌ای هستند که به خودی خود اطلاع رسانی کافی را انجام می‌دهند. یادتان باشد که این امتحان خیلی مهمی است.

2- از سورپرایز شدن مخاطب و تأثیرگذاری بیش از حد جلوگیری می‌کند.

خیلی از مردم فکر می‌کنند وقتی که اسلایدهایشان در حال نمایش داده شدن است، خودشان باید برای توضیحشان حضور داشته باشند. آنها فکر می‌کنند که توانایی آنها در صحبت کردن باعث تأثیر بسیار زیاد در مخاطب می‌شود. اگر هم اینگونه باشد چندان نقطه‌ی قوتی نخواهد بود. چیزی که مردم را بخواهید مجبور به باور کردنش بکنید، هرگز آنجوری که شما می‌خواهید (جوری که باعث شود به محصولتان علاقه‌مند شده و برای خرید آن لحظه‌شماری کنند) در ذهنشان نخواهد ماند.

نتیجه

هنر متقاعدسازی مردم یک عمل چندوجهی است که نیاز به تفکر جامع و فعالانه‌ی شما برای تنظیم کلامتان دارد. امید است که نوشته‌های بالا این قدرت را به شما بدهد. می‌توانید در زمان‌های لازم مثل یک سخنرانی یا استخدام فردی جدید برای تیم، یک چک‌لیست درست کنید. ببینید آیا از همه‌ی تاکتیک‌ها استفاده می‌کنید یا نه.

از خودتان این پنج سؤال را بپرسید، قبل از آنکه قدمی برای تولید یک محصول جدید بردارید و یا به فکر تغییر برند بیوفتید.

1- کجای حرف‌های من یک بچه را گیج می‌کند؟

واضح است که منظور من این نیست که با سرمایه‌گذاران و اعضای احتمالی تیمتان مثل بچه‌ها رفتار کنید. حرف من اشاره به سیستم1 دارد. باید با قسمت بچه‌گانه‌ی مغز حرف بزنید. پس از خودتان بپرسید آیا قسمتی از کلام من هست که حتی یک بچه‌ی 8ساله هم متوجه آن نشود؟ اگر وجود دارد آیا ارزشش را دارد که سیستم2 را به خاطرش از خواب بیدار کنم یا نه؟

2- اگر یک چیز باشد که بخواهم مخاطبانم به یاد داشته باشند کدام است؟ آیا همان چیز در کلام من، پیامم و لحن من هم به وضوح بیان شده است؟

شما باید همه چیز را بسیار واضح بیان کنید اما مهم‌ترین نکات را باید با تأکید بیشتری ارائه دهید. از تکرار استفاده کنید تا تأکید خود را افزایش و یا کاهش دهید. از جملات کوتاه و بسیار واضح استفاده کنید.

3- چه جملاتی را می‌توانم از کلامم خذف کنم؟

شاید توضیح یک موضوع و روشن کردن آن برای مخاطب به جای جملات بیشتر، با جملات کمتری اتفاق بیوفتد. باید هر لغتی را که به نظرتان اضافی می‌آید حذف کنید. هیچ لغتی برای حذف کردن زیادی کوچک نیست. لازم نیست که همیشه از ویرایشگرها استفاده کرد. کمترین میزان داده برای پردازش را روانه‌ی مغز مخاطبتان کنید. اگر چیزی که می‌گویید کمی پیچیده باشد سیستم2 از خواب بیدار می‌شود و شروع به شک کردن می‌کند و دیگر سیستم1 هرگز حرف شما را قبول نخواهد کرد.

4- آیا خروجی عادی همان خروجی ایده‌آل من است؟

 یادتان باشد که انجام کار از شکست خوردن در یک کار برای مردم سخت‌تر است. از این ویژگی مردم استفاده کنید. کشاندن یک تیم به سوی هدف می‌تواند به سادگی پرسیدن یک سؤال باشد، بدون این‌که حتی هیچ حرکت واقعی و یا واکنشی صورت گرفته باشد.

5- آیا کاری هست که من بتوانم با انجام دادن آن مخاطبم را از پیش با ایده‌هایم آشنا کنم؟

شاید همیشه نتوان این سؤال را پاسخ داد اما بهتر از خودتان بپرسید: «چه کسانی قرار است با من موافق باشند؟» و اینکه «آیا راهی برای ملاقات با آنها قبل از فروش محصولم به ایشان وجود دارد؟» شاید یک ایمیل برای انجام شدن این کار کافی باشد؛ یا یک چت با کسی که مورد اعتمادمان است.

شما از این طریق می‌خواهید با تمایل دسترسی مخاطبتان صحبت کنید. از چیزهایی که برایشان مهم است باخبر شوید و آرام آرام هوش خود را به آنها نشان بدهید و به آنها ثابت کنید که قابل اعتماد هستید و نشان دهید که با آنها دغدغه‌های مشابهی دارید.

تمایلات شناختی را در مذاکرات دست کم نگیرید

آخرین نکته اینکه تمایلات شناختی را دست کم نگیرید. وقتی که درکشان کنید، برایتان بسیار واضح و عاقلانه خواهند بود. شاید با خود بگویید که این تکنیک‌های ساده روی مردم باهوشی که مخاطب شما هستند (مثل مهندسین ارشد سیلیکن ولی (Silicon Valley) جواب نمی‌دهند. حتی اهمیتی ندارد که آنها خودشان هم در مورد این تمایلات شناختی بدانند یا نه. باید کارتان را درست انجام دهید تا شخص مورد نظرتان را قانع کنید.

من نمی‌توانم به کسی توضیح دهم یک توهم دیداری چگونه رخ می‌دهد، اما این جلوی رخ دادن آن را نخواهد گرفت.

یادتان باشد که مردم کامپیوتر نیستند. حتی اگر شخصی که در پی متقاعد کردنش هستید از این تکنیک‌ها و نحوه‌ی عملکردشان خبر داشته باشد، باز هم در برابر آنها مصون نخواهد ماند. مهم‌ترین چیز این است که شما هم درباره‌ی این تمایلات بدانید و از آنها روی همه‌ی افراد استفاده کنید؛ بدون استثنا!

منبع : startupgrind

مطالب مرتبط :

تکنیک های متقاعدسازی در مذاکره (چگونه مهارت تأثیر گذاشتن بر مردم و متقاعد کردن آنها را در خود تقویت کنیم)

ده اشتباه در زبان بدن که فروشنده ها انجام می دهند

چرا برای موفقیت در کسب و کار به زبان بدن نیاز داریم؟

مدیر عاملان هنگام مصاحبه به دنبال کدام علایم زبان بدن هستند؟

هوای کسب و کارتان را داریم

با ثبت درخواست ، جدیدترین دوره های آموزشی ما را رایگان دریافت کنید

ما هم از اسپمر ها بیزاریم. از اطلاعات شما سو استفاده ای نخواهد شد.

ارسال نظر

شما هم میتوانید نظر خود را برای ما ارسال کنید

  • Google
  • Instagram
  • Aparat
  • Youtube
  • Telegram

درباره ما

ما اینجا از اکسیژن می گوییم ، اکسیژن کسب و کار یعنی هر آنچه برای شروع یک کار لازم است بدانید. با ما همراه باشید تا از تازه ترین اخبار کسب و کار مطلع شوید و ایده های کارآفرینی تان را عملی کنید. شما در اکسیژن وارد سه دنیای کسب و کار ، دنیای مدیریت و دنیای فردی می شوید و مهارت های لازم برای راه اندازی یک کسب و کار از قبیل مهارت مدیریت/رهبری ، بازاریابی و فروش ، برندسازی ، تبلیغات ، مذاکره و ارتباطات ، کارآفرینی و استارتاپ را فراگرفته و با فناوری های نوین و مدیریت کسب و کارهای آنلاین آشنا شده و با استفاده از راهنمای شغل آینده ی من ، بهترین شغل را برگزیده و به کمک مهارت های رشد و توسعه ی فردی ، آشنایی با سبک زندگی موفق و آزمون های خودشناسی به مطلوب ترین وضعیت برای راه اندازی یک کسب و کار می رسید و با الزامات شروع یک کار موفق آشنا می شوید.

نقل مطالب سايت تنها با ذکر منبع (www.odo.ac) و نام نويسنده و لینک به آن مطلب مجاز است و در غیر این صورت پیگرد قانونی دارد.

تماس باما

اکسیژن (هوای تازه کسب و کار) © 2018 تمامی حقوق برای سیستم مدیریت محتوای نویسه محفوظ می باشد