چقدر مشتریانتان را می شناسید؟ 13 سوال که به عنوان سرپرست فروش ، مدیرتان انتظار دارد پاسخگوی آن باشید
فائزه موسوی فائزه موسوی
1397/06/26 09:52 132 0

چقدر مشتریانتان را می شناسید؟ 13 سوال که به عنوان سرپرست فروش ، مدیرتان انتظار دارد پاسخگوی آن باشید

مدیر شما انتظار دارد شما پاسخ تمامی این سوال ها را بلد باشید و مخصوصا مشتریان تان را خوب بشناسید. در اینجا 13 سوالی که مدیرتان از شما می پرسد و یک چک لیست دستی برای اثبات این موضوع که شما بیشتر از وی مشتریان را می شناسید ، ارایه شده است.

همه درباره مرکزیت بودن مشتری و اهمیت مشتری صحبت می کنند اما شما تا چه حد واقعا مشتری خودتان را می شناسید؟ در ادامه چک لیستی از 13 حقیقت آورده شده است که شما باید به آنها پاسخ دهید که به شما کمک می کند آنگونه که باید مشتریانتان را بشناسید.

 

1)مشتری شما کیست؟

خیلی خب من آهسته جلو میرم مشتری شما کیست؟ منظور کسی که از طبقه بندی محصول شما استفاده می کند نیست ، افرادی که واقعا امروزه محصولات و خدمات شما را می خرند چه کسانی هستند؟ چقدر درباره آنها می دانید؟

سن ، جنسیت و مکان جغرافیایی آن ها سوالات اساسی هستند اما چیزهای زیاد دیگری وجود دارند که شما باید درباره آنها بدانید.

 

2) شما به چه کسب و کاری ورود کرده اید؟

اگر چه این بیشتر به طبقه فعالیت برمیگردد تا مشتری ، مهم است که با نگاه کردن به این مسئله از دید مشتری خود را مطمئن کنید. خیلی از سازمان ها بیشتر از مشتریان با تعریف صنایع کار دارند. شما چطور؟ اگر میخواهید مشتریان تان را بشناسید باید درک کنید چه دسته هایی را فکر میکنید خریداری کنند.

این یکی از عناصر ضروری برای درک عمیق مشتریان تان است. این چیزی است که بسیاری از سازمان ها برای شناسایی روشن آن زمان صرف نمی کنند که منجر به شناخت ناصحیح از بازار و رقبایشان می شود. اما شناسایی اشتباه دسته ای که در آن هستید یا میخواهید به آن وارد شوید باعث می شود نواوری های شما فاقد موفقیتی باشند که به آن امید داشتید.

برای مثال آیا شما در صنعت مواد غذایی یا تفریحی یا ریلکسیشن هستید؟ یکی از مراجعین من یک نوشیدنی بدون ااکل می خواهد و فکر میکند قابل رقابت با دیگر نوشیدنی های بدون الکل بازار خواهد بود. زمانی که باهم کار کردیم فهمیدیم آن شرکت در واقع در کسب و کار نوشیدنی های انرژی زاست!

 

3) رقبای عمده شما چه کسانی هستند؟

باز هم یک مثال از یک تازه کار دیگر میزنم که به شما نشان دهم مشتریانش را می شناسد. در این بخش ما می خواهیم مطمئن شویم که شما بازاری که واقعا در آن در حال فعالیت هستید و رقبایتان را به خوبی شناسایی کرده اید. ممکن است آن چیزی نباشد که شما فکرش را می کرده اید.

آیا همانقدر که درباره مشتریان خودتان اطلاعات دارید از مشتریان رقبایتان نیز اطلاعات دارید؟ یک ماتریس swot برای شناخت دقیق آن ها و جایگاهی که در مقابل آنها دارید ترسیم کنید. البته بهتر است قبل از آن با 11 مورد دیگری که باید بخوانید آشنا شوید و بعد کار درست را انجام دهید.

 

 

بیشتر بخوانید : 10 ویژگی فروشندگان موفق

 

4) چرا مشتریان خرید می کنند؟

اینکه مشتریان چه محصولاتی را می خرند و کجا محصولات شما را می خرند در مورد یک توضیح داده شد.

حالا شما باید بدانید مشتریان شما چه میزان روی کالاها و خدمات شما هزینه می کنند و چقدر پول در دسترس دارند. میزان پول هزینه شده توسط آنها با میزانی که رقبایتان هزینه می کنند چه تفاوتی دارد؟ آیا دسته شما و کیف پولتان در حال رشد است یا خیر اگر نه چرا؟

اطلاعات دیگری که لازم است شما درباره مشتریانتان جمع آوری کنید این است که در این ناحیه مشتریان چگونه به ترفیعات عکس العمل نشان می دهند. تنها یک ترفیع خریداری میکنند؟ ایا عمده خرید می کنند؟ ایا اندازه یا بسته بندی ترجیحی در ذهن آن ها وجود دارد؟ تمامی این اطلاعات به شما کمک می کند جلوتر از مشتریان باشید و آنها را به خوبی بشناسید

شناخت خرید کننده که ممکن است لزوما استفاده کننده از محصول یا مصرف کننده آن نباشد نیز یکی از اطلاعات ضروری است که شما باید بدانید. اگر آنها اشخاص متفاوتی هستند برای مثال مادرها ، خانه داران ، مادرهای مجرد و ... پیشنهاد میکنم شما یک نمونه پرسونای 4w برای خریداران نیز تهیه کنید. با این کار شما می توانید مشابهت ها و تفاوت های بین خریدار و مصرف کننده را بفهمید. من مطمئنم تهیه پرسونا برای هر دوی آنها بر مدیر شما نیز تاثیر می گذارد و به اون نشان می دهد شما واقعا مشتریان تان را می شناسید.

 

چرا مشتری از ما خرید می کند؟

 

5) مشتریان به چه چیزی نیاز دارند؟

من منظورم این نیست او خودش بگوید چه نیازهایی دارد منظور این است که او واقعا چه نیازهایی دارد و شاید حتی هنوز از آنها خبر نداشته باشد. چه چیز او را شگفت زده و دل شاد می کند؟ تنها کاری که لازم است شما بکنید این است که فکر کنید اگر محصول را ببیند چکار خواهد کرد.

گاهی مشتریان حتی بدون اینکه بفهمند به شما پاداش می دهند. با تماشا کردن و گوش سپردن به آنها به اندازه کافی مشتریان تان را خواهید شناخت تا قادر باشید حتی چیزی بیش از آنچه می خواهند به آنها بدهید.(رضایت)

به نظر می رسد شرکت اپل یکی از شرکت های موفق در زمینه آشنایی با نیازهای ارضا نشده مشتریان است. کمی از آنها الهام بگیرید تا بتوانید مشتریان تان را همانگونه که آنها می شناسند بشناسید.

اپل مشتریانی دارد که حتی با وجود اینکه مدل قدیمی تر محصولاتش به خوبی کار می کند باز هم به دنبال محصول جدید هستند. آیا آنها واقعا به نسخه جدید نیاز دارند؟ آیا واقعا آن را می خواهند؟ شاید اما احساس واقعی آنها این است که مطلوبیت خاصی برای خرید آخرین نسخه دارند. هر قیمتی که داشته باشد. آیا شما هم میخواهید مشتریانی داشته باشید که همین احساس را نسبت به محصولات جدید شما داشته باشند؟

 

شناسایی نیاز مشتری

 

6)  آنها راجع به قیمت شما چه فکری میکنند؟

تنها قیمت پرداخت را در نظر نگیرید هزینه واقعی آنها برای خرید محصول را در نظر بگیرید. آیا آنها محصول را آنلاین یا با هزینه اضافی بسته بندی و حمل و نقل می خرند؟ آیا آنها برای خرید حتی به خارج از شهر می روند؟ همه این ها هزینه ادراک شده برند شما هستند.

برای شناخت مشتریانتان باید هزینه کلی که آنها برای محصول ارایه شده می پردازند را محاسبه کنید. این قیمت با ارزش کلی که آن ها درک می کنند مقایسه خواهد شد.

ارزش به صورت خودکار شامل مقایسه با پیشنهادات رقبا می شود تا شما را مطمئن کند برند آنها را نیز ارزیابی کرده اید.

بازبینی عناصر پیشنهادی شما که باعث ایجاد ارزش برای مشتریان می شوند و عناصری که باعث ارزش کتری دارند ضروری است. اتاقی برای اصلاح و افزودت چیز های که مشتری بیشتر دوست دارد یا حذف آنچه برایش ارزشی ندارد ایجاد کنید و معنولا هزینه را درگیر این مسئله کنید. بودجه تولید و توسعه خود را برای چیزهایی خرج کنید که برای مشتریان بالاترین ارزش را دارند.

 

تعادل بین قیمت و هزینه در خرید کالا

 

7) آنها راجع به بسته بندی شما چه فکری میکنند؟

بسته بندی امروزه برای حفاظت از محتویات داخل آن و همچنین برای تاثیرگذاری بیشتر در قفسه ها به کار می رود.

همچنین بسته بندی برای ارتباطات و همچنین نمایش ارزش شما و نقطه فروش یکتای شماست.(usp)

اگرچه خیلی از سازمان ها هنوز این را متوجه نشده اند. بنابراین شما زمانی که مشتریان تان را میشناسید و اولویت های آنها در بسته بندی را می دانید می توانید از رقبا جلو بزنید

بسته بندی همچنین یک بخش مهم از هزینه های تولید را شامل می شود که هنگام ایجاد ارزش برای مشتری باید به دقت ارزیابی شود. حتی اگر شما ضخامت کارتن و محتوای بسته را تغییر دهید زیرا مس توانید این کار را بکنید ، این بدین معنا نیست که همیشه نی توانید این کار را بکنید. شاید مشتریان بلافاصله متوجه تغییرات نشوند اما روزی از خواب ییدار می شوند و شما را مجدد ارزیابی کرده و ارزشی که بدست می آورند را مورد بازبینی قرار می دهند. بسته بندی شما حالا سبک تر و ارزان تر است که از دید آن کیفیت پایین ارزیابی می شود و این مدرک ممکن است حتی به محتوای داخل بسته بندی نیز سرایت کند.با ارزیابی پیشنهاد کلی شما آن ها تصمیم می گیرند به سراغ کس دیگری بروند!

 

8) آن ها راجع به محصول شما چه فکری میکنند؟

تست محصول حتی اگر در مرحله اجرا قبلا تست شده باشد و تست خود را به خوبی پشت سر گذرانده باشد(یا قبلا ارایه نشده باشد امیدوارم) باز هم برای توسعه مفهوم محصول ضروری است. رقبا دایما تغییر می کنند و سلیقه مشتریان نیز مدام عوض می شود.

بنابراین مهم است که در طول زمان بر عملکردتان نظارت داشته باشید. برای اندازه گیری سالانه رقبا حداقل کار بررسی فروش های ناگهانی است.

دیگر جنبه مهم تست محصول ، رصد کردن پارامترها در طول زمان است. این تنها کافی نیست که محصولات جدید را با پیشنهادات قبلی تان یا رقبای اصلی تان تست کنید. تغییرات تدریجی بلافاصله فهمیده نمی شوند اما در طول زمان چشمگیر هستند. این معیارها را به اندازه بسته بندی محصول که در بالا ذکر شد به کار ببندید.

اگر بودجه برای تست عادی ندارید من از شما سوال دارم که چاره ای برای این عنصر حیاتی آمیخته بازاریابی تان دارید ؟ اینجا برخی کارهایی که می تواتید انجام دهید را ذکر میکنم. نظرات مشتریان تان در شبکه های اجتماعی را تک به تک دنبال کنید. این کار نه تنها ورودی باارزشی برای عملکرد محصول و رقبایتان به دست می دهد ،بلکه نظرات آنلاین می توانند منبع نواوری و اصلاح باشند.

 

9) آنها راجع به تبلیغات شما چه فکری میکنند؟

مشابه تست محصول این نیز یکی دیگر از پارامترهای حین عمکلرد است تا شما را مطمئن کند که مشتریان تان را می شناسید. بعلاوه هرچه زودتر فرایند توسعه ارتباطات خود را چک کنید پول کمتری بر مفاهیم متعدد تبلیغات هزینه می کنید. من وحشت زده میشوم وقتی میببنم چگونه بسیاری از شرکت هاسهم بزرگی از بودجه بازاریاب خود را با تولید تبلیغات متنوع از دست می دهند به جای اینکه قبل از انتخاب مسیر نهایی آمادگی آن را داشته باشند.

البته آژانس تبلیغاتی شما هیچوقت از کار کردن شما با این رویه گلایه ای ندارد اما نمیتوانستیم پول ها را به گونه بهتری مصرف کنیم؟

مشتریان آنها با تست مفاهیم مراحل اولیه به ندرت بیش از دو تبلیغ را توسعه می دهند و در نهایت یکی از آن اا را بسط می دهند. تصور کنید چه پول زیادی از صرفه جویی در همین کار می توانید بدست بیاورید.

 

 10) درباره حضور آنلاین خود چه فکری می کنید؟

اینجا زیاد چیزی که آنها فکر می کن مهم نیست اما مسئله این است که آیا انها واقعا متوجه می شوند؟ مگر زمانی که شما عادت های آنلاین مشتریان تان را بدانید آن وقت است که می دانید کجا و چه زمانی اماده دریافت پیام شما هستند بجای اینکه مثل بقیه تنها وب سایت آنلاین معروف را انتخاب و استفاده کنید شما از نکته گزینه 1 سایت هایی را انتخاب کنید که بیشتر از بقیه توسط مشتریان شما بازدید می شوند. برای برخی برندهایی که حضور آنلاین دارند این مسئله کمترین اهمیت را دارد در حالی که برای بقیه جایگزین اشکال سنتی تبلیغات شان شده است. اگر چه آنها از هر دو روش های آنلاین و آفلاین تبلیغاتی استفاده می کنند شروع به ایجاد اگاهی از برند از طریق رسانه های اجتماعی و شایعات دهان به دهان کرده اند.

 

بیشتر بخوانید : 15 مهارت‌ ارتباطی که برای موفقیت در فروش بسیار مهمند

 

11) آنها درباره شخصیت رسانه اجتماعی شما چه فکری می کنند؟

شما نمی تواند شخصیت خود را در شبکه های اجتماعی پنهان یا آچه را به اشتراک گذاشته اید حذف کنید. کلماتی که برای توییت کردن استفاده می کنید ایده هایی که در فیسبوک به اشتراک می گذارید تصویری که در یینترست ارسال می کنید همه تصویر ذهنی مشتری از شما را شکل می دهند. فکر می کنید در ذهن افرادی که مبادلات توییت نستل را خواندند چه تصوری شکل گرفته باشد؟

با اجتماعات آنلاین خود همانگونه رفتار کنید که در دیگر اشکال ارتباطی تان هستید و از همان تون و روحیه استفاده کنید. تنها به این دلیل که یک رسانه جدید است به این معنا نیست که کم اهمیتتر باشد و آن را جدی نگیرید.

همانطور که مثال بالا نشان می دهد سو مدیریت ارتباط با مشتری در چنین پلتفرمی قابل حذف نیست حتی اگر نستل آن را انجام داده باشد شما او را از وب سایتتان حذف خواهید کرد. همیشه افرادی آنلاین هستند که شما را پیدا کرده و شکار کنند.

 

12) چرا آن ها خرید می کنند؟

سوالات و چراهای زیادی وجود دارد که من باید اینجا اضافه کنم اما این سوال اساسا مهم ترین آنهاست. اگر شما بدانید چرا مردم خرید می کنند و چگونه نیازهای أنان را ارضا کنید احتمال اینکه آنها را راضی کنید بیشتر است. بعلاوه گر شما پیوسته نیازهای آن ها را بررسی کنید و مطلوبیت های به روز آنها را دنبال کنید ، بیشتر احتمال دارد از افزایش رضایت مشتریان لذت ببرید و به آن ادامه دهید.

 اما لطفا تنها به ترندها به تنهایی توجه نکنید. سعی کنید ترندها را به سناریوهای مطلوب آینده تان تبدیل کنید و تغییرات ممکن در مطلوبیت مشتریان در اینده را نیز در نظر بگیرید این مزیت. پایدار شماست.

 

 13) چرا می فروشید؟

من بهترین گزینه را در آخر آوردم. چرا کسب و کار شما در حال فعالیت است؟ شما به دنبال رشد فروش محصولات افزایش توزیع دیگر محصولات ، متفاوت کردن جذابیت محصولات (یا کمتر جذاب کردن محصولات رقبا) یا تنها به دنبال کسب سود هستید؟ همه این ها دلایل واضحی دارند اما شما باید بسیار باهوش باشید و با پرسیدن یک چرا بفهمید چگونه همه ی دیگر سوالات را پاسخ دهید.

 

یک رهبر واقعی باشید اگر اعضای تیمتان نیاز به الهام بخشی و حمایت دارند ، این پست را با آنها به اشتراک بگذارید.

 

مطالب مرتبط :
پیشرفت در بازاریابی و فروش به کمک NLP
مهندس فروش کیست و چه وظایفی دارد؟
10 اشتباه در زبان بدن که فروشنده ها انجام می دهند
5 مهارتی که برای موفقیت در فروش نیاز دارید

 

منبع : c3centricity

هوای کسب و کارتان را داریم

با ثبت درخواست ، جدیدترین دوره های آموزشی ما را رایگان دریافت کنید

ما هم از اسپمر ها بیزاریم. از اطلاعات شما سو استفاده ای نخواهد شد.

ارسال نظر

شما هم میتوانید نظر خود را برای ما ارسال کنید

  • Google
  • Instagram
  • Aparat
  • Youtube
  • Telegram

درباره ما

ما اینجا از اکسیژن می گوییم ، اکسیژن کسب و کار یعنی هر آنچه برای شروع یک کار لازم است بدانید. با ما همراه باشید تا از تازه ترین اخبار کسب و کار مطلع شوید و ایده های کارآفرینی تان را عملی کنید. شما در اکسیژن وارد سه دنیای کسب و کار ، دنیای مدیریت و دنیای فردی می شوید و مهارت های لازم برای راه اندازی یک کسب و کار از قبیل مهارت مدیریت/رهبری ، بازاریابی و فروش ، برندسازی ، تبلیغات ، مذاکره و ارتباطات ، کارآفرینی و استارتاپ را فراگرفته و با فناوری های نوین و مدیریت کسب و کارهای آنلاین آشنا شده و با استفاده از راهنمای شغل آینده ی من ، بهترین شغل را برگزیده و به کمک مهارت های رشد و توسعه ی فردی ، آشنایی با سبک زندگی موفق و آزمون های خودشناسی به مطلوب ترین وضعیت برای راه اندازی یک کسب و کار می رسید و با الزامات شروع یک کار موفق آشنا می شوید.

نقل مطالب سايت تنها با ذکر منبع (www.odo.ac) و نام نويسنده و لینک به آن مطلب مجاز است و در غیر این صورت پیگرد قانونی دارد.

تماس باما

اکسیژن (هوای تازه کسب و کار) © 2018 تمامی حقوق برای سیستم مدیریت محتوای نویسه محفوظ می باشد