10 ویژگی فروشندگان موفق
علیرضا عوض پور علیرضا عوض پور
1397/06/24 16:38 317 0

10 ویژگی فروشندگان موفق

ویژگی یک مسئول فروش خوب چیست؟

  • خود را در سطح بالایی نگه میدارند
  • دچار خود آگاهی نمیشوند
  • با زمان بندی خود سنجیده میشوند
  • در کار خود تبحر بالایی دارند
  • همیشه در حال یادگیری هستند
  • کمی بدبین هستند
  • صبور هستند و محترمانه رفتار میکنند
  • هدف گرا هستند
  • با تکنولوژی روز میانه خوبی دارند
  • در ایجاد روابط قوی هستند

در برخی موارد ممکن است با دیدن رده های بالای فروشندگانی که در تیم شما هستند تعجب کنید. ممکن است سبک های منحصر به فردی برای فروش داشته باشند اما اینکه همیشه در صدر جدول فروشندگان هستند تصادفی نیست. برای رسیدن به نتایج مشابه آنها، باید بدانید که چه چیزی آن‌ها را متمایز می‌کند. ویژگی‌ های فروشندگانی را بررسی کنید که به طور مداوم از همتایان خود پیشی می‌گیرند.

 

چه چیزی باعث موفقیت یک نماینده فروش موفق می‌شود؟

1. خود را در سطح بالایی نگه میدارند

به ندرت یک فروشنده برتر را می ‌بینید که به سرعت صحبت ‌کند و یا خونسردی خود را از دست دهد. ایستادگی بر موضع خود، یکی از عوامل تقویت اعتبار است. به علاوه، به فروشنده ‌ها کمک می‌کند از گفتن چیزهایی که بعدا پشیمان شوند اجتناب کنند.  شاید مشتری بخواهد شما را آزمایش کند. بلافاصله بعد از اینکه لحظه ای درنگ کرد فرصت خوبی است برای گفتن کلماتی از قبیل، مطمئنا، ما می توانیم این کار را انجام دهیم ! به جای اینکه به آنها بگویید آیا میتوانم شما را در تصمیم گیری تان یاری کنم؟ نوع بیان خود را در طول مذاکره به شکل مناسبی ثابت نگه دارید، دستپاچه شدن در ادای کلمات باعث از بین رفتن استراتژی تان میشود. همچنین ممکن است خریداران وقتی متوجه اشتباه تان شوند تهاجمی تر شوند.

 

2. دچار خودآگاهی نمیشوند

آخرین بار که خجالت زده شده اید را یادتان نمی آید؟ این نشانه خوبی است. نتیجه تحقیقات بر روی بیش از 1000 فروشنده موفق نشان میدهد که کمتر از 5 درصد از آنها خود آگاه بوده اند. استیو دبلیو مارتین نویسنده کتاب و استاد استراتژی فروش در دانشکده تجارت دانشگاه کالیفرنیای جنوبی میگوید بازدارندگی و خجالت زده شدن از عوارض خودآگاهی سطح بالا است. خجالتی نبودن به این که معنی که از انجام دادن ریسک و دنبال کردن مداوم معاملات نترسید و همچنین از این تجربیات به عنوان فرصتی برای یادگیری و بهبود فعالیت های مبتنی بر فروش استفاده کنید و در آخر به احتمال زیاد از طرد شدن و یا شکست خوردن عبور خواهید کرد.

این انعطاف پذیری به شما کمک خواهد کرد بر موانع و سختی های اجتناب ناپذیر غلبه کنید.

در نهایت، وقتی از روش های فروش چالش برانگیز استفاده میکنید دارای اعتماد به نفس میشوید. دنبال کردن چشم انداز کاری و تمرکز بر روی هدف نهایی نیازمند داشتن اعتماد به نفس بالاست.

 

بیشتر بخوانید : 5 مهارت فروش که می توانید از آنها در زندگی شخصی تان استفاده کنید

 

3. با زمان بندی خود سنجیده میشوند

برای فروشندگان، زمان و انرژی منابع ارزشمندی هستند. به همین دلیل است که اکثر فروشندگان به هرکاری به عنوان یک سرمایه ‌گذاری نگاه میکنند : " اگر X را بدهم، حداقل Y در ازای آن را دریافت خواهم کرد؟

این فرمول به آن‌ها کمک می‌کند بین فعالیت‌ های سود ده و کم سود تمایز قائل شوند. به عنوان مثال یک فروشنده زمان خود را صرف خریدار احتمالی که مطابق با خواسته های او نیست نمیکند ، زیرا باعث اتلاف وقت برای هر دو طرف آنهاست. پس قطعا زمان خود را صرف پیدا کردن خریداری میکند که با دایره خواسته های او مطابقت داشته باشد، زیرا در بلند مدت برای او منفعت بیشتری به همراه دارد. فروشندگان حرفه ای با خودکار کردن وظایف تکراری، در زمان خود صرفه جویی میکنند.در ساعت های مشخص به پیگیری تماس‌ها، کپی کردن و ارسال ایمیل می‌پردازند، و با زمان ‌بندی مناسب ساعت مشخصی را به فروش میپردازند. یک فروشنده متوسط تنها دو ساعت از وقت خود را در روز به کسب درآمد میپردازد. در حالی که یک فروشنده حرفه ای شش ساعت از این زمان را صرف میکند.

 

4. صنعت خود را به خوبی درک میکنند

فروشندگان خوب شناخت خوبی از این موارد دارند، محصول، ویژگی های آن، توابع آن و کاربردهای آن. فروشندگان بزرگ پا را از این فراتر میگذارند: آنها با جنبه های مختلف کسب و کار خود آشنایی دارند، چه در هنگام کار در حیطه کاری خود چه انجام مسئولیت های روزانه.

داشتن تخصص صنعتی، فروشنده ‌ها را ارزشمندتر می‌کند. این دسته از فروشندگان فقط به خریداران خود درباره محصول آموزش نمی‌دهند بلکه می‌ توانند در بسیاری از جنبه ‌های کسب ‌و کار کمک و راهنمایی کنند. در حال حاضر، داشتن تخصص در حیطه کاری شما یک مزیت رقابتی است. اما پروفسور آکادمی کسب و کار هاروارد، cro Mark roberge و استاد سابقش در اینکه این موضوع در آینده برای بقا ضروری خواهد بود نقطه نظر دارند. به لطف اینترنت، بیشتر مردم برای دسترسی به اطلاعات اولیه به فروشندگان متکی نیستند. خریدار احتمالی شما باید با شما کار کند که به معنای ارائه ارزش منحصر به فرد به عنوان یک مشاور، حیاتی است.

 

5. همیشه در حال یادگیری هستند

اگر به سهم خود قانع باشید، وسوسه کننده است که فکر کنید دوره های آموزشی تان تمام شده‌است. اما در حقیقت، بهترین فروشنده ‌ها بیش از همه بر یادگیری چیزهای جدید تمرکز دارند.

با همه این تفاسیر، شما نمی ‌توانید بدون بالا بردن مهارت‌ها و کسب دانش و تکنیک‌های جدید به رشد شغلی معنی‌دار دست یابید. و یادگیری به معنای واقعی اینگونه است که : وقتی کارمندان به طور مداوم در شرکت هایشان آموزش داده میشوند سود خالص ناشی از فروش آنها 50 درصد افزایش می یابد. به علاوه، خود بحث فروش نیز در حال تحول است. استراتژی‌هایی که 10 سال پیش موثر بوده‌اند، احتمالاً امروز موثر نخواهند بود و کسانی که از استراتژی ‌های فروش 20 سال پیش استفاده میکنند کاملاً شکست خواهند خورد. شما نمی توانید به شکل غیر منتظره با آنها تماس برقرار کنید و انتظار داشته باشید با بردن آنها به بازی گلف اهداف خود را پرورش دهید. با برقراری یک تماس سرد دارای نرخ موفقیت، 1 - 3 % برای ملاقات اولیه است. و مشتریان بالقوه بیشتر به دنبال نگرش  های منحصر به فرد برای کسب و کار خود هستند تا چند دور آزاد.

اگر مطابق با ریتم ضربات طبل خریداران به روز شده و مدرن، قدم بر ندارید، نمی توانید با آنها کار کنید.

 

6. به سمت تاریک ماجرا نگاه می‌کنند

از هر فروشنده‌ای بپرسید آیا نسبت به شما خوش بین یا بد بین هستند، آنها میگویند گزینه اول.

با این حال، دیدن نیمه خالی لیوان واقعاً چیز خوبی است: طبق تحقیقات مارتین، دو سوم فروشندگان رده بالا در واقع شخصیت بدبینانه دارند. مارتین می‌نویسد که بد بینی درونی، یک فروشنده را وادار به سوال درباره قابلیت دوام معامله و اعتبار خریدار می ‌کند.

فروشندگان بد بین از آنجا که شکاک هستند، سوالات مقدماتی سخت ‌تری از مشتریان خواهند پرسید و به دنبال تصمیم گیری حقیقی در یک ارگان هستند.

به طور طبیعی بدبین نیستید؟ Gabriele Oettingen، استاد روانشناسی دانشگاه نیویورک که 20 سال را صرف مطالعه نحوه تفکر مردم درباره آینده کرده‌ است، تکنیکی به نام W.O.O.P را توسعه داده‌است:

W: در مورد خواسته خود فکر کنید

O: به نتیجه مطلوب خود فکر کنید

O: به موانع سر راه خود فکر کنید

P: برای آن موانع برنامه ‌ریزی کنید

با آماده شدن برای موانع بالقوه می‌توانید فواید تفکر منفی در عین حفظ خوش بینی طبیعی خود را کنترل کنید.

 

7. محترمانه برخورد می‌کنند

تقریبا نیمی از فروشندگان پس از پیگیری یک هدف فروش، آن را تکرار نمی کنند. در حالی که اغلب، امر فروش به چندین تکرار نیاز دارد.

به همین دلیل است که فروشندگان موفق معمولا سرسخت هستند. زیرا آنها بر خلاف همتایان خود کمتر تسلیم میشوند، پس  معاملات بسیار بیشتری را برنده می‌شوند. متاسفانه، برخی افراد پافشاری را حالت تهاجمی تلقی میکنند. اگر به طور مداوم با اهداف فروش خود تماس برقرار کنید و برای آنها ایمیل ارسال کنید، با دیدن نام شما عصبانی میشوند و شما قطعا شکست میخورید.  به یاد داشته باشید که پی‌گیری  فقط در صورتی جواب میدهد که منجر به ایجاد یک رابطه شود و هیچ‌ کس نمی‌خواهد با یک مزاحم کار کند. فروشندگان برتر تفاوت بین پی‌ گیری با مزاحمت برای اهداف فروش را می ‌دانند. به عنوان مثال، تماس گرفتن و ایمیل دادن فقط برای چک کردن یک موضوع در مواقع اجباری است. سوال از این که آیا آن‌ها هنوز به دستیابی به یک هدف خاص علاقمند هستند و سپس ارائه پیشنهاد مربوطه، از طرف دیگر این نوع رابطه پایدار تر است. ارائه یک نسخه ی آزمایشی از محصول در حالی که هنوز در مرحله ی ابتدایی هستند؟ برای این کار بسیار زود است. با رفع مشکلات و کمک به شناسایی یک راه حل احتمالی، اعتماد آنها را به دست آورید، به طوری که وقتی نسخه آزمایشی را نمایش می دهید، آنها در واقع می گویند بله.

 

8. به دنبال اهداف خود هستند

اگر اهداف خود را نداشته باشید، نمی‌توانید به جلو حرکت کنید. داشتن اهداف فروش ماهانه برای خودتان، اهداف فعالیت  و اهداف بلند مدت در فروش بسیار مهم هستند. اگر فقط به دنبال سهم خود باشید و برنامه ‌ای برای این که چگونه به آن برسید نداشته باشید، به زحمت خواهید افتاد. در واقع،  پژوهشی در دانشگاه هاروارد نشان داد که تعیین اهداف خاص انگیزه را افزایش می‌دهد.

هدف خود را در طول این ماه بررسی کنید و پیروزی های کوچک خود را جشن بگیرید. یک مطالعه منتشر شده در مجله کسب و کار هاروارد، حاکی از آن است که حتی پیروزی های کوچک می توانند عمق کار داخلی را به شدت افزایش دهند.

در نهایت، اهداف مربی را به عنوان راهی برای ترغیب شدن به رشد حرفه‌ ای و توسعه و همچنین عادات فروش بهتر، تعیین کنید. 

 

دنبال کردن اهداف- مدیریت اهداف

 

9. آنها به تکنولوژی مسلط هستند

هر محاسبه میتواند در پیش نمایش شما اشتباه شود. چه یک پاورپوینت را به صورت شخصی ارائه دهید و یا میزبانی یک جلسه ویدئویی را داشته باشید، فروشندگان موفق باید به راحتی با زبان تکنولوژی صحبت کنند.

یک ساعت مشخص را با یک متخصص فناوری اطلاعات منطقه خود مشورت کنید و از او بخواهید تا به شما در مورد چگونگی رفع مشکلات فنی عمومی، از مرور یک اتصال اینترنتی به شکل بد  فریز شدن صحفه نمایش و فراتر از آن به شما راهنمایی دهد.

 

10. انسان هایی اجتماعی هستند

لازم به ذکر است که فروشندگان باید قادر به ایجاد رابطه با هر کسی باشند. بهترین فروشنده‌ ها می‌دانند که چطور با غریبه‌ها حرف بزنند، با افراد مختلف به خونگرمی رفتار میکنند، و مهم‌تر از همه، شنوندگان بزرگی هستند. یک راهنمای فروش پیدا کنید که به شما اعتماد داشته باشد و از او بخواهید رازهای خود را برای ایجاد رابطه به شما آموزش دهد. چه در حال انجام تحقیق قبل از جلسه باشید، گفتن یک لطیفه سرد، یا  سوال پرسیدن طور ماهرانه از کسانی که این کار را با موفقیت انجام داده اند ، بهترین راه برای ادامه کار است.

حالا که بهترین روش ها را میدانید، باید بفهمید چه ویژگی ‌هایی را پیش از این در خود داشته و در مورد کدام موارد باید خود را ارتقا دهید. با کار سخت و تمرکز، شما می‌توانید یکی از بهترین فروشنده ها در تیم خود باشید.

 

مطالب مرتبط :
پیشرفت در بازاریابی و فروش به کمک NLP
مهندس فروش کیست و چه وظایفی دارد؟
10 اشتباه در زبان بدن که فروشنده ها انجام می دهند
5 مهارتی که برای موفقیت در فروش نیاز دارید

 

منبع : hubspot

هوای کسب و کارتان را داریم

با ثبت درخواست ، جدیدترین دوره های آموزشی ما را رایگان دریافت کنید

ما هم از اسپمر ها بیزاریم. از اطلاعات شما سو استفاده ای نخواهد شد.

ارسال نظر

شما هم میتوانید نظر خود را برای ما ارسال کنید

پر بیننده ترین مطالب

  • Google
  • Instagram
  • Aparat
  • Youtube
  • Telegram

درباره ما

ما اینجا از اکسیژن می گوییم ، اکسیژن کسب و کار یعنی هر آنچه برای شروع یک کار لازم است بدانید. با ما همراه باشید تا از تازه ترین اخبار کسب و کار مطلع شوید و ایده های کارآفرینی تان را عملی کنید. شما در اکسیژن وارد سه دنیای کسب و کار ، دنیای مدیریت و دنیای فردی می شوید و مهارت های لازم برای راه اندازی یک کسب و کار از قبیل مهارت مدیریت/رهبری ، بازاریابی و فروش ، برندسازی ، تبلیغات ، مذاکره و ارتباطات ، کارآفرینی و استارتاپ را فراگرفته و با فناوری های نوین و مدیریت کسب و کارهای آنلاین آشنا شده و با استفاده از راهنمای شغل آینده ی من ، بهترین شغل را برگزیده و به کمک مهارت های رشد و توسعه ی فردی ، آشنایی با سبک زندگی موفق و آزمون های خودشناسی به مطلوب ترین وضعیت برای راه اندازی یک کسب و کار می رسید و با الزامات شروع یک کار موفق آشنا می شوید.

نقل مطالب سايت تنها با ذکر منبع (www.odo.ac) و نام نويسنده و لینک به آن مطلب مجاز است و در غیر این صورت پیگرد قانونی دارد.

تماس باما

اکسیژن (دانشکده اینترنتی کسب و کار) © 2018 تمامی حقوق برای سیستم مدیریت محتوای نویسه محفوظ می باشد