استراتژی اقیانوس آبی: بازار خودتان را ایجاد کنید
نگین نصر نگین نصر
1397/02/13 13:36 1352 0

استراتژی اقیانوس آبی: بازار خودتان را ایجاد کنید

چه می‌شد اگر راهی بود که می‌توانستید کسب‌وکارتان را از انحصار و رقابت خارج کنید و بازار خودتان را ایجاد کنید؟ چه می‌شد اگر می‌توانستید محصولات منحصر به فرد خودتان را به وجود آورید در حالی که از بازارهای سودآور جدید نیز سود ببرید؟

بیش از یک دهه پیش، پروفسور چان کیم و رنه مابورنیا کتابی به نام استراتژی اقیانوس آبی منتشر کردند که حاصل سال‌ها تحقیق و مطالعه روی صنایع مختلف بود و خیلی سریع به شهرت رسید و به زبان‌های مختلف دنیا ترجمه شد. این استراتژی بیان می‌کند که شرکت‌ها بهتر است به دنبال راه‌هایی برای دستیابی به "فضای بازاری بی رقیب" باشند تا اینکه با شرکت‌های مشابه رقابت کنند و نشان‌دهنده پیگیری همزمان استراتژی تمایز محصولی و کاهش هزینه است، بنابراین رقابت بی‌معنا می‌شود.

در این استراتژی منظور از اقیانوس سرخ صنایع، کسب‌وکارها، محصولات یا خدماتی هستند که رقبای زیادی دارند، ارزش مشابهی ارائه می‌دهند و مجبورند برای ماندن در گردونه‌ی رقابت مدام جنگ و تلاش کنند و اقیانوس آبی کسب‌وکارها، محصولات یا خدماتی هستند که نیازی جدید را در جامعه ایجاد می‌کنند و به دلیل اینکه نو و جدید هستند نیازی به رقابت در بازار کسب‌وکار ندارند.

 

اقیانوس آبی

 

بخش‌هایی از کتاب

با این‌که اصطلاح اقیانوس آبی جدید است، اما مفهوم و موجودیت آن‌ جدید نیست. اقیانوس‌های آبی جزو ویژگی‌های محیط کسب‌وکار در گذشته و حال بوده‌اند. به عنوان مثال، به صد سال گذشته برگردید و از خود بپرسید که چه تعداد از صنایع امروزی در آن زمان ناشناخته بودند؟ و در پاسخ خواهید گفت: بسیاری از صنایع حتی در سطح صنعت خودرو، ضبط موسیقی، هوانوردی و هواپیمایی، پتروشیمی، بهداشت و مشاوره مدیریت کاملا ناشناخته بودند یا تازه در آن زمان در حال ظهور بودند. حال فقط زمان را سی سال به عقب برگردانید. دوباره، انبوهی از صنایع چند میلیارد دلاری را می‌بینید که به یکباره ظاهر می‌شوند – سرمایه‌گذاری‌های مشترک، تلفن‌های موبایل، نیروگاه‌های گازی، بیوتکنولوژی (زیست فناوری)، فروشگاه‌های زنجیره‌ای ارزان، سیستم‌های حمل‌ونقل سریع بسته‌ها، خودروهای کوچک حمل و نقل، اسنوبورد، قهوه‌فروشی‌های مدرن، ویدیو یا سیستم‌های تصویری خانگی، و بسیاری دیگر مانند آنها فقط در سی سال اخیر به وجود آمده‌اند. فقط سه دهه قبل، هیچ یک از این صنایع حضور معناداری در محیط کسب‌وکار نداشتند. حال زمان را بیست سال جلوتر ببرید، یا حتی پنجاه سال، و از خود بپرسید چه تعداد از صنایعی که الان ناشناخته هستند، در آن زمان وجود خواهند داشت؟ اگر تاریخ نوعی پیش‌بینی برای روندهای آینده باشد، دوباره پاسخ این است که صنایع متعددی در آینده خواهند آمد که حالا وجود ندارند.

تاریخ به ما می‌آموزد که صنایع هرگز متوقف نخواهند شد، آن‌ها به صورتی پیوسته ظهور می‌کنند و تکامل پیدا می‌کنند. در واقع، ما دارای ظرفیتی هستیم که به شدت آن را دست کم می‌گیریم. ظرفیتی بزرگ برای خلق صنایع جدید و بازآفرینی صنایع موجود.

 

نمونه‌هایی از استراتژی اقیانوس آبی

آیتونز: با راه‌اندازی آیتونز، اپل یک اقیانوس آبی در بازار موسیقی دیجیتال به وجود آورد که اکنون بیش از یک دهه است که پیشروی این بازار است.

 

آیتونز

 

اپل شاهد افزایش فایل‌های موسیقی غیرمجاز بود که در اواخر 1990 شروع شده بود. در سال 2003 ماهانه بیش از دو میلیارد فایل موزیک غیرقانونی معامله می‌شد. در حالی که صنعت ضبط موسیقی با کاهش فروش سی‌دی‌ها که به دلیل این اشتراک‌گذاری غیرقانونی ایجاد شده بود مقابله می‌کرد،‌ همچنان دانلود موزیک‌های غیرقانونی ادامه داشت و روز به روز بیشتر می‌شد. هر کسی می‌توانست آهنگ‌ها را به صورت رایگان دانلود کند و روند آهنگ‌ها مشخص بود. این روند باعث احساس نیاز به mp3  پلیرها شد که موزیک دیجیتال پخش می‌کردند (آی‌پاد اپل). اپل با ایجاد آیتونز در سال 2003 با یک خط سیرِ واضح این روند را تبدیل به سرمایه کرد.

طی توافقی با 5 کمپانی بزرگ موسیقی (BMG, EMI Group, Sony, Universal Music Group Warner Brothers Records) آیتونز سیستم دانلود و پخش موسیقی قانونی، انعطاف‌پذیر و بخش‌بندی شده که استفاده از آن راحت باشد ایجاد کرد. آیتونز به مردم اجازه می‌داد که آهنگ‌های تکی را بخرند و قیمت‌گذاری آنها هم بسیار منطقی بود و این گونه توانست یک مشکل و رنج مهم مشتریان را از بین ببرد: اینکه به خاطر یک یا دو آهنگ باید کل یک سی‌دی را می‌خریدند.

 آنها همچنین یک قدم فراتر رفتند و خدمات دانلود رایگان از طریق ردیابی بصری و جستجو و وب‌گردی را فراهم کردند.

ارزش جدیدی که آیتونز به وجود آورد باعث شد مشتریان سرتاسر دنیا به سمت آن بیایند و یک شرایط برد-برد برای کمپانی‌های ضبط و خواننده‌ها نیز باشد. در آیتونز آنها توانستند تا 70 درصد از قیمت فروش آهنگ‌های دانلود شده را دریافت کنند. علاوه بر این اپل با ایجاد حق کپی‌رایت به‌گونه‌ای که منجر به آزار کاربران نشود و در عین حال رضایت صنعت موسیقی را در برداشته باشد، از کمپانی‌های ضبط و پخش هم حمایت کردند.

امروزه آیتونز بیش از 45 میلیون آهنگ به همراه فیلم، نمایش‌های تلویزیونی، کتاب‌ها و پادکست‌ها ارائه می‌دهد. بیش از 25 میلیارد آهنگ تاکنون فروخته شده و کاربران میانگین دانلود پانزده هزار آهنگ در دقیقه را دارند. برآورد شده که بیش از 60 درصد از بازار دانلود آهنگ‌های دیجیتال جهانی را به خودش اختصاص داده است. اپل این اقیانوس آبی را ایجاد کرد و بیش از یک دهه‌ست که بر این بازار سلطه دارد. در حالی که فروشگاه‌های آنلاین دیگر نیز روی این بازار تمرکز کرده‌اند، چالش اپل این است که نگاهی به بازار عظیم در حال رشد داشته باشند و درگیر ارزیابی‌های رقابتی و بازاریابی‌های گوشه‌ای رده بالا نشوند.

 

سیرک آفتاب: سیرک آفتاب (سیرک دو سولی Cirque du Soleil) در کل دنیا آشوب به پا کرد و اقیانوسی آبی از یک بازار جدید ایجاد کرد و این استراتژی کل صنعت سیرک را به چالش کشید. نمایش‌های این سیرک توسط بیش از 150 میلیون تماشاگر در بیش از 300 شهر در سرتاسر دنیا دیده شده است. در کمتر از بیست سال از شروع به کار این سیرک، میزان سودآوری آنها از میزان سودی که سیرک  Ringling Brosو Barnum & Bailey (که زمانی بهترین سیرک جهان بود) صد سال طول کشید تا به آن برسند عبور کرد.

 

سیرک آفتاب

 

چیزی که رشد سریع این سیرک را بیشتر خاص می‌کند این است که این موفقیت در یک صنعت رو به افول که در آن روش‌های سنتی منجر به محدودیت رشد شده بود، به دست آمد. قدرت تامین کنندگان در بخش ستاره‌های نمایش زیاد بود. تفریح‌های دیگر نظیر نمایش‌های زنده شهری تا مسابقه‌های ورزشی و تفریحات خانگی بر این صنعت سایه بزرگی انداخته بود. کودکان به جای رفتن به سیرک‌های سیار برای خرید بازی‌های ویدیویی گریه می‌کردند. در نتیجه این صنعت از کاهش مخاطبان و کاهش سود رنج می‌برد. همچنین انجمن‌های حمایت از حقوق حیوانات روز به روز بیشتر علیه استفاده از حیوانات در سیرک‌ها واکنش نشان می‌دادند. دو سیرک معروف Ringling Bros و Barnum & Bailey استانداردها را مشخص کرده بودند و سیرک‌های کوچکتر همان استانداردها را در ابعاد کوچکتر اجرا می‌کردند. از دیدگاه بازار رقابتی، صنعت سیرک غیرجذاب به نظر می‌رسید.

یک مورد مهم دیگر که در موفقیت سیرک آفتاب نقش داشت این بود که با گرفتن مشتریان سیرک‌های دیگر که عمده‌ی برنامه‌هایشان مخصوص بچه‌ها بود برنده نشد و در عوض بازار بی‌رقیبی را ایجاد کرد که باعث شد رقابت بی‌معنا شود. برنامه‌های آنها برای یک گروه جدیدی از مخاطبان جذاب بود: بزرگسالان و شرکت‌ها حاضر بودند مبلغی چند برابر نسبت به سیرک‌های سنتی را برای مشاهده‌ی یک تجربه ی بی‌نظیر و مفرح بپردازند.

سیرک آفتاب به این دلیل موفق شد که به این نتیجه رسید که برای موفق شدن در آینده، شرکت‌ها نباید در اقیانوس‌های قرمز با یکدیگر رقابت کنند.

 

اقیانوس سرخ

اگر استراتژی بازار شما به گونه‌ای‌ست که باید برای یک فروش محدود با دیگران بجنگید شما در اقیانوس سرخ هستید. برنامه‌ی شما احتمالا این است که با رقبا بجنگید تا بتوانید سهم بازار بیشتری از آن خودتان کنید. هرچه جلوتر بروید بازار بی‌رحم‌تر می‌شود چون رقبای بیشتری وارد گود می‌شوند و سود شما کمتر می‌شود. مهم است که اقیانوس قرمز را به موقع رها کنید و اگر می‌خواهید رقابت بی‌معنا شود به اقیانوس آبی بروید. در اقیانوس آبی باید برای محصولتان نیاز ایجاد کنید. شعار سیرک آفتاب این بود: "ما سیرک‌ها را از نو می‌سازیم."

 

استراتژی اقیانوس آبی

 

عرضه بیشتر از تقاضا است

به دلیل فناوری‌ها و تکنولوژی‌های جدید تولید محصولات برای شرکت‌ها بسیار ساده‌تر شده است. هرچند،  این موضوع به این معنی نیست که برای آن محصول تقاضای بیشتری به وجود آمده است. اگر در اقیانوس قرمز به همراه شرکت‌های دیگری که عرضه‌ی بالایی دارند باشید، رقابت و جنگ بر سر کسب سود زیاد می‌شود و ورود به اقیانوس آبی برای یافتن فرصت‌های جدید مهم و ضروری می‌گردد. برای مثال اپل در صنعت کامپیوترهای شخصی رقیب کارآمدی نبود اما وقتی با آی‌پد، آی‌پاد و آیفون وارد اقیانوس آبی شد توانست به موفقیت برسد.

 

صنعت‌های غیرجذاب

وقتی یک صنعت بیش از حد رقابتی می‌شود، جذابیت خودش را از دست می‌دهد. یک شرکت جدید وقتی وارد یک صنعت غیرجذاب می‌شود بیشترین امیدی که می‌تواند داشته باشد این است که میزان کمی از بازار را با شرکت‌های دیگر موجود در اقیانوس سرخ سهیم شود.

 

شرکت‌های دیگر از شما تقلید خواهند کرد

وقتی به دیگران ثابت شود که در اقیانوس آبی موفق هستید، شرکت‌های دیگر می‌خواهند همان کار شما را انجام دهند و این کار باعث می‌شود اقیانوس آبی شما تبدیل به اقیانوس قرمز شود. شما باید بتوانید این قضیه را به موقع تشخیص دهید. اینکه به مشتریان احتمالی‌تان بگویید که شما در این زمینه نخستین بودید برای مدتی جواب می‌دهد اما بعدا دیگر هیچ اهمیتی نخواهد داشت. Salesforce.com یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای کسب‌وکارهای کوچک بود که وقتی کمپانی‌های دیگر به تبعیت از آن وارد اقیانوس‌ آبی شدند با ایجاد اپلیکیشن مخصوص خودش دوباره وارد اقیانوس آبی شد.

 

منبع:

blueoceansys

bizfluent

فیدیبو

 

هوای کسب و کارتان را داریم

با ثبت درخواست ، جدیدترین دوره های آموزشی ما را رایگان دریافت کنید

ما هم از اسپمر ها بیزاریم. از اطلاعات شما سو استفاده ای نخواهد شد.

ارسال نظر

شما هم میتوانید نظر خود را برای ما ارسال کنید

پر بیننده ترین مطالب

  • Google
  • Instagram
  • Aparat
  • Youtube
  • Telegram

درباره ما

ما اینجا از اکسیژن می گوییم ، اکسیژن کسب و کار یعنی هر آنچه برای شروع یک کار لازم است بدانید. با ما همراه باشید تا از تازه ترین اخبار کسب و کار مطلع شوید و ایده های کارآفرینی تان را عملی کنید. شما در اکسیژن وارد سه دنیای کسب و کار ، دنیای مدیریت و دنیای فردی می شوید و مهارت های لازم برای راه اندازی یک کسب و کار از قبیل مهارت مدیریت/رهبری ، بازاریابی و فروش ، برندسازی ، تبلیغات ، مذاکره و ارتباطات ، کارآفرینی و استارتاپ را فراگرفته و با فناوری های نوین و مدیریت کسب و کارهای آنلاین آشنا شده و با استفاده از راهنمای شغل آینده ی من ، بهترین شغل را برگزیده و به کمک مهارت های رشد و توسعه ی فردی ، آشنایی با سبک زندگی موفق و آزمون های خودشناسی به مطلوب ترین وضعیت برای راه اندازی یک کسب و کار می رسید و با الزامات شروع یک کار موفق آشنا می شوید.

نقل مطالب سايت تنها با ذکر منبع (www.odo.ac) و نام نويسنده و لینک به آن مطلب مجاز است و در غیر این صورت پیگرد قانونی دارد.

تماس باما

اکسیژن (دانشکده اینترنتی کسب و کار) © 2018 تمامی حقوق برای سیستم مدیریت محتوای نویسه محفوظ می باشد